Wer telefonische Kundengewinnung plant, denkt praktisch immer an das Eine:
Den 1. Satz am Telefon.
Den Gesprächseinstieg oder Leitfaden.
Diese Überlegung ist nicht falsch.
Doch es gibt eine Reihe von Punkten, die Akquise am Telefon erfolgreich machen.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen fünf Bereiche, die entscheidend dazu beitragen.
Nur wenige denken im ersten Schritt daran.
Doch sie werden Ihnen das Leben beträchtlich erleichtern.
5 wenig beachtete Erfolgsfaktoren für die telefonische Kundengewinnung
Die fünf Punkte sind nicht hierarchisch zu verstehen. Eher als Bereiche, die Sie ausschöpfen können, um Ihren Erfolg zu steigern.
#1: Ihre technische Ausstattung
Zur technischen Ausstattung zählt mehr als nur Ihr Telefon.
Denn die Chancen stehen hoch, dass Sie viel telefonieren. Und je wohler Sie sich dabei fühlen, je weniger schnell Sie ermüden, je motivierter Sie klingen … Sie verstehen.
Zur technischen Ausstattung gehört ein
- guter Bürostuhl und Schreibtisch,
- Telefon mit Headset. Ich nutze Plantronics, doch es gibt viele andere gute Anbieter,
- Computer, aus dem Sie anwählen können. Plus geeigneter Software.
- Etwas, um Ergebnisse aus der Telefonakquise zu notieren. Das kann ein CRM System sein. Sie können auch mit Outlook arbeiten. Mit Zettel und Stift ist langfristig nicht empfehlenswert.
All das spart sehr viel Zeit, die Sie in Ihre Arbeit stecken können. Doch es passiert noch etwas: Sie bleiben motivierter, weil es besser läuft. Sie erreichen Ansprechpartner leichter.
Das Zauberwort lautet also: Vorbereitung. Und da können Sie eine Menge tun. Lesen Sie hier mehr dazu:
- Checkliste Telefonmarketing: Was hilft Ihnen beim Start?
- 10 Tipps zur Planung der Telefonakquise
Und das kommt Ihrer überzeugenden Ausstrahlung zugute kommt.
#2: Ihr Umfeld
Niemand kann „nebenbei“ Neukundenakquise betreiben. Nicht die Telefonistin, nicht der Geschäftsführer. Akquise ist keine Wissenschaft. Aber sie setzt gewissenhafte Arbeit voraus, soll sie Ergebnisse bringen.
Ein vernünftiges Umfeld gehört dazu.
Nur so können Sie sich auf Kundengespräche konzentrieren.
Manche Menschen können in einem Großraumbüro telefonieren. Andere nicht. Sie leiden unter vielen unterschiedlichen oder lauten Geräuschen.
Oft hilft hier schon, einen wenig genutzten Raum, zumindest stundenweise zur Verfügung zu stellen.
Lesen Sie hier mehr:
Mehr Erfolg im Verkauf. Starten Sie bei Ihrem Umfeld
#3: SIE
Sie sind wichtig, wenn es um das Verkaufen am Telefon geht. Denn einen qualifizierten Termin zu vereinbaren ist keine Kleinigkeit.
Am Telefon zu überzeugen erfordert ganz besondere Qualitäten.
Sie müssen sich auf einen fremden Ansprechpartner einstellen und DA sein. Sie müssen spontan guten Kontakt herstellen. Dafür benötigen Sie Überzeugungskraft.
Und Selbstvertrauen beim Verkaufen.
#4: Ihre Kunden
Greifen Sie nicht zum Hörer, bevor Sie nicht verstehen, wer Ihre Kunden sind und welche Probleme sie haben. Erst wenn Sie das wissen, werden Ihre Akquise-Gespräche wirklich gut.
Es ist nicht so schwer, dieses Grundverständnis zu bekommen. Beispielsweise indem man
- einen erfahrenen Kollegen zu Kundenterminen begleitet und als stiller Beobachter teilnimmt,
- einen Mitarbeiter aus der Technik um eine kurze Schulung bittet,
- sich über die Produkte der Firma informiert.
Ohne das wird Kundengewinnung sehr, sehr schwer.
Lesen Sie hier mehr: Wie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden starten
#5: Ihre Angebote
Sie müssen verstehen, welche Stärken und Vorteile Ihre Angebote haben. Was unterscheidet sie von anderen? Was sind die Features und Benefits Ihrer Dienstleistung?
Dazu gehört auch, dass Sie die vermeintlichen (oder tatsächlichen) Nachteile verstehen. Was sind Argumente, die gegen Ihre Angebote sprechen? Was hält Kunden davon ab, bei Ihnen zu kaufen?
Und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Zusammenfassung
Wenn Sie telefonische Kundengewinnung erfolgreich durchführen wollen, benötigen Sie eine solide Basis. Diese fünf Punkte sind diese Basis. Die meisten machen den Fehler und unterschätzen Telefonakquise.
Sie ist keine Wissenschaft.
Doch wie die meisten anderen Dinge braucht es Einsatz, will man damit etwas erreichen.
