Wie oft fragen Sie sich in einem Termin, wie Sie diesen Kunden zum nächsten Schritt bewegen?
Was könnten Sie tun, damit er den nächsten Schritt macht?
Beispielsweise nach einem Erstkontakt einem Termin zuzustimmen.
Oder nach einem Termin eine Präsentation zu vereinbaren.
Und dann natürlich, den Auftrag abzuschließen.
Sie wissen, nur weil ein Kunde ein Problem hat, dass SIE erkennen, bedeutet nicht, dass er auch tätig wird.
Doch woran liegt es?
Und was können Sie tun?
Das zeigen wir in diesem Artikel. Und wir nennen Ihnen eine „Zutat“ im Verkaufsgespräch, die Ihnen dabei hilft, zögerliche Kunden über die Kaufklippe zu tragen.
Was motiviert Kunden, mit Ihnen den nächsten Schritt zu machen?
Wenn wir Hunger haben, denken wir an die nächste Mahlzeit. Das Bedürfnis zu Essen muss nicht erst geweckt werden. Sie können es in eine Richtung lenken, beispielsweise ob es italienisch, chinesisch oder Hausmannskost sein soll – doch der Bedarf ist bereits vorhanden.
Doch wie ist es bei einer Dienstleistung?
Das Training ist nicht so dringend, wie Nahrung. Oder doch? Sie sagen, Ihr Kunde braucht das Verkaufstraining, weil er sonst langfristig Umsatzprobleme bekommt, die seine Firma gefährden.
Und jetzt kommen wir der Sache näher, wie Sie Kunden dazu bewegen, aktiv zu werden.
Sie müssen zeigen, warum er etwas benötigt und zwar auf zweierlei Weise: Emotional und rational.
Die zwei Seiten eines Kaufs: Emotional und rational
Kaum jemand verzehrt sich nach Designer-Jeans oder dem neuesten Tablet. Und falls doch, gibt er es nicht zu. Wir wollen nicht als Opfer unserer Sehnsüchte gelten und werfen uns nicht auf die Erde, wenn wir etwas wollen.
Deshalb schätzen wir die Beteiligung von Gefühlen beim Kaufen falsch ein. Auch oder gerade im Umgang mit Firmenkunden.
Wir denken, Gefühle spielen im B2B keine Rolle.
Weshalb wir unseren Kunden logische Gründe liefern. Einsparungen, Zeitgewinn, ROI, Time-to-market. Das ist alles richtig. Sie benötigen rationale Argumente, wollen Sie erfolgreich verkaufen.
Denn es ist schwer vorstellbar, dass ein Entscheider seine Wahl für ein exklusives Akquise Training mit den Worten begründet: Mir war einfach danach.
Das Training bringt schließlich mehr Umsatz, richtig?
Doch der Wunsch entscheidet, lange bevor Logik den Kauf ordentlich begründete. Egal ob geschäftlich oder privat. Wann immer wir etwas wollen, haben Emotionen den Bedarf längst geschürt.
Sie können Dringlichkeit für ein Angebot herbeiführen. Aber nur wenn Ihr Kunde mitspielt.
Weshalb Emotionen Ihr bester Freund im Verkauf sind
Emotionen spielen eine wichtige Rolle. Aber eben nicht im Sinne von Kaufknöpfen, die gedrückt werden können. Doch was motiviert Kunden, wenn es um Dienstleistungen geht?
Ebenfalls Emotionen. Ein Beispiel:
Jemand wird befördert und soll in der neuen Position Kunden akquirieren. Darin hat er jedoch keine Erfahrungen und will es schnell lernen. Er muss eine Umsatzquote erfüllen, sonst übersteht er das erste Jahr nicht.
Diese Wissenslücken muss schnell gefüllt werden. Und er weiß – alleine reicht seine Motivation nicht aus. Er braucht jemanden, der ihn „pusht“.
Plötzlich gewinnt das Telefonakquise Training an Wichtigkeit. Der Mann ist motiviert, weil er seine Karriere voran bringen will. Hört er im Erstkontakt, was ihm wichtig ist, wird er aktiv.
Was ist wichtig?
Ein rascher Start. Persönliche Betreuung. Schnelle Ergebnisse.
Das sind die Kriterien, nach denen ein Kunde JETZT handelt und es sich nicht noch einmal überlegt. Bleibt die Frage: Woher wissen Sie, was Ihre Kunden motiviert?
Das ist nicht so schwierig, herauszufinden. Starten Sie mit einem Kunden-Avatar. Klingt kompliziert, kostet jedoch nur rund 20 Minuten Zeit. Nach oben sind natürlich keine Grenzen gesetzt, doch das ist gar nicht nötig.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen: Wie kann ich Kunden zum nächsten Schritt bewegen? ist das keine Kleinigkeit. Denn Sie können viel dazu beitragen, dass Kunden JETZT starten anstatt ihr Vorhaben wieder und wieder zu verschieben.
Und – Sie helfen Ihren Kunden, ihre Ziele umzusetzen.
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