Wenn ein Entscheider Ihnen beim Erstkontakt am Telefon sagt: Wir haben einen Anbieter …, verabschieden Sie sich dann innerlich von diesem Auftrag?
Verständlicherweise.
Denn Sie wollen keinen Druck auf diesen Kunden ausüben.
Doch auch wenn wir für Kundengewinnung ohne Druck sind – in diesem Fall sollten Sie dran bleiben.
Denn Sie können durchaus unaufdringlich zeigen, dass Sie die bessere Wahl sind.
Wir zeigen Ihnen jetzt wie.
Wie Sie trotz Konkurrenz den Auftrag gewinnen: Der Default-Dämon
Firmenkunden stehen unter hohem Druck. Sie sind gestresst und versuchen händeringend, mit allem Schritt zu halten. Doch ihre To-do-Liste wächst weiter.
Unglücklicherweise hat das auch für Sie Konsequenzen: Denn diese Menschen sagen schon aus Reflex NEIN, wenn Sie anrufen.
Es ist ganz einfach ihre Voreinstellung, ihr Default, weil es Zeit spart. Dennoch haben diese Kunden Probleme und Bedarf nach Dienstleistungen oder Produkten (sofern Sie Ihr Angebot in die passende „Entscheider-Sprache“ verpacken …)
Die Lösung?
Schlagen Sie ganz einfach einen kleinen Umweg ein, wenn Sie trotz Mitbewerbern einen „Fuß in die Tür bekommen“ wollen.
Hier sind drei Strategien:
Ergänzen – nicht ersetzen…
Viele Kunden haben zum Zeitpunkt Ihres Anrufs etwas oder jemanden, mit dem sie arbeiten. Positionieren Sie Ihr Angebot als Ergänzung zu etwas bestehendem, erleichtern Sie den Einstieg.
Denn jeder Wechsel ist für Entscheider mit einem Risiko verbunden.
Wenn ich mit einem Verkaufsleiter oder Geschäftsführer über ein TelefonArt-Akquise-Training spreche, zeige ich, wie es bestehende Verkaufstrainings ergänzen kann.
Von dort aus ist es sehr viel leichter.
Zeigen Sie, wie Ihr Angebot dazu beiträgt, die Arbeit zu erleichtern und Probleme zu lösen. Konkret. Mit Kundenaussagen und Beschreibungen. Hier ein Beispiel von Passion&Profit: Testimonials, die ideale Kunden anziehen und gewinnen.
Fangen Sie klein an…
Wenn potentielle Kunden Ihr Angebot mögen, wollen sie es so schnell wie möglich. Doch je größer, umso höher die Kosten und umso höher das Risiko, dass Ihr Auftrag nicht zustande kommt.
Starten Sie stattdessen mit kleinen Projekten und gehen von dort aus weiter. Das erleichtert die Akquise von neuen Aufträgen im B2B wesentlich.
Zuverlässig mehr Kunden
Wir haben in diesem Papier einige der besten Formulierungen zusammengestellt, die Entscheider veranlassen, mit Anbietern zu sprechen. Wenn Sie etwas verkaufen werden Sie es lieben.
Was kann das kleine Projekt sein?
- Lösen Sie ein spezifisches Problem. („Wir zeigen verborgene Umsatzpotentiale.“)
- Verbesserung in einer bestimmten Abteilung.
- Konzentrieren Sie sich auf einen Ihrer Services.
Bei der Telefonakquise für Kunden haben wir Pilotprojekte vereinbart und weitere Aufträge folgten automatisch.
Machen Sie alles ultra-einfach…
Ein Verkaufsmärchen lautet: Kunden wissen, was sie wollen. Doch für Firmenkunden sind Kaufentscheidungen schwer: Treffen sie die falsche Entscheidung riskieren sie womöglich ihre Reputation oder ihren Arbeitsplatz.
Diese Angst müssen Sie auffangen.
Das tun Sie, indem Sie die Komplexität Ihres Angebots verringern. Fragen Sie sich:
- Wo kann es zu einem Gefühl von Überforderung kommen?
- Was kann dazu führen, dass eine Kaufentscheidung aufgeschoben wird?
- Wie können Sie das Risiko für Kunden verringern?
Machen Sie alles so einfach wie möglich. Ihre Kunden werden es Ihnen danken …
Zusammenfassung
Viele Firmenkunden haben bereits einen Anbieter, wenn Sie dort anrufen. Doch das bedeutet nicht, dass diese Kunden auch zufrieden sind und Sie keine Chance haben.
Sie zögern wegen des Risikos, frei nach dem Motto: Besser der Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach.
Wollen Sie trotz Konkurrenz den Auftrag gewinnen, dann senken Sie einfach dieses Risiko.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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