Kommunikation mit Kunden: Einfach + schön = wahr

Welches der beiden folgenden Worte klingt für Sie nach dem gefährlicheren Lebensmittelzusatz:

Magnalroxate oder Hnegripitrom?

Wenn Sie auf Hnegripitrom tippen, liegen Sie vollkommen richtig.

Ebenso wie die Mehrzahl der Teilnehmer einer Studie übrigens.*

Warum? Es spricht sich so schwer.

Magnalroxate spricht sich leicht, zumindest relativ gesehen.

Und klingt etwas kompliziert, schließen Menschen auf Gefahr.

Weshalb Hnegripitrom als gefährlich eingestuft wird. Tatsächlich existieren beide Worte nicht.

Ein wissenschaftlicher Lausbubenstreich sozusagen.

Das können Sie sich in der Kommunikation mit Kunden zunutze machen

Und das funktioniert folgendermaßen …

Einfachheit in Aussprache und Verständnis – auch Verarbeitungsflüssigkeit – ist wichtig, wenn Menschen neue Informationen aufnehmen. Verarbeitungsflüssigkeit wiederum beeinflusst, ob die Kommunikation im Verkauf erfolgeich läuft.

Als Daumenregel gilt: Je komplizierter etwas klingt, umso schwieriger wird es mit dem Gespräch. Oder wie Rolf Reber, Professor für Biologische Psychologie an der Universität Bergen und Sascha Topolinski sagen:

Einfach + schön = wahr.

Weshalb Sie sich diesen Grundsatz doppelt zunutze machen können:

Bei der Telefonakquise und beim Unterlagen-Versand.

Denn je besser die Kommunikation mit Kunden, umso näher rückt der Auftrag.

Weshalb ist Einfachheit gut?

Das menschliche Gehirn will sparsam arbeiten. Denken an sich ist Schwerstarbeit und kostet unseren gesamten Vorrat an Energie. Beispielsweise in Form von Kalorien. (Der “Jieper” auf Süßes bei der Arbeit? Denken ist der Grund …)

Je leichter wir Informationen verarbeiten, umso wohler fühlt sich Gehirn – und der passende Mensch erst recht. Bei der Verarbeitung von Informationen findet eine Art mentales Fließen statt.

Dieses Fließen mögen Menschen.

Es vermittelt ein Gefühl von Befriedigung, wenn wir Neuem folgen können und macht Lernen zum Spaß. Bleibt es aus, fühlen wir uns überfordert. Nicht weil wir dumm sind, sondern weil die Informationen nicht gehirn-gerecht verabreicht werden.

Je komplexer, umso schwerer ist es, sie zu verstehen.

Überfrachten wir uns freiwillig, weil wir Integralrechnung spannend finden, ist das kein Problem. (Falls das auf Sie zutrifft, schreiben Sie mir. Wir sollten uns kennen lernen …).

Werden wir dazu gezwungen, sieht die Sache anders aus.

Und genau dazu kann es kommen, wenn Sie einen neuen Kunden anrufen. Sie unterbrechen seine Arbeit. Dann erwähnen Sie neue, komplexe Informationen. Und um die Sache vollends zu erschweren steht am Ende eine Entscheidung.

Kunden antworten unter Zeitdruck reflexhaft … und zwar NEIN

Was passiert bei Ihrem Kunden?

Er hört nur: Hnegripitrom. Was für ihn unsicher klingt und weshalb es zur Reflex-Antwort kommt. Das bedeutet: Der Kunde sagt NEIN. Obwohl er es womöglich gar nicht so meint und sogar Bedarf hat.

Doch Ihr Ansprechpartner ist gestresst. Die Menge der unerledigten Dinge auf seiner To-do-Liste wird länger. Täglich.

Und das bedeutet für Ihren Kontakt-Versuch: Er hört nicht zu. Er liest keine Unterlagen. Er öffnet keine E-Mails. Aufmerksamkeit ist das kostbarste Gut in der Kundengewinnung geworden.

Sie müssen sich darauf einstellen.

Zum Beispiel, indem Sie Überfrachtung beim telefonischen Erstkontakt vermeiden, hier mehr dazu.

Indem Sie Ihre Sprache auf seine Bedürfnisse anpassen, mehr hier: Erfolgreiche Gespräche im Verkauf: 10 Worte mit Power. 

Zusammenfassung

Gute Kommunikation ist der erste Schritt, um Kunden zu überzeugen. Doch was ist gute Kommunikation? Sie ist leicht verständlich und einfach.

Wenn Sie die Kommunikation mit Kunden verbessern wollen, müssen Sie sie vereinfachen. Persönlich, in Unterlagen, auf Ihrer Webseite.

*Tatsächlich sind beides Kunstworte, die für die Studie erdacht wurden.

© 2019 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.