Werkzeuge im Verkauf: Worte, die Aufträge gewinnen

Am 1.12.1955 löst ein Wort einer Frau Proteste aus, die später die Abschaffung von 100 Jahre geltendem Recht brachten:

Die Rassengesetze.

Die Frau hieß Rosa Parks und sie hatte NEIN gesagt.

Worte bewegen. Denken Sie an die Worte: „Ich bin ein Berliner.“

Worte bleiben haften, überzeugen – und verkaufen. Oder sie verhindern es.

Wie beschreiben Sie Ihr Angebot? Wie stellen Sie eine Beziehung zu Kunden her?

Mit Worten.

Auf einen meiner letzten Artikel schrieb jemand: „…mit dem letzten Satz haben Sie mich gepackt.“

Der Artikel hatte 2.500 Worte. „Gepackt“ wurde die Leserin mit dem ersten. Festgehalten wurde sie vom zweiten, dann neugierig gemacht, motiviert, gerührt, aufgerüttelt…

Obwohl die Aufmerksamkeitsspanne von Kunden immer kürzer wird.

Keine Ninja-Taktiken, kein Hard Selling und Überzeugungs-Charaden

Mit den richtigen Worten gewinnen Sie mehr Kunden. Und Sie müssen nicht mehr angestrengt verkaufen. Oder Kunden überreden, was sehr anstrengend ist. In diesem Artikel wollen wir Sie ermutigen, mehr über die Worte nachzudenken, die Sie Kunden sagen.

Kein Wort ist unwichtig oder zu klein. Weder am Telefon, noch in Unterlagen, die Sie versenden. 

Eines dieser Worte zeige ich Ihnen jetzt.

Ein einziges Wort führt zu einem gewaltigen Unterschied

Anne Miller, Autorin erfolgreicher Verkaufsbücher, gibt dafür Beispiele:

Einer Gruppe von Menschen wurden von Wissenschaftlern Bilder eines Autounfalls gezeigt. Ihnen wurde die Frage gestellt: Wie schnell waren die Autos, als sie …. ?

Die Auswahl für das fehlende Wort war wahlweise:

Zusammenstießen, sich berührten, sich trafen, kollidierten oder zerschellten.

Die Personen, denen die Frage mit dem Wort „zerschellten“ gestellt wurde, gaben die höchste Schätzung der Geschwindigkeit ab.

Noch ein Beispiel: In meiner Zeit als Recruiting Manager bei PTC gab es eine Frage, die wir Bewerbern immer stellten.

Sie lautete: Warum sollten wir sie einstellen?

Ein Kandidat für die Stelle als Account Manager antwortete darauf:

Ich bin wie Rocky Balboa. Wenn ich eins auf die Nase bekomme, stehe ich auf und versuche es wieder.

Ehrgeiz, Hartnäckigkeit und Erfolgswillen… der Mann hatte in einer Metapher formuliert, was einen Vorgesetzten im Verkauf überzeugen würde, ihn einzustellen.

Bilder sind eine Geheimwaffe, wenn Sie Aufträge gewinnen wollen.

Nutzen Sie Metaphern und bildhafte Beschreibungen, um Kunden davon zu überzeugen, wie Ihr Angebot ihre Probleme löst. Worte sind mehr als Beschreibungen dessen, was Sie tun.

Ihre Worte können Kunden überzeugen. Wenn es die richtigen Worte sind, führen Sie zu einem guten Gespräch mit Ihrem Kunden.

Worte sind wichtig

Vermeiden Sie deshalb Floskeln, die Kunden-Ohren verkleben, weil sie schon zu oft mit inhaltsleerer authentisch-nachhaltiger-Prozessoptimierung zu tun hatten…

Nutzen Sie bildhafte Formulierungen, wie „Rocky Balboa“. Das Ergebnis kann der Unterschied zwischen einem JA und einem NEIN sein.

 

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