Die größten Irrtümer beim Verkauf von Dienstleistungen

Ist der Verkauf von Dienstleistungen schwerer, als der Verkauf von Produkten?

Die eindeutige Antwort: JEIN

Beim Verkauf von Dienstleistungen stehen Sie nicht automatisch vor größeren Herausforderungen.

Die Herausforderungen sind nur andere.

Und da beginnt das Problem:

Wenn Sie nicht wissen, was anders ist und was das für Sie bedeutet, verkaufen Sie weniger.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was die größten Irrtümer beim Verkauf von Dienstleistungen sind und wie Sie sich davor hüten:

Der eigentliche Unterschied beim Verkauf von Dienstleistungen

Was glauben Sie, ist der größte Unterschied zwischen dem Verkauf von Dienstleistungen und dem von Produkten?

Falls Sie sagen: Produkte kann man anfassen … haben Sie recht.

Es sind Gegenstände, von dessen Eigenschaften sich ein Kunde mit seinen Sinnen überzeugen kann. Sie sind greifbar, sichtbar oder hörbar.

Machen Sie einen 10-Sekunden Versuch mit mir?

Können Sie in zwei Sätzen erklären, warum Sie Ihr Kind oder Ihren Partner lieben?

1, 2, 3, …. 10. OK.

Zweite Runde.

Können Sie sagen, warum Sie Ihr Auto toll finden (oder Ihre Uhr, Ihr Fahrrad…)?

Wenn es leichter war, Ihr Auto zu beschreiben – kein Grund zur Sorge.

Der Mensch hat 8 – 13 Sinne. Bekannt sind Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Tasten. Hinzu kommt die Wahrnehmung von Bewegung, Gleichgewichtssinn, Temperaturempfinden.

Was wir wahrnehmen geht auf unsere Sinneseindrücke zurück.

Wenn Sie an Ihr Auto denken, fällt Ihnen der Geruch ein, wie sich das Lenkrad anfühlt, wie Sie sich fühlen, wenn der Wagen beschleunigt.

Wenn Sie an Ihre letzte Mahlzeit denken fällt Ihnen süß, salzig oder fettig ein, betörend gerochen…

Sobald Sie an Ihre letzte Mahlzeit denken, fällt Ihnen der Geschmack ein. Sie verbinden den Gedanken an das: Was habe ich gegessen? mit der Überlegung: Wie hat es geschmeckt?

Snap Judgements – oder warum Sekundenurteile perfekt sind

Von einer Dienstleistung kann man sich vorher schlecht selbst überzeugen. Ein Produkt können Sie anfassen und entscheiden: Die Qualität reicht mir – oder nicht. Sie bilden sich ein Urteil.

Auch wenn Ihnen noch nicht alle Informationen vorliegen, passiert etwas Entscheidendes: Sie spüren ein Gefühl für das, was Sie kaufen wollen und Sie treffen eine Entscheidung.

Das ist so schnell nicht möglich, fragen Sie sich?

Doch.

Ein Snap Judgement, wie Nalini Ambady, Professorin mit dem Spezialgebiet der Intuition bewiesen hat, ist sehr zuverlässig.

In Studien zeigte sie, dass Menschen schnelle Urteile treffen, die auf einer Serie von unbewussten, non-verbalen Ausdrücken bestehen. Das sind unter anderem Gesichtsausdruck und Körpersprache.

Diese snapshots stellten sich als sehr zuverlässig heraus: “Menschen können in 40 Millisekunden präzise darüber urteilen, was wir mit unserem Ausdruck sagen.”

Was bedeutet das für Sie und den Verkauf von Dienstleistungen?

Warum Ihre Konkurrenz, Blender und Imitatoren keine Chance haben

Was die Studien von Nalini Ambady bestätigen: Sie können Ihrem Bauchgefühl vertrauen. Und Ihre Kunden können das ebenfalls. Weshalb Sie ihnen Futter für ihr Bauchgefühl geben sollten.

Geben Sie Kunden Eindrücke, aufgrund derer sie eine Entscheidung treffen können. Zeigen Sie sich. So, wie Sie sind. Denn das – viele nennen es auch Authentizität – weckt das Vertrauen Ihrer Kunden.

Und dann: Werden Sie mit Ihren Angaben und Informationen konkret und spezifisch. Das unterscheidet Sie von Möchtegern-Experten, die an der Oberfläche bleiben müssen, weil ihre Kenntnisse nur … oberflächlich sind.

Gehen Sie ins Detail und Sie schicken Mitbewerber in die Wüste.

Doch Sie können noch mehr tun. Sie können mehr Sinneseindrücke liefern.

Hier sind unsere Tipps, damit Sie die fünf größten Irrtümer beim Verkauf von Dienstleistungen vermeiden:

Irrtum #1: Beim Verkauf von Dienstleistungen geht es um Sie

Kunden wollen einen Anbieter einschätzen. Ist er zuverlässig? Versteht er sein Handwerk? Weil Verkäufer diesen Druck kennen, versuchen sie zu beweisen, wie gut sie sind.

