Wie Sie Dringlichkeit für ein Angebot herbeiführen

Haben Sie sich je gefragt, wie Sie Dringlichkeit für ein Angebot herbeiführen?

Sie haben für einen Kunden alles getan:

Ein sehr gutes Angebote erstellt, eine Spitzen-Präsentation gehalten.

Und dann … hören Sie nichts mehr von Ihrem Ansprechpartner.

Gleich einem Stein, der in einen tiefen Brunnen fällt.

Sie wissen nicht, woran es liegt.

Und haben keine Idee, was Sie tun können.

Doch es gibt etwas. Und das zeigen wir Ihnen jetzt.

SIE können etwas tun, damit Ihr Kunde etwas tut

Ein Anbieter kann bei Kunden keine Dringlichkeit für ein Angebot herbeiführen. Sie können Kunden nicht manipulieren. Manche Menschen verfügen über diese Gabe. Doch das sind überwiegend Heiratsschwindler, wie Kevin Dutton in seinem Buch Gehirnflüsterer ziemlich amüsant beschreibt.

Sie sind keiner vermute ich.

Doch deshalb sind Sie keineswegs handlungsunfähig. Sie können etwas tun. Sie können Ihren Kunden mit-verpflichten und ihm dabei helfen, dass er schneller durchführt, was ihm wichtig ist.

Kunden sind Menschen. Gut, das wissen Sie. Doch wir als Anbieter und Verkäufer manchmal vergessen ist, dass diese Menschen unter chronischer Überlastung leiden. Und das bringt sie dazu, geplante Projekte irgendwie … zu vergessen.

Damit das nicht geschieht, können Sie etwas wie einen überdimensionalen POST-IT Sticker im Kopf Ihres Kunden platzieren.

Wie?

Indem Sie die Deadline-Frage stellen …

Wenn ich einem Kunden diese Frage stelle, sage ich etwas wie:

Wann ist der späteste Zeitpunkt, an dem Sie das Akquise-Training durchführen wollen?

Oder:

Was ist der späteste Termin, an dem Sie die Software einsetzen wollen?

Wann ist das späteste Datum, an dem der neue Mitarbeiter starten soll?

Welches ist der späteste Zeitpunkt, an dem die Abteilung das neue System anwenden soll?

Wenn Sie das tun, nennen Ihnen ernsthaft kaufinteressierte Kunden ein Datum. Tun sie das nicht, ist es sehr unwahrscheinlich, dass diese Kunden den Auftrag unterschreiben werden, mehr dazu hier: Wie Sie ernste Anfragen von weniger ernsten unterscheiden. 

Dieses Datum stellt den Rahmen dar, in dem Ihr Kunde handeln will. Und das markiert die Dringlichkeit.

Diese Tatsache nützt Ihnen aus zwei Gründen:

  • Sie können dieses Datum verwenden, um die einzelnen Schritte der Beratung darauf abzustimmen.
  • Falls Ihr Kunde nicht mitarbeitet, haben Sie ein Referenz-Datum, an das Sie ihn erinnern können.

Und dafür wird er Ihnen danken, weil er diesen Termin selbst vorgegeben hat.

Die Deadline-Frage hilft Ihnen mehr zu verkaufen, weil Sie kaufbereite Kunden schneller erkennen. Und Sie verkürzen Verkaufszyklen, weil sich Kunden an den von ihnen selbst gesetzten Zeitpunkt normalerweise halten wollen.

Versuchen Sie es.

 

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