Haben Sie eine Idee, wie viel Prozent Ihrer potentiellen Kunden Aussagen Glauben schenken, die SIE über SICH machen?
Überlegen Sie ruhig, ich warte hier …
Sie schätzen 50%? Vielleicht 40%? Oder 30% ….?
Nein.
Es sind acht Prozent.
Acht Prozent der Menschen, die etwas auf Ihrer Webseite über Sie oder Ihre Firma lesen, glauben diesen Aussagen.
Falls Ihnen bei dem Gedanken nicht ganz wohl ist:
Willkommen im Verkauf der Zukunft.
Wenn Ihre Kunden keine Kinder sind, wurden sie schon mehr oder weniger häufig Opfer von Kommerz
Sie haben etwas gekauft was zu teuer, nicht funktional oder keine Lösung war. Doch im B2B ist das Problem weit schlimmer:
Investitionen wie Software, IT, „Business-Architektur“ und auch Beratung können – bei falscher Wahl – negative Auswirkungen auf den Geschäftserfolg haben.
Was für die Karriere einer Führungskraft kein Vorteil ist.
Und genau an dieser Stelle betritt ein Werkzeug die Verkaufsbühne, das viele Verkäufer immer noch vollkommen unterschätzen:
Das wirksamste Werkzeug zur Kundengewinnung: Was andere sagen …
Die Rede ist von Testimonials, Kundenaussagen, Referenzen, Case studies, Aussagen in sozialen Medien. Sie treten für Sie den Beweis an, dass Ihre Worte wahr sind.
Robert B. Cialdini, der bekannte Marketing- und Psychologie Guru nennt es Social Proof. In seinem Buch: Influence: The Psychology of Persuasion, beschreibt er Social Proof als eines der 6 wichtigsten Prinzipien der Überzeugung.
Er beginnt das Kapitel über die „soziale Bewährtheit“ mit einer Diskussion über das „Lachen vom Band“. Sie kennen es – viele Fernsehshows bedienen sich dieses Lachens aus der Dose.
Doch egal wie sehr das Publikum aussagt, es nicht zu mögen: Es animiert dennoch zum Lachen. Länger, anhaltender und selbst wenn die Witze schlecht sind …
Der Grund?
Wir richten unser Verhalten an dem anderer aus
Wir wollen uns „sozial konform“ zeigen und nicht anecken. Zumindest die meisten von uns. Meistens.
Hinzu kommt: Es ist kaum möglich, sich ständig selbst über alles wichtige eine eigene Meinung zu bilden. Wir haben einfach nicht die Zeit, alle relevanten Informationen zu sammeln.
Deshalb nehmen wir diese Abkürzung.
Kundenaussagen befriedigen die stärksten Gründe für den Kauf
Sie kennen womöglich die Formulierung: Wir kaufen aus emotionalen Gründen und rechtfertigen unseren Kauf hinterher mit Logik.
Wir WOLLEN den neuesten Apple Computer, weil er schick ist, unsere Freunde einen haben und wir auch „Trendsetter“ sein wollen.
Und wir rationalisieren mit der Zeitersparnis.
Fakten. Und Emotionen sind die beiden treibenden Kräfte beim Kaufen.
Mit beidem helfen uns Testimonials. Sie belegen, dass die Versprechen, die Anbieter Kunden machen, wahr sind.
Kein magischer Trick, der beim Blick hinter die Bühne verpufft.
Und Kundenaussagen bestätigen den Eindruck, den ein potentieller Kunde von einem Anbieter gewonnen hat.
Doch es gibt noch einen entscheidenden Grund:
Kundenaussagen senken Kaufbarrieren …
Womöglich erinnern Sie sich gerade an die vielen Aussagen angeblich begeisterter Kunden, über die Sie schon gestolpert sind.
Und Sie haben Recht.
Gefälschte Kundenaussagen gibt es.
Doch Kunden wissen das und überprüfen Referenzen. Und sie erkennen auf einer unbewussten Ebene, was davon echt ist, weil es nicht ihre Sprache oder ihre Probleme sind.
