Drei Beispiele für wirksame Akquise Strategien zur Kundengewinnung

Mal ehrlich, wenn Sie von Akquise Strategien zur Kundengewinnung hören …

wissen Sie dann, wovon die Rede ist?

Wissen Sie anschließend konkret, was Sie tun könnten?

Wahrscheinlich nicht.

Der Grund:

Die meisten Akquise Strategien zur Kundengewinnung bleiben sehr allgemein.

Weshalb es mit der Umsetzung schwer wird.

Wir zeigen Ihnen im heutigen Artikel drei konkrete Beispiele.

Alle drei können Sie auf sich und Ihre Kunden anpassen.

Wirksame Akquise Strategien zur Kundengewinnung starten sehr simpel

… und zwar mit Häufigkeit.

Die Rede ist davon, dass Kunden praktisch NIE beim ersten Kontakt kaufen. Das kann passieren. Ist aber keine sichere Strategie.

Es gibt viele Gründe, warum die Kontakt-Frequenz bei jeder Akquise Strategie entscheidend ist.

Warum Einmal-Aktionen nicht funktionieren

Wer Kunden nur ein oder zweimal kontaktiert, kann es sich eigentlich sparen. Denn der Anfangs-Aufwand steht in keinem Verhältnis zum Ergebnis.

Hier sind die Gründe:

  • Großer Druck – Sie pressen alles in einen “Wurf”. Und das ist zu viel.
  • Großer Ressourcenbedarf – Sie benötigen sehr viele Kundendaten.
  • Geringe Abschluss-Wahrscheinlichkeit – Weil Sie selten zum richtigen Augenblick “da” sind.
  • Nicht unterscheidbar – Alle machen Druck, wollen JETZT.
  • Kein Vertrauensaufbau – Speziell beim Dienstleistungsverkauf problematisch.
  • Schlechter Eindruck – Druck erzeugt Gegendruck.
  • Hoher Aufwand – wenig Ertrag.
  • Nicht automatisierbar – Sie können keine Systematik mit Einmal-Aktivitäten erstellen.
  • Sägezahneffekte beim Umsatz – Die Kosten pro akquiriertem Kunde sind gigantisch.
  • Geringe Wahrnehmung durch Kunden – Sie sind nur äußerst selten zum passenden Zeitpunkt zur Stelle.
  • Demotivierend – Sie haben zu wenige Erfolgserlebnisse.
  • Abhängig von „Umwelteinflüssen“ – Wichtige Ereignisse oder Meldungen stören die Akquise empfindlich.

Und das bedeutet: Sie müssen Mehrfach-Kontakte mit Kunden einplanen.

Wir nennen das einen Akquise Loop

Ein Akquise Loop ist eine geplante Abfolge von Kundenkontakten.

Sie wissen – statistisch gesehen benötigen Firmenkunden 7 bis 17 Kontakte mit einem Anbieter, bis es zum Auftrag kommt. Die Zahlen differieren von Branche zu Branche.

Das klingt im ersten Augenblick viel. 

Gestalten Sie diese Kontakte professionell, steigern Sie Ihre Chancen auf den Abschluss dramatisch.

Doch um diese Kontakt-Anzahl zu erreichen benötigen Sie eine Systematik, weil Sie der Aufwand sonst erdrücken würde.

Und genau hier startet die Strategie bei der Akquise.

Schritt #1: Die Basis-Strategie wollen Sie Kundenkontakte aufbauen

Wichtig für alle Akquise Strategien zur Kundengewinnung ist die Klassifizierung. Was sich nach Zungenbrecher anhört bedeutet lediglich:

Widmen Sie sich vielversprechenden Kunden zuerst.

Konzentrieren Sie sich keinesfalls auf alle Kunden gleich, sondern unterscheiden Sie.

Beispielsweise durch einfache Kategorisierung:

Vergeben Sie Kategorien von A bis C – oder mehr, falls nötig

A-Kunden:                Kontakt alle 4 bis 6 Wochen (oder häufiger)

B-Kunden:                Kontakt alle 8 bis 12 Wochen.

C-Kunden:                Telefonakquise gar nicht geeignet.

Sagt Ihnen beispielsweise beim Erstkontakt am Telefon ein Ansprechpartner, dass er gerade diese [Software, Beratung, Training, Lösung, Unterstützung … ] angeschafft hat, ist ein erneuter Kontakt nicht nach 4 Wochen nötig.

Es ist kein A-Kunde. 

Schaut sich jemand nach einer neuen Lösung um, sollten Sie engen Kontakt halten. Wie häufig hängt von Ihrer Branche ab.

Und davon, was Sie als nächsten Schritt mit Kunden verabreden.

Schritt #2: Es gibt nicht nur das Telefon …

So überzeugt wir von gut gemachter Telefonakquise sind … es ist nicht das einzige Akquise Werkzeug, dass Sie nutzen sollten.

Im Gegenteil.

Je besser Sie Ihre Maßnahmen auf Ihre Zielkunden abstimmen, umso wirksamer. Das Stichwort heißt Abwechslung.

Nicht um jeden Preis, denn Sie können als kleines Unternehmen nicht jeden Kanal gleich professionell bedienen.

Deshalb überprüfen Sie vorher, wo Sie Ihre Kunden antreffen.

