Was denken Sie, ist der schwierigste Teil beim Verkaufen?
Außer dem Teil, der nicht funktioniert …
Es ist der des Kundenkontakte knüpfen. Insbesondere mit neuen Kunden.
Die Gewinnung neuer Kunden ist viel schwerer, weil diese Sie noch nicht kennen. Es geht um den Aufbau von Vertrauen.
Und genau davor hat die Akquise-Göttin eine Hürde biblischen Ausmasses gesetzt. Sie heißt: Aufmerksamkeit.
Aufmerksamkeit ist flüchtig. Um sie buhlen Termine, Probleme, Stress. Und Ihre Konkurrenz.
Deshalb lautet die erste Frage beim Verkaufen:
Kundenkontakte knüpfen: Wodurch mache ich Kunden aufmerksam?
Ein wirkungsvoller Weg ist Content. Sie haben von dem Konzept unseres neuen Content-Leitfaden (oder auch Gesprächseinstieg mit Hook) womöglich schon gelesen.
Doch was kann Content alles sein? Beispielsweise
- Reports von Verbänden zu Trends oder neuen Entwicklungen in einer Branche.
- Erfolgsgeschichten von Kunden, die Sie wie auf TelefonArt, auf die Webseite stellen können.
- Analysten-Reports.
- Ausarbeitungen zu ROI oder Risikobewertungen.
- Umfrageergebnisse oder Video-Tutorials.
- Webinare.
- Präsentationen. Blogartikel. E-Books.
Falls Sie unsicher sind, ob Content bei Ihrer Akquise nutzen kann
Sie wissen, Sie benötigen 7 bis 14 Kontakte mit potentiellen Kunden bis zum Kauf.
Doch das müssen nicht ausschließlich Telefonate sein. Je abwechslungsreicher Sie die Akquise-Kontakte gestalten, umso erfolgreicher sind sie. Und gleichzeitig beantworten Sie Ihren Kunden deren Fragen:
- Versteht dieser Anbieter sein Handwerk?
- Wie unterscheidet sie sich von der Konkurrenz?
- Funktioniert dieses Angebot auch in meiner Branche?
- Ist der Anbieter vertrauenswürdig?
Fakt ist, Content kann die Kundengewinnung im B2B erleichtern. Studien zeigen, dass Kunden Content konsumieren. Auch langen Content.
Die erfolgreichsten Artikel haben laut Google über 2.000 Worte. Untersuchungen des IDG zeigen, das Entscheider der Informationsbranche durchschnittlich 9 Mal Content konsumieren, bevor sie kaufen.
Kunden nutzen das Internet zu Informationszwecken vor einem Kauf. Dennoch schätzen sie Anbieter, die ihnen helfen, die beste Kaufentscheidung zu treffen. Beispielsweise, indem er zeigt, wie sie bessere Ergebnisse erzielen oder Sicherheitsrisiken vermeiden.
Wer wertvollen Content zur Verfügung stellt und Kunden ausbildet, kann Kundenkontakte knüpfen. Vergleichsweise mühelos.
Weshalb das Konzept auch dann zur Neukundengewinnung geeignet ist, wenn Sie keine oder nur wenig telefonische Akquise einsetzen wollen.
Und was denken Sie, mit wem diese Kunden dann zuerst sprechen werden?
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen, wie Sie leichter Kundenkontakte knüpfen, kann Content helfen. Wenn Sie guten Content finden oder erstellen und Ihren Zielkunden mundgerecht aufbereitet zur Verfügung stellen.
Wie? Schauen Sie mal, wie unser Newsletter das macht..
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