Wollen Sie telefonisch Kunden gewinnen, fragen Sie sich womöglich, ob das überhaupt funktionieren kann.
Und Ihre Frage ist berechtigt.
Denn Telefonakquise eignet sich nicht für jede Branche.
Und auch nicht für jeden Verkäufer.
Doch in Zeiten anonymer Werbe-Flutung hat telefonische Kundenansprache einen großen Vorteil:
Sie ist extrem persönlich.
Oder besser:
Sie könnte extrem persönlich sein …
Der entscheidende Vorteil, wollen Sie telefonisch Kunden gewinnen
Vor wenigen Jahren noch war Kaltakquise ein „No-Go“ und verdarb den Ruf ganzer Verkäufer-Generationen.
Zu recht.
Denn aufdringliche Einwandbehandlung oder ausgefeilte Kniffe hatten einen Nachteil: Kunden bemerkten es.
Und fühlten sich so ausgetrickst keineswegs in Kauflaune.
Heute ist es sehr viel leichter, wollen Sie am Telefon Kunden gewinnen.
Der Grund?
Wir Menschen sehnen uns geradezu nach individueller und „menschlicher“ Ansprache.
Wollen Sie im B2B Entscheider überzeugen, reichen ein paar einfache „Zutaten“
Und das Telefon ist dafür wie geschaffen, wenn Sie einige Dinge beachten.
Hier sind 5 Dinge, von denen Entscheider wünschten, dass Sie sie beherzigen:
#1: „Erspar mir das Gefühl, eine Nummer zu sein“
Seien wir ehrlich – wer professionell Akquise am Telefon betreibt, ruft nicht nur einen Kunden an.
Doch niemand will sich als Teil einer abzutelefonierenden Liste fühlen.
Falls Sie jetzt sagen: Deshalb verwende ich kein Skript, muss ich Sie enttäuschen.
Ein Gesprächsleitfaden ist kein Korsett.
Er ist die Grundlage dafür, dass Sie lernen zu improvisieren.
Denn allein die Beschäftigung mit Ihren Kunden, das Feilen an den richtigen Worten, das Üben von Pausen und Schweigen, die Dramaturgie der passenden Verkaufsargumente …
All das führt zu einem professionelleren Auftritt am Telefon.
Das wiederum spüren Ihre Kunden.
Fazit:
Je besser Sie Ihren Akquise Einstieg am Telefon einstudieren, umso mehr können Sie während des Gesprächs improvisieren.
Sie können es Skript nennen.
Sie müssen es aber nicht. Letztlich geht es um die Vorbereitung auf Ihr Kundengespräch.
Und das schafft den Eindruck von individueller Kundenansprache.
#2: „Zeig mir, dass es um mich geht“
Wenn Sie hier schon länger lesen wissen Sie – Sie können bei hochpreisigen, erklärungsbedürftigen Dienstleistungen nicht mit dem ersten Anruf verkaufen.
Schon gar nicht, wenn Ihre Kunden ihre Probleme noch gar nicht kennen.
Doch der erste Schritt, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erobern, ist nicht Vertrauensbildung.
Der erste Schritt ist die Selbst-Qualifizierung.
Bei der Selbst-Qualifizierung geht es darum zu zeigen, dass Sie anders sind als die 378 Anrufer vor Ihnen.
Dass Sie nicht wahllos zum Hörer greifen.
Dadurch erarbeiten Sie sich die Erlaubnis für die ersten zwei Minuten des Gesprächs.
Das erreichen Sie, indem Sie Ihrem Ansprechpartner zeigen, dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen.
- Dazu gehört die Kenntnis über das Unternehmen.
- Und ein Gesprächseinstieg, der auf die Funktion Ihres Ansprechpartners zugeschnitten ist.
In unseren Vor-Ort-Trainings rufen wir schon mal live bei Vorständen an. Mit Erfolg, weil wir den Einstieg auf die besonderen Herausforderungen dieser Menschen zuschneiden.
Ein Geschäftsleiter mag derjenige sein, der die Entscheidung trifft.
Doch er profitiert selten auf dieselbe Weise von der Anschaffung wie beispielsweise ein Anwender.
Fazit:
Fragen Sie sich immer, WAS ist es, das mein nächster Ansprechpartner von meiner Lösung hat – im Hinblick auf seine Probleme, Herausforderungen oder Ziele?
#3: „Ich muss hören, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast“
Der direkteste Weg in das Herz Ihrer Kunden sind die richtigen Worte.
