Die Akquise neuer Kunden ist für viele Anbieter ein heikles Thema.
Wird es doch immer schwerer, auf sich und seine Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen.
Kunden reagieren skeptischer.
Doch es ist gut möglich, dass Sie sich das Leben (und das Verkaufen) unnötig schwer machen.
Unbewusst natürlich.
Denn es gibt Punkte, die Kundengewinnung deutlich erleichtern, egal ob Sie das Telefon nutzen oder andere Strategien verwenden.
Welche Punkte das sind, das zeigen wir heute.
Wie Sie sich die Akquise neuer Kunden sehr viel leichter machen
Die gute Nachricht lautet: Kundenakquise ist ein Handwerk, das man erlernen kann. Beherrscht man es, geschieht etwas Großartiges:
Sie haben es in der Hand, mehr Kunden zu gewinnen und sind nicht auf Zufallstreffer angewiesen.
Doch es ist noch etwas möglich.
Sie können sich von „merkwürdigen“ Strategien verabschieden.
Sie wissen, da draußen kursiert eine Menge Unsinn darüber, was der „ultimative“ Verkaufstipp sein soll und Käufer in Scharen anzieht.
Oft tut es das Gegenteil.
Wenn Sie diese Erfahrung ebenfalls gemacht haben, hier unsere „Anti-Tipps“:
#1 Stellen Sie sicher, sich nur an echte Kunden zu wenden
Viele Verkäufer machen diesen Fehler.
Sie halten sich mit schlechten Adressen, unqualifizierten Leads oder Kontakten auf, die selbst mit magischen Verkaufsfähigkeiten nicht zu Käufern werden.
Doch schlechte Kontakte bleiben schlecht.
So wie aus einem Frosch auch nach dem 1.000 Kuss kein Prinz wird.
Was noch schlimmer ist – der Frosch verhindert, dass man den Prinzen sieht, der hinter einem steht. Oder Kunden … je nachdem …
Verabschieden Sie sich davon und Sie werden sehr schnell mehr Erfolg am Telefon haben.
#2 Sorgen Sie für „frische“ Kundenaussagen
Insbesondere beim Verkauf von komplexen Dienstleistungen hören Kunden auf das, was andere Kunden sagen.
Dabei helfen Ihnen allerdings zwei Arten von Kundenaussagen nicht:
- Uralte Testimonials, die vor 10 oder 15 Jahren entstanden.
- Generische Referenzen, die eigentlich nichts aussagen.
Achten Sie darauf, dass Ihre Kundenbewertungen konkret sind und Fragen beantworten, die Ihre idealen Zielkunden haben.
Wie Sie mehr von diesen Kundenaussagen erhalten, zeigen wir hier: Wie kann ich mehr Kundenaussagen erhalten
#3 Führen Sie mit einer Kaufvision
Kein Kauf ohne eine Kunden-Vision. Warum?
Weil Ihr Kunde einen bestimmten Grund hat, warum er etwas käuflich erwerben will.
Oder ich sollte sagen: Darüber nachdenkt, etwas käuflich zu erwerben.
Denn wenn ihn die Vorstellung des Kaufs nicht mehr fesselt, verabschiedet er sich davon.
Nehmen Sie den Kauf eines Sportwagens im Frühling.
Die Sonne im Gesicht. Der warme Wind in den Haaren … dem Sonnenuntergang entgegen fahren … das Gefühl von Freiheit nach einem langen Arbeitstag.
Das ist eine Kaufvision.
Sie tun das, indem Sie zwei Dinge betonen:
- Die Ergebnisse, die sich Ihr Kunde wünscht. Hier mehr dazu: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten
- Kundenaussagen oder Case Studies.
Verwenden Sie diese in allen Ihren Unterlagen, nicht nur auf der Webseite. Machen Sie sie zum Teil Ihrer Überzeugungsstrategie, indem Sie zeigen, wie erfolgreich sich Ihre Lösung ausgewirkt hat.
#4 Mehr Enthusiasmus = mehr Erfolg am Telefon
Die Frage ist weniger, ob Sie ein Telefonskript nutzen oder nicht. Die Frage ist, ob Sie einstudiert oder gelangweilt klingen.
Falls das so ist wird es schwer, Kunden zu überzeugen.
Es geht um Enthusiasmus. Um Begeisterung. Und um menschlichen Kontakt.
Können Sie das transportieren, haben Sie automatisch mehr Erfolg am Telefon im Besonderen. Und bei der Akquise neuer Kunden im Allgemeinen.
Da hilft nur eines: Üben. Laut und vor einem Spiegel.
Bis Sie Ihren Einstieg verinnerlicht haben, so dass Sie sich darauf konzentrieren können, einen echten Dialog mit Kunden zu starten.
#5 Nutzen Sie den wichtigsten Kanal für Kundenkontakt
Der entscheidende Punkt, den Sie über heutige Kundengewinnung wissen müssen ist folgender: Kunden suchen selbst.
Was ist das erste, was Sie tun, wenn Sie eine Frage haben, ein Problem – oder ein Produkt sehen, dass Sie kaufen wollen?
