Von dieser Strategie haben Sie womöglich schon gehört.
Man könnte es auch als Taktik bezeichnen.
Oder schlicht als Tipp.
Sie ist leicht umsetzbar.
Und Sie können dadurch zuverlässig mehr Kunden gewinnen.
Wir nutzen es seit vielen Jahren.
Bei der Telefonakquise.
Und bei allen anderen Akquise-Maßnahmen.
Dennoch nutzen es nur die wenigsten wirklich aktiv.
Was ein Fehler ist. Denn …
Sie ist so simpel, dass 8% der Verkäufer damit 80% der Aufträge gewinnen
Das zeigen eine Reihe von Studien. Die Rede ist von Mehrfach-Kontakten mit Kunden.
In diesem Artikel zeigen wir, warum Mehrfach-Kontakte so wirksam sind für die Kundengewinnung. Und wir nennen 8 Gründe, weshalb Sie darauf nicht verzichten sollten.
Es sei denn, Sie erzielen den Umsatz, den Sie sich vorstellen.
Sind Sie bereit?
Warum Akquise ohne Mehrfach-Kontakte nichts bringt
Es war im Jahr 2002. Ich hatte meinen ersten großen Kunden gewonnen. Dabei ging es um ein Telefonakquise-Projekt, das über Monate laufen sollte, wenn ich erfolgreich wäre.
Doch nach den ersten Anrufen hatte ich weniger Termine, als besprochen. Ich wollte den Kunden zufrieden stellen und telefonierte meine Liste erneut. Und erzielte mehr Termine als im ersten Durchgang. Ich versuchte es erneut. Und vereinbarte erneut mehr Termine.
Wer mit dem Erstkontakt zu viel will, schließt die Tür beim Kunden womöglich für immer zu. Hier sind die Gründe.
# 1: Zur richtigen Zeit am richtigen Ort
Kunden leiden an einem Bombardement von Verkaufsbotschaften, so dass sie alles ausblenden, was gerade unwichtig ist.
Sie wollen Ihr Angebot womöglich kaufen – doch erst in vier, acht oder zwölf Wochen. Wenn Sie dann nicht zur Stelle sind, kaufen diese Kunden nicht. zumindest nicht bei Ihnen. Wiederholungen steigern diese Chance.
Hier mehr: Kundenakquise am Telefon: Die Trigger-Technik.
# 2: Der Aufbau einer Beziehung
Wollen Sie hochpreisige Dienstleistungen oder Produkte verkaufen, benötigen Sie eine Beziehung zum Kunden.
Sie muss nicht eng sein. Doch sie muss gut genug sein, damit ein Kunde so viel Vertrauen in Ihr Angebot fasst, dass er es kauft. Dabei helfen Ihnen wiederholte Kontakte.
Hier mehr: Der einfachste Tipp, mit Kunden Vertrauen aufzubauen.
# 3: Ihren Mitbewerbern eine Nasenlänge voraus sein
Studien zeigen, dass die Mehrheit der Kunden, die sich über ein Angebot informieren, danach auch kaufen. Besonders bei Dienstleistungen findet die Mehrheit der Käufe nach dem 5. Kontakt statt.
Nach Untersuchungen der National Sales Executive Association werden 80% der Käufe werden zwischen dem fünften und zwölften Kontakt abgeschlossen. Das bedeutet, durch gut gemachte Mehrfach-Kontakte gewinnen Sie mehr Kunden.
Mehr hier: Erfolgreiche Kundenakquise: Einmal ist nicht genug.
# 4: Weniger komplex und kompliziert = mehr Umsatz erzielen
Die meisten Dinge, die Kunden von Anbietern hören oder lesen, sind zu kompliziert. Angebote, Webseiten, Telefonskripte. Wiederholungen helfen Kunden, Verkaufsbotschaften besser zu verstehen, weil die Informationen durch Wiederholungen besser erinnert werden.
Noch besser ist es natürlich, Sie tun beides. Vereinfachen und mit Mehrfach-Kontakten arbeiten.
Hier mehr: Kommunikation mit Kunden: Einfach + schön = wahr
# 5: Die passende Verkaufsbotschaft
Was einen Kunden neugierig macht, ist für einen anderen unwichtig. Doch Wiederholungen eröffnen die Möglichkeit, dasselbe Angebot in Variationen zu beschreiben.
Es ist wie eine Schale voller Süßigkeiten, aus der sich jeder die aussuchen kann, die ihn am meisten lockt. Hier mehr dazu:
Gute Verkaufsargumente: Welche nützen, welche schaden.
# 6: Aktuelle Kundendaten
Durch wiederholte Kontakte erhalten Sie wichtige Informationen über Ihre Kunden und über Veränderungen in deren Branche. Auch Details wie Veränderungen im Job-Titel oder der Kontaktdaten hilft langfristig, bei der Akquise schneller zu werden.
Durch wiederholte Kontakte halten Sie Ihre Datenbasis aktuell.
# 7: Der Memory-Effekt
Jede gute Verkaufsbotschaft hinterlässt einen Hall-Effekt im Bewusstsein von Kunden. Auch wenn diese Kunden nicht sofort kaufen, hat sie ein kleines Loch in das Bewusstsein gegraben.
Je regelmäßiger die Nachricht wiederholt wird, umso größer die Chance, den Kunden für einen zukünftigen Kauf zu motivieren. Wodurch Sie Ihre Gewinne ohne Aufwand steigern können.
# 8: Gezielt Neugier wecken
Große Marken tun alles, um immer im Kopf ihrer Kunden zu sein. Doch das ist für kleine Firmen schwierig. Doch es gibt eine Lösung. Regelmäßiger Kontakt in Form von Newslettern oder Telefonaten hält die Aufmerksamkeit. Und es ist sehr viel leichter, als es aussieht.
Hier mehr dazu: Kundenkontakte knüpfen: Leichter wird es mit Content.
Zusammenfassung
Wenn Sie nach einer Strategie suchen, mit der Sie mehr Umsatz erzielen, sind Mehrfach-Kontakte der einfachste Weg. Und es ist gleichzeitig der sicherste und preiswerteste Weg, neue Kunden zu gewinnen.
Der einfachste Weg dafür ist ein Akquise-Loop.
Das ist eine Anzahl aufeinander abgestimmter Kontakte mit unterschiedlichen Medien. Einfach, wirksam, erfolgreich.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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