Wenn Führungskräfte Wege suchen, wie sie Ihr Verkaufsteam motivieren, denken sie normalerweise an finanzielle Anreize.
Verständlicherweise.
Denn viele haben selbst erlebt, dass der Ansporn zu Höchstleistungen durch tolle Reisen, luxuriöse Sach-Geschenke oder üppige Boni üblich ist.
Doch das kann ein Fehler sein.
Zugegeben, viele Mitarbeiter fühlen sich von „Mammon“ angespornt. Doch neueren Erkenntnissen zufolge ist das Motivation, die schnell nachlässt.
Bei manchen Mitarbeitern kann Geld sogar zu einem Nachlassen der Leistung führen.
„One size fits all“ passt auch bei Motivation nicht.
Wenn Sie ein Verkaufsteam motivieren, müssen Sie aus unterschiedlichen Perspektiven blicken
Dazu gehört, dass Sie die individuellen Motivationstrigger Ihrer Mitarbeiter berücksichtigen und offen sind, auch neue und unterschiedliche Anreize einzusetzen.
Auf diese Weise finden Sie den besten Weg, Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Hier sind drei Anregungen:
Sprechen Sie mit Ihrem Team
Menschen werden durch die unterschiedlichsten Dinge motiviert. Sie wollen an einer großen Sache mitarbeiten und Teil von etwas sein.
Sie wollen dazugehören.
Andere schätzen persönliche Anerkennung und Lob mehr als alles andere. Wieder andere wollen mehr Freiheiten in ihrer Arbeit oder mehr Freizeit.
Ein Scheck ist eine Form von Anerkennung.
Doch das Jahr ist lang und Sie benötigen zusätzliche Wege, Ihre Teammitglieder auch in schwierigen Zeiten „bei Laune“ zu halten. (Mehr dazu hier: Vertriebsziele erreichen. 16 Tipps, wie Sie Durchhänger vermeiden oder überwinden.)
Je besser Sie diese Menschen kennen, umso leichter ist das.
Achten Sie penibel auf Fairness
Sie wissen, wollen Sie ein Verkaufsteam motivieren benötigen Sie mehr als finanzielle Anreize. Dennoch ist es wichtig, dass diese finanziellen Anreize ein Gefühl von Fairness und Zuverlässigkeit vermitteln.
Wer seine Karriere im Vertrieb plant, hat die lukrativen Verdienstmöglichkeiten vor Augen. Weshalb Sie ein faires und durchgängiges Vergütungsmodell benötigen, das für einen festgelegten Zeitraum gilt.
Wer sehr gute Leistungen erbringt, will sehr gut bezahlt werden.
Und nichts demotiviert mehr, als eine ungeplante Veränderung der Vergütung – nach unten.
Dazu gehört auch, dass Quoten, einmal erreicht, für Mitarbeiter unverständlicherweise (sprich: wahllos) angehoben werden.
Um 200, 300, 400%.
Natürlich sind Anpassungen notwendig. Doch Sie sollten Ihren Plan so langfristig anlegen, dass es den Mitarbeitern für eine gewisse Zeit Sicherheit gibt.
Selbst für den (scheinbar) härtesten Verkäufer ist Kompensation keine nüchtern-analytische Sache. Im Gegenteil.
Ein Kompensations-Plan ist hochgradig emotional.
Er kann das Vertrauen in die eigene Firma erschüttern, weil der Anschein erweckt wird, dass es letztlich darum geht, die geleistete Arbeit nicht zu honorieren.
Verstehen Sie, dass es nicht nur um´s liebe Geld geht …
Wenn der High-Performer, der Verkaufs-Superstar ganz plötzlich kündigt, ist das nicht nur ein Problem. Es kann die Stimmung im Team empfindlich beeinträchtigen.
Denn ähnlich wie im Fußball funktioniert ein Verkaufsteam umso besser, je eingespielter es ist.
Was können Sie tun?
Denken Sie daran, dass Menschen nicht nur für Geld arbeiten, sondern Lob für ihre Leistung benötigen.
Pflegen Sie eine Anerkennungs-Kultur.
Studien im Sport haben eindrucksvoll gezeigt, dass positive Hervorhebung guter Leistungen sich sehr viel besser auf die Gesamtleistung auswirkte, als Kritik weniger guter Leistungen.
Tun Sie das systematisch.
Erwähnen Sie beispielsweise das Gewinnen eines Auftrags im gesamten Team. Senden Sie eine E-Mail an alle (inklusive der Geschäftsleitung) oder erwähnen Sie es im Meeting.
Die besondere Leistung eines einzelnen oder mehrerer Teammitglieder vor allen zu würdigen, ist ein einfacher und extrem wirkungsvoller Weg, die Motivation zu steigern.
Menschen fühlen sich wertgeschätzt.
Und sie werden bleiben, noch bessere Leistungen erbringen und ihre Kollegen durch Ihren Drive anstecken.
Zusammenfassung
Wollen Sie ein Verkaufsteam motivieren, müssen Sie mehr tun, als finanzielle Anreize zu setzen.
Finden Sie individuelle Motivationstrigger durch das Gespräch mit Ihren Mitarbeitern. Nutzen Sie Anerkennung regelmäßig, um engagierten Teammitgliedern Wertschätzung zu zeigen.
Auf diese Weise bauen Sie sich Ihr unschlagbares Team auf.
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