Wollen Sie leichter mehr Aufträge gewinnen gibt es einen einfachen Weg:
Sie müssen sofort mit den Entscheidern sprechen, die Ihr Projekt oder den Auftrag bewilligen.
Doch das Problem dabei ist:
Oder Ihre Nachrichten werden hin und her getragen.
Was Sie Ihrem Auftrag kein Stück näher bringt, während Ihre Motivation mit jedem Versuch sinkt.
Doch es gibt eine Lösung.
Sie ist nicht ganz einfach. Aber sie funktioniert.
Wollen Sie hochrangige Entscheider erreichen, muss Ihre Botschaft anders sein
Ein High-Level Entscheider – ein Vorstand, Geschäftsführer, Sales VP – hat andere Herausforderungen oder Ziele, als eine Führungskraft im mittleren Management.
Weshalb er oder sie auf andere Verkaufsbotschaften reagiert.
Wollen Sie zu diesem Menschen durchdringen, muss Ihr Gesprächseinstieg sehr gut abgestimmt sein.
Hier sind fünf Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren sollten:
#1 Big-Picture oder: Was sind deren Probleme?
Wollen Sie Entscheider erreichen, die große Projekte bewilligen können (und wollen …), müssen Sie deren geschäftliche Probleme und Herausforderungen kennen.
Und zwar Probleme mit großen Auswirkungen.
Denn die sind es, die Kunden dazu bewegen, aktiv zu werden und über neue Lösungen nachzudenken.
Das ist beispielsweise: Strategie, langfristig, Wachstum, Steigerung, Vision, Wettbewerbsvorteil …
Es geht um das Große und Ganze.
Ein C-Level Entscheider plagt sich tagtäglich mit ganz anderen Problemen, als ein Anwender. Das ist der Grund, weshalb Sie mit einem einheitlichen Gesprächseinstieg scheitern werden.
Nutzen Sie individualisierte Verkaufsargumente, wenn Sie Ihre Angebote ins Spiel bringen.
Und Sie erreichen auch hochkarätige Entscheider.
#2 Nutzen oder: Was ist kaufentscheidend für Entscheider?
Kennen Sie die Probleme Ihrer Ansprechpartner, geht es zum nächsten Schritt.
Zeigen Sie den Wert Ihrer Lösung im Hinblick auf deren Probleme. Hier ist der Punkt: Viele Verkäufer machen den Fehler, ALLES zu nennen, was Ihre Lösung zu leisten im Stande ist.
Denn viel hilft viel, richtig?
Doch das Gegenteil ist der Fall.
Kunden haben Mindestanforderungen an eine Lösung. Sind die nicht erfüllt, kaufen sie nicht. Und dann helfen Ihnen auch nicht x zusätzliche Features, weil diese nur als nice to have betrachtet werden.
Wir nennen es das Schlüssel-Schloss-Prinzip für Verkaufsargumente. Wenn Sie sich häufiger in der Situation befinden, dass Kunden Ihr Angebot ablehnen, liegt es womöglich nicht an Ihrem Angebot.
Es könnte daran liegen, dass Sie nicht das entscheidende Argument genannt haben.
#3 Risiko oder: Was sagen andere Kunden?
Wollen Sie komplexe Dienstleistungen verkaufen, treffen Sie automatisch auf skeptische Kunden. Das wissen Sie. Je komplexer die Lösung, desto länger die Verkaufszyklen.
Besonders im IT Bereich und bei Großprojekten.
Ein Weg, diese Ansprechpartner zu überzeugen, sind Aussagen bestehender Kunden.
Das zeigen Untersuchungen eindrucksvoll. Deshalb stellen Sie sicher, dass Sie Referenzen und Testimonials an den richtigen Stellen einsetzen.
Ihre Kunden glauben Ihnen nicht. Deshalb tun Sie etwas, damit sie Ihnen glauben können.
#4 Trigger-Worte oder: Wie sprechen diese Kunden?
Wenn Sie mit High-Level Entscheidern sprechen wollen, müssen Sie deren Sprache sprechen. Und das kann von Branche zu Branche verschieden sein.
Deshalb benötigen Sie gut Recherche über die Firma, die Sie als Kunden gewinnen wollen.
Und Sie sollten sich, beispielsweise mittels eines Google Alert, über Ihren Ansprechpartner auf dem Laufenden halten.
Das gibt Ihnen nicht nur Anhaltspunkte für ein Gespräch.
Sie erfahren auch, was Sie vermeiden sollten.
Richten Sie Ihre Verkaufsbotschaft hingegen auf technische Details oder Features, verweist man Sie an die zuständigen Mitarbeiter für eben diese technischen Details und Features.
#5 Social oder: Wo sind diese Menschen?
Sie müssen keinesfalls nur das Telefon nutzen, um mit Entscheidern in Kontakt zu treten oder es zu bleiben. Während Ihrer Recherche haben Sie womöglich schon Informationen erhalten.
- Ist Ihr Kontakt in LinkedIn oder Xing vertreten?
- Hält er oder sie Vorträge und wenn ja, wo?
- Können Sie ihn auf Veranstaltungen zwanglos treffen?
Das klingt nach Arbeit. Und das ist es auch. Doch wollen Sie heute erfolgreich Kunden gewinnen reicht dafür das Telefon allein nicht aus. Der eigentliche Erfolg kommt durch die Kombination von Akquise-Maßnahmen.
Zusammenfassung
Wollen Sie leichter mehr Aufträge gewinnen, benötigen Sie eine durchdachte Akquise-Strategie. Dazu gehört, sich darauf vorzubereiten, was Entscheider von Ihnen hören wollen.
Entwerfen Sie eine Botschaft, die auf diese Menschen zugeschnitten ist.
Und Sie werden sie schneller erreichen.
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