Gesprächseinstieg am Telefon: 4 wenig bekannte Tipps das „Schloß“ zu öffnen

Wenn Sie immer wieder schon beim Gesprächseinstieg am Telefon ein Nein hören, ist das bitter.

Sie bleiben tapfer.

Oder Sie versuchen es zumindest.

Was großartig ist.

Doch nach 150.000 Kundenanrufen wissen wir: Einfach weitermachen ist die falsche Strategie.

Sie kennen den Spruch: Verrückt ist derjenige, der immer dasselbe tut und andere Ergebnisse erwartet.

Nicht dass ich denke, dass Sie verrückt sind …

Doch Sie vergeuden Kraft, wo andere Vorgehensweisen zeitgemäßer sind.

Lesen Sie jetzt hier, wie es besser geht …

Vier wenig bekannte Tipps, wie Sie das Gesprächs-Schloss von Kunden sanft knacken

Was Kunden gesprächsbereit macht ist sehr einfach: Sagen Sie etwas, was diese Menschen so sehr interessiert, dass sie mit Ihnen sprechen wollen.

Vielleicht tun Sie das sogar. Sie sagen etwas, das für Kunden theoretisch interessant ist.

Mit Betonung auf theoretisch.

Denn wenn Ihre Kunden verschlossen bleiben, wenn sie keinen Termin vereinbaren sagen Sie es so, dass diese Menschen Sie nicht verstehen oder sofort Widerstand entwickeln.

Hier unsere vier Tipps:

Umschiffen Sie die erste Hürde kreativ

Sie wissen, niemand wartet auf einen Akquise-Anruf. Und praktisch jeder weiß mit dem ersten Hallo, dass Sie etwas verkaufen wollen.

Das an sich ist kein Problem. Die Frage ist vielmehr:

Wie reagieren Sie auf diesen Kundenwiderstand?

Die Antwort: Indem Sie sie elegant vorwegnehmen. Und ein psychologisches Prinzip nutzen, dass sehr wirksam ist.

Mehr hier: So umschiffen Sie die erste Hürde bei der Begrüßung. 

Sprechen Sie Kunden-Mundart

Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Kunden. Denn wenn Sie von Business-Process-Reengineering sprechen, Ihre Kunden jedoch sagen: Wir wollen unsere Abläufe verbessern, reden Sie aneinander vorbei.

Wobei, nicht ganz. Denn Ihr Kunde hört (oder liest) einfach weg, weil er oder sie denkt: Nein, das ist nicht mein Problem.

Fazit: Der einfachste Weg, das Interesse potentieller Kunden zu wecken lautet: Verwenden Sie seine Sprache. In diesem Artikel auf Passion&Profit erfahren Sie mehr dazu:

5 Wege, wie Kunden Nutzen und Vorteile leichter verstehen. 

Vergessen Sie die Lösung, wenn Sie Termine wollen

Viele Tipps für einen Telefonleitfaden empfehlen, Kunden Lösungen zu unterbreiten. Das hat früher auch funktioniert. Doch wenn Sie viele Mitbewerber haben funktioniert das nicht mehr.

Warum ist das so?

Ihr potentieller Kunde hat gleich eine Besprechung mit seinem Chef. Jetzt kommt Ihr Anruf.

Wenn Sie von Vorteilen und Nutzen sprechen, über die er noch nicht nachgedacht hat, verlieren Sie den Kampf um seine Aufmerksamkeit. Er steht unter Druck. Er hat Stress. Und „keinen Kopf“ für so etwas.

Deshalb lautet seine Antwort: Nein, brauchen wir nicht.

Wenn Sie jedoch erst ein Problem Ihres Kunden ansprechen und dann die Verknüpfung zu Ihrem Angebot herstellen, steigern Sie Ihre Chancen beträchtlich.

Fazit: Sie dringen leichter zu Kunden durch, wenn Sie nach der Methode DPD vorgehen. Was soviel bedeutet wie: Doktor-Patient-Diagnose. Ein Arzt nennt erst dann seine Diagnose, wenn er alle Fakten kennt. Nicht vorher.

Er nennt Symptome: Drückt es im Magen? Schmerzt der Kopf? Was ist mit Schwindel? Er nennt Probleme. Dann die Lösung = seine Diagnose.

Mehr dazu hier: Die Lösung erst später für erfolgreichere Gespräche.

Das Geheimnis liegt in der Verknüpfung

Womöglich fragen Sie sich: Woher kann ich wissen, was meine Kunden drückt? Und ich verstehe Sie. Doch wenn Sie schon eine Weile berufstätig sind, wissen Sie es eigentlich. Es ist nur nicht so offensichtlich.

Viele Branchen haben ähnliche Probleme:

  • zu wenig Umsatz,
  • zu hohe Personal- oder Krankenkosten,
  • Führungsprobleme,
  • zu hoher Ausschuss in der Fertigung,
  • zu geringe Anzahl von Wiederkäufern,
  • Umsatzschwankungen,
  • zu hohe Fertigungskosten,
  • Absatzprobleme.

Bringen Sie das stärkste Problem auf den Tisch. Und dann verknüpfen Sie es mit Ihrer Lösung.

Ein Beispiel von TelefonArt:

Wir bieten Telefonakquise-Trainings. Ich könnte zu einem potentiellen Kunden sagen:

Wir bieten Telefonakquise Training für das anspruchsvolle Firmenkundengeschäft. Wir können Ihnen ein maßgeschneidertes Beratungsangebot liefern, das alle Ihre Bedürfnisse abdeckt.

Früher hat das funktioniert. Doch mittlerweile gibt es viele Anbieter, die ähnliches sagen. Mein Kunde hört immer dasselbe.

Was tun?

Nehmen wir noch einmal die Kunden von TelefonArt. Wenn ich mit einem Vertriebsleiter oder Geschäftsführer spreche weiß ich, dass er vor allem zwei Herausforderungen hat.

  • Zu wenig Umsatz. Er weiß noch nicht genau, wie er das Problem lösen soll. Er ahnt nur, dass seine Vertriebsmitarbeiter nicht genug Termine vereinbaren.
  • Seine Mitarbeiter machen einfach nicht mehr Termine.

Schauen wir uns an, wie das in einem Gesprächseinstieg mit Annahmen aussehen kann.

… Wir zeigen Mitarbeitern im Verkauf, wie Sie die Hemmungen vor der Telefonakquise verlieren. Einer unserer Kunden – er ist Anbieter von Spezialsoftware, so wie Sie – hat mit unserem System die Anzahl seiner Termine innerhalb von 6 Wochen versechsfacht.

Sie verknüpfen ein typisches, bestehendes Problem mit Ihrer Lösung. Ohne langatmige Ausführungen. Ohne die Zeit Ihres Ansprechpartners zu vergeuden. Und Sie zeigen, was für ihn in der Zukunft möglich ist.

Zusammenfassung

Wenn Sie mehr Termine mit Kunden wollen, benötigen Sie einen überzeugenden Gesprächseinstieg am Telefon. Das ist weniger schwer, als Sie vermuten, wenn Sie ein paar einfache Dinge berücksichtigen.

Starten Sie mit diesen vier Punkten.

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