Richtig Verkaufen am Telefon: Nie ohne den nächsten Schritt

Aufträge mit Firmenkunden schließt man nicht so nebenbei ab.

Sie benötigen Ausdauer und Geduld.

Doch eine Strategie erleichtert Ihr Leben ungemein:

Das Konzept des nächsten Schritts.

Es hilft auf zweierlei Weise.

Mit Kunden unaufdringlich Kontakt zu halten.

Den Verkaufsprozess zu steuern.

Das Konzept eignet sich, um Nachrichten zu hinterlassen, wenn Sie Informationen verschicken oder im persönlichen Gespräch.

Der Domino-Effekt, damit Kunden den nächsten Schritt machen. Mit Ihnen

Denken Sie beim Konzept des nächsten Schritts an einen Dominoeffekt: Sie stoßen etwas an und das führt zu einer Reihe von Ereignissen. In die Richtung, die Sie wünschen.

Ein Beispiel.

Letzte Woche erhielt ich den Anruf einer verunsicherten Kundin. Sie bekam eine Verkaufs-Chance auf dem Silbertablett serviert.

Der Kunde wollte sofort einen schriftlichen Vertrag.

Sie führte zwei Gespräche und stellte die nötigen Informationen bereit.

Der Entscheider spricht nicht mit Mitbewerbern. Er ist aufgrund einer Empfehlung bei ihr gelandet, aber er hat sie nicht zum angegebenen Termin zurückgerufen.

Ich empfahl ihr, den Ansprechpartner anzurufen und zu sagen, dass sie die nächsten Wochen plant und von einem Planungsstandpunkt aus Informationen über das ausstehende Projekt benötigt.

Das animiert Kunden zum Reden. Er kann Fragen stellen, so dass sie potentielle Einwände vermeiden kann. Er kann mitteilen, ob er beschäftigt war oder ob er es vergessen hat.

Und SIE zeigen, dass Sie alles tun, um Ihren Kunden zu unterstützen.

Richtig Verkaufen am Telefon: So ist es besser

Der Fehler meiner Klientin war, dass sie keinen nächsten Schritt vereinbart hat.

Der Kunde sagt, „Das sieht gut aus. Ich rufe Sie bis Freitag an.“

SIE SAGEN, „Prima. Falls ich aus irgendeinem Grund nichts von Ihnen höre, oder wir verpassen uns, rufe ich Sie am Montag an. Ist das in Ordnung?“

Dadurch erhalten Sie die Erlaubnis, zurückzurufen. Sie fragen sich nicht mehr, „soll ich morgen, übermorgen oder nächste Woche anrufen?“ Beide Seiten kennen den Stand der Dinge. Das ist es, was Verkaufsprofis tun.

Im Verkauf geht es um Geben und Nehmen.

Es ist nicht aufdringlich, sondern ein Szenario in dem beide Seiten profitieren. Ich gebe mein Einverständnis, dass mich jemand zurück ruft.

Richtig Verkaufen am Telefon startet damit, das Sie nichts dem Zufall überlassen. Die Vereinbarung des nächsten Schrittes gehört dazu.

Tun Sie das und Sie merken, wie leicht es ist, mit Kunden guten Kontakt zu behalten. Und Sie sind kein Bittsteller mehr, sondern Partner.

Was eine gute Sache ist …


 

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