Sie tippen eine Suchphrase ins Internet.
Das www hat das Kaufen und Verkaufen verändert.
Und es macht Anbietern das Leben leichter, wenn Sie eine Webseite anbieten, die Kaufinteressenten die entscheidenden Informationen liefert.
#6 Nutzen Sie das Telefon – aber nicht ausschließlich
Der telefonische Kundenkontakt ist wichtig. Ist er doch am persönlichsten, abgesehen von einem Termin.
Dennoch müssen Sie andere Kontaktwege beherrschen, beispielsweise E-Mails.
Viele schreiben „einfach mal so“ und berücksichtigen nicht, dass auch der E-Mail-Kontakt sehr gut sein sollte.
Das Ergebnis: Wichtiges geht unter, Kunden werden frustriert.
Hier mehr dazu: Unterlagen, E-Mails, Flyer – 4 Punkte machen sie erfolgreich
#7 Nutzen Sie Empfehlungen aktiv
Kunden einfach nur zu fragen, ob sie Sie jemandem empfehlen könnten, endet günstigstenfalls im Nichts. Es kommt nämlich nichts dabei heraus.
Besser ist es, wenn Sie spezifisch vorgehen. Nutzen Sie unseren 2-Schritt-Ansatz:
#1: Recherchieren Sie die Kontakte Ihre Kunden
Nutzen Sie Xing und LinkedIn. Entscheiden Sie, welcher dieser Kontakte für Sie in Frage kommt.
#2: Fragen Sie Ihren Kunden
Sagen Sie etwas wie:
„Ich möchte Ansprechpartner xyz für unsere Firma gewinnen. Ich habe gesehen, dass Sie sich aus der abc Verbindung kennen.
Könnten Sie uns vorstellen?“
#8 Seien Sie auf Einwände vorbereitet
Viele Verkäufer haben Angst vor Einwänden, weil sie nicht wissen, wie sie damit umgehen sollen. Doch Sie können es lernen.
Schreiben Sie die wichtigsten Einwände Ihrer Kunden auf. Und dann starten Sie:
- Entkräften Sie Einwände immanent. Also bereits auf Ihrer Webseite und in Unterlagen.
- Betonen Sie den Wert Ihres Angebots. Einwände sind ein Zeichen von Unsicherheit.
Wenn Sie die Antworten auf die wichtigsten Einwände kennen, sollte es kein Problem sein, sie zu verinnerlichen.
Hier mehr dazu: Kundeneinwände erfolgreich behandeln: 3 wichtige Tipps
#9 Beachten Sie wichtigsten Verkaufs-Statistiken
Eine davon besagt, dass Abschlüsse im B2B frühestens nach 7 Kontakten zu Stande kommen.
Doch die Mehrheit der Verkäufer gibt nach dem 1. Kontakt auf.
Das wäre in etwa so, als ob Sie sich nach einem netten Abend mit einer neuen Bekanntschaft nie wieder melden.
Und sich gleichzeitig wundern, noch Single zu sein.
Nein, nicht jeder Ihrer Kundenkontakte wird bei Ihnen kaufen. (Was davon abhängt, ob Sie Punkt Nummer 1 und 3 beachten.)
Aber Sie müssen mehrere, aufeinander abgestimmte Kundenkontakte planen.
#10 Arbeiten Sie in zwei Zeitachsen
Der größte Fehler bei der Kundengewinnung ist die reine Konzentration auf das Hier und Jetzt.
Das heißt, sich nur um aktuelle Kundenprojekte zu kümmern.
Denn dadurch stehen Sie automatisch irgendwann ohne neue, potentielle Kunden da.
Planen Sie Zeit (in Ihrem Kalender …), um neue Kontakte zu knüpfen. Sonst erleben Sie immer wieder das, was wir in unserer Vertriebsberatung als Pendel-Business bezeichnen.
#11 Denken Sie wie ein Unternehmer
Entweder, weil Sie ein Unternehmer sind. Oder weil Sie als Verkäufer mehr Erfolg haben werden, wenn Sie das tun.
Hier ist der Punkt:
Gute Unternehmer betrachten Zeit als ihre wichtigste Ressource.
Wer es schafft, damit diszipliniert und fokussiert umzugehen, erreicht seine Ziele.
Oder zumindest viele.
Wer heutzutage im Vertrieb Erfolg haben will, muss seine Arbeitstage planen und Kundenkontakte zur wichtigsten Priorität machen.
Mehr auf Passion&Profit: Die Technik, mit der Sie die wirklich wichtigen Dinge schaffen
Zusammenfassung
Die Akquise neuer Kunden ist keine Kleinigkeit. Und wollen Sie mehr Erfolg am Telefon, dürfen Sie sich guten Gewissens von „Alt-Herren-Techniken“ verabschieden.
Denn Kunden suchen Anbieter, die sie verstehen und ihnen echte Hilfe bieten.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Akquise organisieren: 7 Punkte, wie Sie am Telefon den Überblick behalten
Zeitmanagement im Vertrieb: 6 Fragen, die sofort wirken
Einwandbehandlung: Der erste Schritt, noch vor einer Antwort
