Viele denken eher an Neukundengewinnung als daran, wie Sie Bestandskunden mehr verkaufen.
Weil sie es vergessen.
Oder weil sie nicht wissen, wie sie existierende Kunden dazu animieren.
Und das ist ein großer Fehler.
Einen Auftrag nicht zu gewinnen ist eine Sache.
Aber einen Kunden an einen Konkurrenten zu verlieren eine ganz andere.
Denn mit ihm gehen Hunderte, womöglich Tausende Euros Umsatz.
Plus die unschätzbare Freude, mit einem bekannten Kunden Spaß an der gemeinsamen Arbeit zu haben …
Die harten Fakten: Was es Sie kostet, Kunden nicht zu umgarnen
Ihre aktuellen Kunden stellen eine der größten Umsatzchancen für Sie dar. Schauen Sie sich die folgenden Zahlen an:
Laut der Unternehmensberatung Bain & Company ist es 6 bis 7 Mal preiswerter einen bestehenden Kunden zu behalten, als einen neuen zu akquirieren. Und diese Kunden geben durchschnittlich 67% mehr aus.
Die Frage ist nicht, OB Sie an Ihre Bestandskunden mehr verkaufen. Die Frage ist: Wie?
Hier sind 12 plus ein Bonus Tipp für Ihren Start:
Tipp #1: Bleiben Sie mit Kunden in Kontakt
Sie es per Telefon, per Newsletter oder Veranstaltungen, die Sie durchführen. Im Kundenkontakt gilt: Aus den Augen, aus dem Sinn.
Dabei müssen Sie nicht mit jedem Kontakt verkaufen.
Es geht darum, dass Ihre Käufer nicht mehr von Ihren Mitbewerbern hören, als von Ihnen. Denn Bedarf kann sehr schnell vorhanden sein. Denken Sie an Trigger Events.
Wenn Ihr Kunde Sie dann „auf dem Schirm“ hat, denkt er auch an Sie.
Tipp #2: Unterschiedliche Kanäle, um Kunden zu erreichen
Der Grund ist einfach: Der eine Kunde ist eher ein „optischer Typ“. Der andere liest lieber, ein dritter hört lieber. Der eine mag den persönlichen Kontakt. Ein anderer geht lieber auf Abstand.
Und manchmal wünschen sie sich einfach Abwechslung. Deshalb geben Sie Ihren Kunden die Abwechslung. Sie können auch in einen humorvollen Artikel einen Link zu einem neuen Angebot einbauen.
Deshalb bieten Sie Kunden mehrere Möglichkeiten. Hier mehr dazu: Wie Sie Kaltakquise zu Warmakquise machen
Tipp #3: Bedanken Sie sich
Traditionelle Medien verlieren immer mehr an Bedeutung, so Gary Vaynerchuk, Autor der „Die Thank You Economy“.
Er ist Inhaber von „WineLibrary“.
Einem Weinhandel, der nicht nur Wein anbietet, sondern auch Verkostungen bei Kunden zuhause durchführt.
Vaynerchuk betont, wie wichtig die Bindung zu jedem Kunden ist.
Die Thank You Economy steht für die Hingabe, jeden Kunden zu erfreuen, zu binden und nicht sofort wieder zu verlieren.
Heutzutage gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, Kunden nicht nur individuell anzusprechen, sondern auch aktiver an ein Unternehmen binden.
Das können simple Karten sein, die Kunden für Ihre Treue danken.
Bis hin zu umfangreichen Social Media Aktionen.
Tipp #4: Crosselling und Upselling
Dies ist eine der einfachsten Möglichkeiten, wie Sie Bestandskunden mehr verkaufen. Und sie funktioniert auch für „nicht-physische“ Angebote. Die Rede ist von sinnvollen Zusatzangeboten nach einem ersten Kauf.
Die Kunst ist dabei, den richtigen Zeitpunkt zu treffen. Und das richtige Angebot. Es muss ganz bestimmte Kriterien erfüllen, damit es Kunden wie ein vollkommen natürlicher nächster Schritt vorkommt.
Mehr auf Passion&Profit: Wie Sie durch Upselling bis zu 30% mehr Umsatz machen
Tipp #5: Hören Sie Kunden zu
Nichts mögen Menschen Kunden mehr, als wenn ihnen zugehört wird. Es vermittelt das Gefühl, wichtig zu sein. Einen Stellenwert zu haben, unabhängig vom getätigten Kauf. Und das wiederum führt zu einer starken Kundenbindung.
Eine der erfolgreichsten Aktionen, die wir dazu gemacht haben, waren Interviews.
Mike und ich haben zwei Tage lang mit Kunden gesprochen. Im halb-Stunden Takt. Wir hatten nicht nur viel Spaß und bekamen viele wertvolle Hinweise für unsere Arbeit.
Am Ende kam – vollkommen ungeplant – ein sehr großer Beratungsauftrag heraus.