Dabei rückt in den Vordergrund, was nicht von Interesse ist: Kleidung, aufwendige Präsentationen, namhafte Kundenlisten, Visionen, kluge Formulierungen…

Besser: Bringen Sie das, was Kunden etwas nützt, auf den Punkt.

Das ist der beste Weg, Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Irrtum #2: Was beim Verkauf von Dienstleistungen zu aufdringlich ist

Übergroße Zurückhaltung ist neben übergroßer Aufdringlichkeit das größte Problem. Es geht also um Fingerspitzengefühl. Wie können Sie das besser einschätzen?

Ein Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie wissen, Ihr Kunde benötigt eine Buchhaltungssoftware. Sie wissen, wo es sie preiswert zu kaufen gibt. Vermutlich sagen Sie es ihm, oder?

Darum geht es beim Verkauf von (hochpreisigen) Dienstleistungen. Kunden darüber zu informieren, was ein Vorteil für ihn oder sie ist. Zeigen, wie sie diesen Vorteil erlagen.

Es ist nicht mehr und nicht weniger.

Unangenehm wird Verkaufen nur, wenn es plump gemacht wird. Das ist etwa so, wenn jemand mit den Worten: Na, wie wäre es mit uns beiden? – ein Gespräch beginnt.

Das kann funktionieren, geht aber in den meisten Fällen schief.

Irrtum #3: Beim Verkauf von Dienstleistungen – Kunden wissen, was Sie wollen

Wenn Kunden wüssten, was sie wollen, gäbe es mehr Anfragen, die in Aufträgen enden. Wenn Kunden wüssten, was sie wollen, wären sie die Experten.

Was sie nicht sind – deshalb suchen sie nach einem.

Viele Kunden haben schlechte Erfahrungen gemacht. Sie haben Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen. Manchmal sind sie auch einfach unsicher, was sie jetzt am besten tun sollen. Oder ob sie überhaupt etwas tun sollen.

Und das führt dazu, dass sie oft nicht eindeutig sagen, wo sie stehen.

Jetzt sind Sie an der Reihe. Sie müssen Kunden die richtigen Fragen stellen, um das Problem zu verstehen und die richtige Lösung vorzuschlagen. Wenn Sie das nicht tun, geht Ihr potentieller Kunde zu dem Anbieter, der ihm eine eindeutige Empfehlung gibt.

Irrtum #4: Jeden Kunden um jeden Preis gewinnen

Wie oft haben Sie sich in der letzten Zeit über Kunden geärgert? Weil jemand das x-te Angebot anfordert, ständig anruft und doch nicht kauft?

Wenn Sie denken, dass Ihr Kunde unrecht hat oder dumm ist, mag das stimmen.

Vor allem zeigt es aber, dass es womöglich keinen gemeinsamen Nenner gibt, miteinander Geschäfte zu machen. PLUS: Sie müssen lernen, echte Kaufabsichten zu erkennen.

Es gibt immer unterschiedliche Meinungen und mehrere Möglichkeiten damit umzugehen: Den gemeinsamen Nenner finden oder gehen.

Bei manchen Kunden ist es richtig, zu gehen.

Irrtum #5: Dienstleistungen kann man nicht verpacken

Denken Sie an das letzte technische Gerät, dass Sie gekauft haben. Ein Laptop, ein Handy. Erinnern Sie sich noch an die Fotos des Produktes? Die Fotos hochwertiger Produkte sind sehr schön. Die Produktbeschreibungen fast lyrisch.

Dabei sind es Gebrauchsgegenstände. Doch Hersteller verwenden viel Mühe darauf, jedes Detail akribisch zu beschreiben. Als Verbraucher spürt man direkt, mit welcher Hingabe es entwickelt wurde.

Zugegeben – es ist anspruchsvoller, Dienstleistungen zu verpacken. Aber Sie können auf Ihrer Webseite mehr tun, als nur die Dienstleistungsfeatures zu nennen.

Nutzen Sie ausführliche und sehr gute Beschreibungen, verwenden Sie Bilder. Zeigen Sie Kunden, was Ihre Dienstleistung besonders macht.

Zusammenfassung

Wenn Sie beim Verkauf von Dienstleistungen mehr Erfolg haben wollen, können Sie wahrscheinlich viel mehr tun, als Sie ahnen.

Sie können das Vertrauen der Kunden in Sie und in Ihr Angebot stärken. Dazu reicht es nicht, Kunden zu sagen, wie vertrauenswürdig Sie sind oder wie großartig Ihr Expertenstatus ist.

Kunden erwarten Belege, dass eine Dienstleistung hält, was sie verspricht. Liefern Sie die Belege und Sie gewinnen mehr Kunden.

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