Viele Unternehmer und Freiberufler denken erst spät darüber nach.
Manchmal zu spät.
Ich spreche von geplanten Abläufen.
Von vorgezeichneten Wegen, Kunden systematisch anzuziehen.
Die Rede ist von Verkaufsprozessen.
Und es ist wahrscheinlich der einzige Fall, bei dem ich freiwillig das Wort Prozesse in den Mund nehme …
Doch kaum etwas hilft Ihnen schneller, mehr Kunden zu gewinnen, als ein abgestimmter Ablauf, Kunden „an Bord“ zu bringen.
Hinzu kommt:
Sie können Ihre Verkaufserfolge wiederholen.
Sie erkennen nämlich, WAS zum Erfolg führte.
Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsprozesse etablieren, können Sie das „Pendel-Geschäft“ vergessen
Pendel-Geschäft ist ein häufiger Wechsel von Umsatzhoch zu Umsatztief ohne echte Steigerung.
Womöglich winken Sie jetzt ab und sagen: Prozesse – sind wir viel zu klein zu …
Doch Sie haben für alle Routinen Abläufe.
Denken Sie an den Wechsel einer Drucker-Kartusche. Die einzige Frage ist, ob der Ablauf gut oder weniger gut ist.
Im Falle einer Drucker-Kartusche sind die Auswirkungen gering.
Doch im Umgang mit Kunden rächen sich Fehler und Sie verlieren womöglich echte Kaufinteressenten.
Deshalb hier unsere 5 wichtigsten Hinweise:
Berücksichtigen Sie, wie Ihre Kunden kaufen
Kunden von heute kaufen anders. Da sage ich Ihnen nichts Neues. Heutige Käufer haben den „Verkaufs-Spieß“ umgedreht und sind sehr wählerisch, was den Anbieter angeht.
Doch was bedeutet das für Sie?
Kunden kaufen nach wie vor. Doch sie legen Wert darauf, den passenden Anbieter selbst „zu finden“. Sie mögen das Gefühl, die Kaufzügel in der Hand zu halten und selbst das Kauftempo zu bestimmen.
Ihr wichtigster Verbündeter dabei ist das Internet.
Kunden wollen Probleme lösen und Wünsche verwirklichen und geben all diese Dinge in die Suchmaschine ein.
Dabei finden Sie sie … oder nicht.
Fragen Sie sich, was Ihre Kunden eintippen und sorgen Sie dafür, dass Ihre Webseite widerspiegelt, wonach gesucht wird.
Mehr dazu auf Passion & Profit: Damit Webseitenbesucher zu Kunden werden: 3 notwendige Elemente
Planen Sie was, wann und wie am besten passiert
Ein Kunde stellt eine Anfrage. Ein Kaltanruf führt zu einem Termin und einer Zusage eines Kunden.
Und dann? Wie stellen Sie sicher, dass sich der Unterschrift auf dem Vertrag nichts mehr in den Weg stellt?
Die Antwort lautet: Vordefinierte Abläufe.
Es sollte eine Dokumentation dafür vorliegen, was, wann und von wem mit einem Lead oder mit einer Kundenanfrage zu tun ist. In den meisten Fällen reicht eine Checkliste dafür aus.
Doch kaum etwas schreckt kaufbereite Kunden so sehr ab, wie Unklarheit im Ablauf.
Sie fragen sich: Was passiert im ersten Schritt? Was folgt danach – und weshalb? Wie geht es weiter? Wer ist zuständig? Bin ich dort gut aufgehoben?
Sobald Ihr Kunde unsicher ist, ist es zu spät.
Denn unsichere Kunden kaufen nicht.
Wie schnell das der Fall ist, hängt von Ihrer Branche, der Höhe der Investition, der Komplexität Ihres Angebots ab. Deshalb – planen Sie genau, wie Sie Kundenanfragen zu Aufträgen machen.
