Sie wissen, in manchen Branchen wartet auf Sie ein besonders schwieriger Gesprächseinstieg.
Niemand auf einen Akquise-Anruf und wenn Sie anspruchsvolle Beratung, Training Software oder IT-Dienstleistungen verkaufen, wird es besonders knifflig.
Sie geben sich womöglich besondere Mühe mit Ihrem Telefonskript.
Und Sie versuchen, objektiv zu klingen.
Beispielsweise durch einen Nutzen, der für möglichst viele Kunden passt.
Sie erwähnen vielleicht etwas wie „Zeit sparen“ oder „Kosten senken“.
Doch kaum jemand scheint davon wirklich überzeugt.
Warum ist das so? Der Punkt ist …
Ein zu allgemeiner Nutzen ist kein Nutzen
Das Verkaufen am Telefon hat sich verändert. Was gestern die Aufmerksamkeit von Kunden weckte oder sie zum Kauf reizte, tut es heute nicht mehr.
Der Grund?
Sie hören dasselbe Feature-Benefit-Verkaufsargument wieder und wieder. Wollen Sie sich heutzutage von Konkurrenten unterscheiden, benötigen Sie kluge Nutzenargumentation.
Doch das Problem ist: Dafür benötigen Sie Informationen. Und Kunden am Telefon auszufragen bringt Sie nicht weit …
Was können Sie tun?
Nutzen Sie die Annahme-Strategie.
Hier das Beispiel eines Telefonskript ohne Annahmen.
Vor einigen Jahren konnten Sie damit problemlos Termine mit Kunden vereinbaren:
…Wir unterstützen unsere Kunden dabei, ihr Outbound Marketing professionell zu gestalten und viele neue Kunden zu gewinnen. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren und hören, was Ihre größten Herausforderungen sind und wie wir Ihnen helfen können…
Dieser Einstieg ist zu wenig personalisiert. Und er zeigt potentiellen Kunden nicht, WAS sie davon haben, mit Ihnen zu sprechen.
Hier das Beispiel eines Telefonskript mit Annahmen.
… Ich weiß, wie schwer es für Software Firmen (wie ihre) ist, qualifizierte Kunden-Termine zu vereinbaren. Wir haben festgestellt, dass eine Ursache dafür eine schwache Daten-Auswahl ist.
Wir können die Anzahl der Abschlüsse um 28% erhöhen, durch professionelle Precall-Recherche… Was halten Sie davon, wenn wir einen 30-minütigen Termin vereinbaren und ich zeige, wie wir Ihnen helfen können?
Sehen Sie den Unterschied?
Viele Branchen haben ähnliche – branchenspezifische – Herausforderungen. Kombinieren Sie diese mit einem Beispiel Ihrer Expertise und konkreten Ergebnissen.
Auch wenn an dieser Formulierung noch gefeilt werden sollte: Es zeigt einem Entscheider, was er davon hat, weiterzusprechen.
Schwieriger Gesprächseinstieg: So bereiten Sie Ihr Telefonskript vor.
Sie sollten:
#1: Branchenspezifische Informationen über Ihre Zielkunden sammeln.
#2: Ein Ergebnis Ihrer Arbeit mit einem ähnlichen Kunden anführen.
#3: Es in geeignete Verkaufsargumente verpacken.
Mehr Tipps dazu finden Sie in unserer Checkliste Telefonmarketing.
Zusammenfassung
Ein schwieriger Gesprächseinstieg ist für viele Branchen heute die Regel. Firmenkunden haben wenig Zeit. Wollen Sie deren Aufmerksamkeit, benötigen Sie ein Telefon-Skript, dass zeigt, dass sich ein Gespräch lohnt.
Tun Sie das gewinnen Sie deren Interesse – und vereinbaren Termine.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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Im Termin mit Kunden überzeugen: Die entscheidende Frage
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