Tipp #6: Machen Sie Ihren Kaufprozess einfach
Damit sind drei Dinge gemeint: Der Kaufprozess sollte vollkommen transparent, eindeutig und klar sein. Was wird gekauft, zu welchen Konditionen, wann wird es geliefert, wie?
Doch im Vorfeld können Sie noch mehr tun. Zeigen Sie Kunden, was sie erhalten in einer Demo oder einem Auszug. Bieten Sie Garantien und Social Proof, damit sich Käufer sicher fühlen.
Und vereinfachen Sie alles, was irgendwie kompliziert scheint. Nicht für Sie, Sie kennen den Vorgang. Sondern für Ihre Kunden.
Tipp #7: Seien Sie die bessere Wahl
Für diesen Punkt müssen Sie Ihre Wettbewerber unter die Lupe nehmen. Wo sehen Sie Bereiche, die Sie besser machen? Was wünschen sich
Kunden, dass Ihre Konkurrenz nicht bietet?
Hier warten unzählige Möglichkeiten, Ihre Bestandskunden bei sich zu behalten und mehr zu verkaufen. Glauben Sie mir 🙂
Tipp #8: Ehrlichkeit währt ziemlich lange
Jeder wird an dieser Stelle nicken und sagen: Ja, das bin ich. Doch die Frage ist: Wie scheint es Ihren Kunden? Die meisten Kunden spüren instinktiv, ob jemand beispielsweise versucht „größer“ zu sein, als er eigentlich ist.
Da ist von „wir“ und „unser Team“ die Rede, obwohl es nicht existiert. Da wird ein Angebotsportfolio angepriesen, das nicht nachvollziebar ist.
Das verunsichert Kunden. Und verunsicherte Kunden kaufen nicht.
Tipp #9: Kundenanregungen aufnehmen
Sie haben schon häufig gehört, dass ich Umfragen empfehle. Allerdings keine allgemeinen Umfragen der Umfrage willen. Es geht dabei um regelmäßige Fragen zu Ihrem Geschäft und Ihrem Service.
Einer der wichtigsten „Abfragepunkte“ die wir für Consulting-Klienten umsetzen ist die Umfrage nach erfolgtem Kauf.
Eine Goldgrube, um sich ständig zu verbessern.
Tipp #10: Passende Mitarbeiter
Wir haben uns lange schwer getan damit, Mitarbeiter „auf unsere Kunden“ zu lassen. Und das war eine gute Entscheidung. In anderen Firmen konnten wir sehen, dass sicher geglaubte Aufträge an der Reaktion eines Mitarbeiters platzten.
Deshalb prüfen Sie, ob Sie sicher geglaubte Aufträge verlieren. Und warum.
Tipp #11: Machen Sie es persönlich
Wann immer es bei einem Kauf, einer Buchung, einer Veranstaltung zu einem Problem kommt, greife ich selbst zum Telefonhörer und rufe den Kunden an. Der Punkt ist – wann immer Technik eine Rolle spielt, kann es zu Problemen kommen.
Die Frage ist, wie man darauf reagiert. Kunden, die spüren, dass man ihr Anliegen ernst nimmt, werden die treuesten Kunden. Voraussetzung: Sie meinen es ernst.
Tipps # 12: Bieten Sie sinnvolle Nachbetreuung
Bei Dienstleistungen fragen sich Kunden praktisch immer: Und was passiert, wenn ich hinterher noch Fragen habe?
Bieten Sie für Ihre Coaching, Training oder Beratungspakete sinnvolle Wege an, diese Sorge zu zerstreuen.
Bonus Punkt: Humor
Dieser Punkt gehört eher zum Thema Branding. Doch er hat sich bei uns zu einem Kundenliebling entwickelt. Die (humorvollen) Geschichten, die wir immer wieder erzählen oder worüber wir schreiben.
Unsere Kunden mögen es, dass wir nicht so „bierernst rüberkommen“.
Akquise ist schon hart genug. Da muss sie nicht noch stauben … und Sie machen es einem wirklich leicht in Ihren Kursen dranzubleiben. (Das ist ein O-Ton eines Lesers.)
Fragen Sie sich: Was ist Ihr persönlicher Stil, den Sie einsetzen könnten.
Zusammenfassung
Wollen Sie mehr Umsatz erzielen ist diese Strategie die dankbarste: Ihren Bestandskunden mehr verkaufen. Der Grund ist einfach: Diese Menschen haben bereits Erfahrungen mit Ihnen gemacht.
Waren die gut, sind sie offener für eine „zweite Runde“. Vorausgesetzt, Sie machen das passende Angebot.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
8 wichtige Punkte, wollen Sie IT Dienstleistungen verkaufen
Zu wenig Kundentermine? Die sechs häufigsten Gründe
Geschäftskunden gewinnen: Was im B2B Gehör findet