Zeigen Sie Kunden, was es ihnen bringt
Wir sagen immer wieder, dass Sie die Ergebnisse, die Kunden mit Ihrer Hilfe oder Lösung erzielen können, zeigen müssen. So „erkaufen“ Sie sich Vertrauen.
Doch noch etwas geschieht:
Ihre Zielkunden haben bestimmte Schmerzpunkte, weshalb sie aktiv werden und zu einer Lösung kommen wollen.
Diese Themen sind, je nach Branche und Thema, artverwandt.
Wenn Sie Ihre besten Kunden betrachten, werden Sie feststellen, dass bestimmte Probleme immer wieder auftauchen, bei denen sie Handlungsdruck verspüren.
Das ist es, weshalb Kunden aktiv werden.
Zeigen Sie diese Zielkunden-orientierten Schmerzpunkte und die Ergebnisse, können Sie besser argumentieren, warum ein Projekt oder Auftrag für Ihren Kunden wichtig ist.
Sie müssen gar nicht verkaufen. Es ist vollkommen ausreichend, wenn Sie eine Case Study oder Kundenaussage zeigen, die genau das belegt.
Denken Sie daran – es ist der Kunde, der den Verkaufsprozess vorantreibt.
Wenn Ihre Mitarbeiter mit den Zielen ihrer Kunden nicht im Einklang sind und die Kaufsignale nicht erkennen, droht der Verlust des Auftrags.
Schauen Sie sich die wichtigsten Zahlen an
Eines der ersten Dinge, die wir im TelefonArt Vertriebsconsulting untersuchen, ist das Verhältnis bestimmter Kennzahlen zueinander.
Und das sind ganz einfache Grundlagen.
Wie viele Mitarbeiter rufen wie viele Kunden an? Was sind die Ergebnisse? Wie viele Termine werden für einen Auftrag benötigt?
Zahlen zeigen den eigentlichen Grund für ein Akquise-Problem.
Oft liegt es an ganz anderen Faktoren, als Führungskräfte vermuten. Und das ist eine der größten Gefahren für kleine Unternehmen: Sie denken, DAS sei zu viel Aufwand.
Und investieren in Aktivitäten, die das eigentliche Problem nicht lösen.
Deshalb – erfassen Sie die wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb.
Hören Sie nicht auf, Kundenkontakte zu qualifizieren
Viele Verkäufer fallen in eines von zwei „Lagern“:
Sie verkaufen entweder „aus dem Bauch heraus“, oder sie halten sich sklavisch an Vorgaben.
Doch es kann sich schnell etwas verändern. Der Entscheider ist plötzlich nicht mehr der Entscheider oder die finanzielle Situation hat sich über Nacht verändert.
Ein Mitbewerber taucht „aus dem Nichts“ auf.
Und. So. Weiter.
Wenn Sie Kunden auch während der Phase der Verkaufsgespräche, „im Auge behalten“, kann Sie wenig überraschen.
Drei Fragen helfen Ihnen dabei:
- Was ist der Schmerzpunkt des Kunden, wie groß sind die Auswirkungen und warum muss er jetzt etwas dagegen tun?
- Was kostet es den Kunden, wenn er nichts tut? (Umsatz, Marktchancen, Sekundärkosten)
- Was war der Auslöser, eine Lösung in Betracht zu ziehen?
Ein einfaches Tool – dessen Einsatz wenige Minuten Zeit kostet – ist ein Google Alert, um Trigger-Events frühzeitig zu finden.
So steigern Sie langfristig Ihre Abschlussquoten.
Zusammenfassung
Wollen Sie erfolgreiche Verkaufsprozesse etablieren, hilft Ihnen das in dreierlei Hinsicht: Sie steigern Ihre Umsätze, weil Sie die Abschluss-Wahrscheinlichkeit für jeden Auftrag erhöhen.
Sie heben die Motivation in Ihrem Team.
Sie sorgen für eine gefüllte Kunden-Pipeline und wirken so dem gefürchteten „Pendel-Geschäft“ entgegen.
Wann beginnen Sie?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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