Und welches Medium diese Menschen bevorzugen.

  • Ist Ihre Zielgruppe konservativ, hat sie einen hohen Bildungsabschluss, liest sie gern oder weniger gern?
  • Sind sie in Social Media aktiv?
  • Schätzen diese Menschen direkten, persönlichen Austausch?

All das können Sie berücksichtigen.

Online Offline
NewsletterLive-Veranstaltungen abhalten
BlogVeranstaltungen besuchen
DownloadsNetworking
WebseiteEmpfehlungen
Webinare, Webcast, TeleseminarVorträge
Social MediaAnzeigen
Anzeigen (PPC, FB etc.)Pressearbeit
GastartikelArtikel
Incentives (beispielsweise Hook)Werbebriefe/Postkarten

Drei Beispiele für wirksame Akquise Strategien zur Kundengewinnung

Für das erste Beispiel wählen wir ein Marketing-Event aus.

Damit ist nicht notwendig eine riesige, mehrtägige Veranstaltung gemeint. Das kann es, wenn Sie die Möglichkeiten dazu haben.

Und wenn es im Hinblick auf Ihr Angebot sinnvoll ist. Sie können auch eine Online-Veranstaltung anbieten.

Beispiel #1: Eine Event-basierte Akquise Strategie

 

Event Akquise Strategie, © TelefonArt

 

Das sollten Sie bei dieser Akquise Strategie beachten

Entscheidend ist dabei nicht nur das Event selbst. Das sollte sehr spezifisch auf Ihre Zielkunden abgestimmt sein. Sonst nützt das aufwendigste Event nichts.

Doch das ist nicht alles:

  • Entscheidend sind die Kundenkontakte VORHER.
  • Und die Akquise Schritte NACH dem Event.

An diesen beiden Stellen passieren die meisten Fehler. Fehler, die dazu führen, dass nur wenige Teilnehmer teilnehmen. Oder dass das irgendwie “verpufft”. Will heißen: Sie gewinnen keine neuen Kunden. Und Sie erzielen keinen zusätzlichen Umsatz.

Wie Sie diese Fehler vermeiden zeigen wir in unserem kommenden Akquise Webcast am 8. Juni. 

Für das zweite Beispiel wählen wir die Newsletter-Alternative aus.

Beispiel #2: Eine Newsletter-basierte Akquise Strategie

 

Newsletter Akquise Strategie, © TelefonArt

 

Wenn Sie unsere beiden Newsletter kennen – TelefonArt und Passion&Profit – wissen Sie: Newsletter-Marketing ist eines unserer wichtigsten Akquise Werkzeuge.

Und ein sehr erfolgreiches dazu.

Der Vorteil eines Newsletters liegt in konstantem Kontakt zu Kunden. Potentielle Interessenten können Sie kennen lernen, mit Ihnen in Kontakt treten, Ihr Angebot verstehen lernen.

Doch nur wenige nutzen einen Newsletter als Ergänzung zur Telefonakquise.

Was Sie bei dieser Akquise Strategie beachten sollten

Das haben wir in einem umfangreichen Tutorial auf Passion&Profit formuliert.

Hier mehr dazu:

E-Mail Marketing: Der ultimative Starter-Guide wollen Sie mit einem Newsletter Kunden gewinnen

Für das dritte Beispiel wählen wir die Content-Strategie aus.

Beispiel #3: Eine Content-basierte Akquise Strategie

 

Content Akquise Strategie, © TelefonArt

Wenn wir von Content sprechen, meinen wir damit nicht allgemeinen Content, wie beispielsweise Blogartikel.

Wir meinen eine spezielle Art Content.

Er ist nicht nur abgestimmt auf Kundenwünsche. Sondern auf Geschäfts-kritische Probleme dieser Menschen. Denn nicht jedes Problem, das ein Kunde hat, will er auch lösen.

Mehr noch: Kunden wissen oftmals nicht, DASS sie ein spezielles Problem haben.

Dafür eignet sich diese Akquise Strategie besonders.

Sie können Kunden unterrichten. Sie können zeigen, was an Ihrem Angebot so wichtig ist, dass Ihre Kunden Ihnen zuhören sollten.

Mehr zu dem Thema hier: Das Pars-pro-Toto-Prinzip: Wie Sie Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen

Worauf Sie bei dieser Akquise Strategie besonders achten sollten

Nur weil Sie Kunden unterrichten, kaufen sie nicht automatisch bei Ihnen. Das wissen Sie wahrscheinlich. Deshalb müssen Sie passende Angebote zum richtigen Zeitpunkt unterbreiten.

Das funktioniert sowohl Online als auch Offline.

Der Vorteil: Je personifizierter Ihr Angebot, umso mehr fühlen sich Ihre Kunden davon angesprochen.

Zusammenfassung

Akquise Strategien zur Kundengewinnung gibt es wie Sand am Meer. Denn alles kann Teil Ihrer Systematik sein, mehr Kunden zu gewinnen oder mehr Umsatz zu erzielen.

Der Punkt ist: Sie müssen auswählen, welche Maßnahmen zu Ihrem Geschäft passen.

Und wie Sie sicher stellen, dass Sie diese Maßnahmen umsetzen.

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