… und erzielen mehr als 8% „Glauben“
Sie erinnern sich an die 8% Menschen, die Aussagen eines Anbieters über sich selbst Glauben schenken?
Mit einer Kunden-Referenz erzielen Sie weit bessere Werte, denn Sie sagen quasi:
„Sie müssen keineswegs nur glauben, was wir sagen. Sehen Sie, was so viele unserer Kunden sagen und welche Erfahrungen sie mit uns und unseren Angeboten gemacht haben.“
Testimonials sind eine Form von Mund-zu-Mund-Propaganda, die für Sie Kunden gewinnen kann. Untersuchungen zufolge beeinflusst das, was andere sagen Kaufentscheidungen um bis zu 75%.
Und zu dieser Word-of-mouth Kommunikation gehört nicht nur der Bereich Online, sondern zwei-Drittel dieser Gespräche findet Offline statt.
5 einfache Wege, wie Sie mehr Kundenaussagen erhalten
Sie haben gesehen, wie kraftvoll Referenzen für die Kundengewinnung sind. Doch viele Anbieter sind unsicher, wie sie Testimonials bekommen.
Hier unsere Tipps:
#1 Fragen Sie neue Kunden
Neue Kunden sind enthusiastisch und motiviert. Sie haben gerade ihre ersten, guten Erfahrungen mit Ihnen gemacht und das geben sie gerne wieder.
Greifen Sie zum Telefonhörer, rufen Sie diese Menschen an oder senden Sie eine E-Mail und fragen nach.
#2 Fragen Sie wiederkehrende Kunden
Wenn Kunden immer wieder von Ihnen kaufen, wissen sie um die Qualität Ihrer Leistungen. Das bedeutet nicht automatisch, dass sie es Ihnen auch sagen …
Nicht aus böser Absicht, sondern weil es für sie „normal“ ist.
Deshalb gilt auch für diese Kunden: Rufen Sie an oder schreiben Sie.
#3 Vereinfachen Sie
Viele Kunden wollen etwas Positives sagen, doch sie wissen nicht was oder was „das Richtige“ ist.
Helfen Sie diesen Kunden.
Senden Sie ihnen ein paar Fragen, die es leichter machen, einen Einstieg zu finden. Beispielsweise:
Was hat sich verändert, seit wir zusammen arbeiten? Was ist leichter geworden?
Verweisen Sie auf bestehende Referenzen als Idee. Weitere Beispiele auf unserer Webseite Passion&Profit: Wie Referenzen sein müssen, um neue Kunden zu gewinnen.
#4 Entwickeln Sie einen „Radar“
Sie sprechen mit Kunden im Coaching oder Consulting, tauschen E-Mails aus oder erhalten Informationen vor oder nach Auftragsabschluss. Ihre Mitarbeiter sind bei Kunden Vor-Ort oder an der Hotline.
Sie nutzen Google+, Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn …
Überall können sich positive Aussagen über Sie verstecken. Und jede einzelne ist eine Referenz, die Sie nutzen oder ausweiten können, wenn Sie darum bitten.
Apropos bitten …
#5 Bitten Sie darum
Einer der einfachsten Wege, zu bekommen, was man sich wünscht, lautet: Bitten Sie darum. Die meisten Menschen helfen gerne.
Und wenn Kunden gute Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben, ist es leicht, ein paar Sätze zu erhalten.
Sagen Sie beispielsweise:
Ich würde gerne Ihre Erfahrungen mit uns (unserem Produkt, unserer Dienstleistung) auf unserer Webseite verwenden. Ist das für Sie in Ordnung?
Zusammenfassung
Das einfachste und zugleich wirksamste Werkzeug zur Kundengewinnung sind Aussagen zufriedener Kunden.
Dennoch nutzen es nur wenige Firmen, weil sie nicht ahnen, wie wichtig Kundenaussagen im Verkauf sind. Dabei ist es nicht so schwer, sie zu erhalten, wenn Kunden zufrieden sind.
Wann starten Sie damit?
