3 Schritte, durch die Sie die Angst vor der Telefonakquise überwinden

Sie haben Erfahrung im Verkauf.

Sie überzeugen im Termin und gewinnen Aufträge.

Doch wenn es um Kaltakquise geht, fühlen Sie sich unwohl.

Vorsichtig formuliert.

Wir kennen uns nicht. Weshalb ich nicht sagen kann, warum es bei IHNEN so ist.

Doch ich kann sagen, was unseren Kunden geholfen hat, das Problem aufzulösen.

In diesem Artikel zeigen wir die drei stärksten Auslöser für die Zurückhaltung.

Und mit welchen Übungen Sie die Sicherheit gewinnen, entspannt Kunden kalt anzurufen und Termine vereinbaren.

Bereit?

Angst vor der Telefonakquise überwinden: Woher kommt sie, wenn Sie sonst so souverän sind?

Keiner unserer Coaching-Klienten hatte ernsthafte Traumata erlebt, die zu seinen Problemen mit der telefonischen Kundengewinnung geführt haben.

Es ging immer um einen – oder alle drei – der folgenden Punkte.

#1: Sie stören … und sollten diesen Umstand nutzen

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zum Zeitpunkt Ihres Anrufs stören, ist hoch. Kunden warten nicht auf Ihren Anruf. Das wissen Sie.

Doch was Sie womöglich nicht ahnen: Sie können diesen Umstand für sich nutzen.

Wie?

Übung Nummer 1: Bestärken Sie die Wahlfreiheit Ihres Ansprechpartners

Die meisten Akquisiteure versuchen Kunden gegen ihren Willen zu einem Gespräch zu bewegen. Doch das ist ein Fehler. Unterscheiden Sie sich ganz einfach positiv, indem Sie das Stören aufgreifen. Sagen Sie etwas wie:

“Ich habe den Eindruck, dass ich ungünstig anrufe.” Und dann machen Sie eine kurze Sprechpause. Warten Sie, wie Ihr Ansprechpartner reagiert.

Mehr zu dieser Technik und warum sie funktioniert können Sie hier nachlesen: Was Widerstand bei Ansprechpartnern besänftigt

Doch Sie können mehr tun.

#2: Fremdeln … und warum das nicht das Problem ist

Womöglich scheuen Sie sich davor, dass Sie Fremde anrufen sollen. Und ich kann es verstehen. Doch wie oft sprechen Sie mit Fremden?

Wenn Sie beispielsweise einen Termin bei einem neuen Frisör, Arzt oder einem Klempner vereinbaren.

Daran liegt es also nicht. 

Der Grund für Ihre Beklemmung liegt darin, dass Sie am Telefon verkaufen sollen. Und das funktioniert bei der Firmenkundenakquise tatsächlich nicht, wenn Sie Kunden kalt anrufen.

Übung Nummer 2: Knüpfen Sie lediglich Kontakt

Unsere Akquise Philosophie basiert auf einem Netz, dass Sie für Kunden auslegen. Das bedeutet, Sie planen mehrere, aufeinander abgestimmte Kontakte. Sie wuchten niemanden mit einem Ruck ins Ziel.

Was den Druck von Ihren Schultern nimmt. 

Sie erkaufen sich Zeit. Zeit, die Sie benötigen, um sich als vertrauenswürdigen Anbieter zu positionieren und alle Vorteile Ihres Angebots zu erläutern.

Das müssen Sie planen. Und es kostet tatsächlich etwas Zeit … doch es lohnt sich.

Mehr dazu hier: 3 Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen

Womit wir beim letzten und häufigsten Grund sind, warum auch erfahrene Verkäufer telefonische Kundengewinnung vermeiden:

#3: Das Nein … das Kopfkino macht

Nein ist ein Bestandteil vom Verkaufen, weil Kunden nicht einfach tun, was wir wollen. Was bedauerlich ist, zugegeben. Doch ein Verkäufer, der nicht lernt, mit einem Nein zu leben, ist wie ein Chirurg, der kein Blut sehen kann. Doch der Punkt ist:

Nicht das Nein eines Kunden ist das Problem, sondern das, was wir daraus machen.

Lehnt jemand die Einladung zum Essen ab, kann das bedeuten, Nein …

… ich fahre morgen in Urlaub.

… meine Mutter ist krank und ich will sie besuchen.

… gerade ist in der Firma die Hölle los …

Doch wir interpretieren sonst etwas hinein. Möglich, dass jemand etwas gegen Sie hat, wenn er Nein sagt. Das geschieht meistens dann, wenn Ihr Gesprächseinstieg signalisiert, dass Sie seine Probleme und Herausforderungen nicht kennen.

Sonst … ist es sehr unwahrscheinlich.

Übung Nummer 3: Üben Sie, um etwas zu bitten …

Diese Übung wirkt Wunder in unseren Telefonakquise-Live-Trainings. Sprechen Sie wildfremde Menschen an. Und zwar so, dass sich diese Menschen mit Ihnen wohlfühlen.

Ein Beispiel:

Gehen Sie in ein Geschäft und gehen Sie direkt auf einen Verkäufer/in zu. Fragen Sie nach etwas, das NICHT mit dem Kaufen eines Produktes aus dem Geschäft zu tun hat.

Nach einer Hausnummer beispielsweise, die Sie nicht finden.

Nutzen Sie die “Bitte helfen Sie mir … Technik”, mehr dazu hier.

Wiederholen Sie diese Übung so lange, bis Sie sich absolut wohl dabei fühlen. Es geht darum, mit Menschen Kontakt herzustellen und zwar auch in scheinbar schwierigen Situationen. Rapport, wie es auch genannt wird.

Zusammenfassung

Wollen Sie Ihre Angst vor der Telefonakquise überwinden, müssen Sie die Ursachen dafür sehen. Und die haben praktisch nie damit zu tun, dass telefonische Kundenakquise nicht funktioniert.

Ändern Sie Ihre Vorgehensweise und Sie erzielen bessere Ergebnisse. 

Und wenn Sie sehen wollen, wie leicht es ist, eine Akquise-Strategie der Mehrfach-Kontakte zu erstellen: Fordern Sie die Akquise Turbine an. Und beginnen Sie noch heute damit, mehr Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Aber zuerst müssen Sie sie anfordern …

 

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