Doch das sind nicht irgendwelche Worte. Es sind Worte, die mit den Themen Ihrer Kunden zu tun haben.
Was sind das für Themen?
Das können allgemeine Veränderungen in der Branche sein.
Oder gesetzliche Bestimmungen.
Das können wiederkehrende, saisonale Schwankungen sein.
Oder spezifische Ziele, die eine Firma erreichen will.
Das können Risiken sein.
Entscheidend ist, dass Sie mehr von Ihren Kunden wissen, als oberflächliche Informationen.
Nutzen Sie das Internet, um sich beispielsweise über Trigger-Events zu informieren.
Oder Branchen-Veranstaltungen, um sich über Trends zu informieren. Dazu können auch Empfehlungen zufriedener Kunden gehören.
Fazit:
Es gibt für jede Branche, jedes Unternehmen ganz spezielle Trigger-Formulierungen, manchmal sogar Worte, auf die Ansprechpartner sofort positiv reagieren.
Es kostet Zeit, die herauszufinden.
Doch es lohnt sich, weil Sie schlagartig im Gespräch sind.
#4: „Es ist wichtig, dass du meine Risiken kennst“
Nur wenige Anbieter und Verkäufer verstehen, dass oft derselbe Mitbewerber den Auftrag gewinnt.
Er heißt: Status Quo.
Unternehmen lassen nämlich gerne alles beim Alten.
Viele Unternehmer sprechen zwar von Verbesserung oder Innovation, investieren darin aber nicht wirklich.
Die Gründe sind Angst und Bequemlichkeit.
Angst, weil Veränderung immer Risiken mit sich bringt.
Und Bequemlichkeit, weil es schwer ist, die Komfortzone zu verlassen und Firmen im einlullenden „das haben wir schon immer so gemacht“ eine zeitlose Begründung finden.
Fazit:
Nur wer den Status Quo aktiv in seine Verkaufsgespräche einbezieht, kann Entscheider überzeugen.
Dazu eignen sich insbesondere zwei Strategien.
Minimieren Sie das Risiko aktiv.
Zeigen Sie die Folgen, wenn Ihre Kunden nicht aktiv werden.
Mehr dazu auf Passion&Profit: Kunden zum Handeln bewegen: Wie das Zukunftsszenario wirkt »
#5: „Ich will nicht beeindruckt, ich will überzeugt werden“
Die Zeiten, in denen als Verkaufsargument Zeit- oder Geldersparnis wirkten, sind lange vorbei.
Dennoch wollen Firmen profitabel und „lean“ arbeiten.
Das Problem an einem Nutzen wie Kostenersparnis oder Zeitgewinn ist seine Allgemeingültigkeit.
Praktisch jeder Telefonakquisiteur nutzt diese Argumente.
Weshalb sie sich abgenutzt haben. Schlimmer noch – viele Ansprechpartner reagieren darauf instinktiv mit Ablehnung.
Zu recht. Denn es ist einfach, einen allgemeinen Nutzen für Ihre Kunden in ein Killer-Verkaufsargument zu verwandeln.
Menschen wollen Probleme und Pannen vermeiden. Sie mögen es, wenn alles rund läuft.
Anstatt also lediglich die tollen Seiten Ihres Angebots zu erwähnen, stellen Sie ein Problem vor.
Das gewinnt die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden.
Praktischerweise lässt sich jedes Feature eines Angebots in ein vermeidbares Problem umwandeln.
Als Beispiel einige Features – und der Nutzen – für das Telefonakquise Teleseminar von TelefonArt:
- Das Akquise Training ist Online, so dass auch verteilt arbeitende Mitglieder eines Teams keine Anreise haben.
- Die Termine werden individuell abgestimmt, so dass Urlaub etc. kein Problem ist.
- Im Anschluss gibt es sechs Monate Support. Das führt zu langanhaltender Motivation, da jederzeit praktische Unterstützung vorhanden ist.
Fazit:
Viele Anbieter überlassen es Kunden, die Vorteile ihres Angebots in individuellen Nutzen zu „übersetzen“.
Doch das ist ein Fehler.
Sagen Sie Kunden explizit, WAS ein bestimmtes Feature tut.
Zusammenfassung
Und hier sind sie: 5 Basics, wie Sie mehr Entscheider überzeugen.
Zugegeben – diese Punkte gehören für viele in den Bereich der Telefonakquise für Profis.
Doch wenn Sie heute telefonisch Kunden gewinnen wollen, müssen Sie andere Strategien anwenden, als vor einigen Jahren.
Doch es lohnt sich …
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