Wer den Erfolg eines neuen Geschäftsjahres nicht dem Zufall überlassen will, der kommt um Planung nicht herum.
Das wissen Sie.
Denn es geht nicht einfach nur darum, Mitarbeitern höhere Verkaufsziele zu geben.
Es geht darum, mehr von dem zu tun, was gut funktioniert hat.
Darum, Überflüssiges zu eliminieren.
Und erfolgreiche Verkaufsprozesse zu installieren, die Ihre Erfolge wiederholbar machen.
Die richtigen Ziele setzen für ein Sales Team ist eine ganzheitliche Aufgabe
Denken Sie an einen Chefarzt im OP:
Die Gesundung eines Patienten ist nicht allein sein Verdienst, sondern eine Armada von Mitarbeitern ermöglicht das.
Jeder hat eine Aufgabe, die zum Gelingen beiträgt.
Ähnlich ist es in einem Sales Team. Der Abschluss, der Auftrag, die Unterschrift … das wird nicht von einem Mitarbeiter „gemacht“.
Eine ähnliche Abstimmung wie in einem OP Team benötigen Sie, wenn es um Vertriebsplanung geht.
Glücklicherweise ist es nicht ganz so „blutig“ …
Gute Ziele sind detailliert, konkret und haben einen exakten Zeithorizont
Es ist das WER macht WAS, WIE bis WANN, WEIL.
„Eine Verdopplung der Verkaufs-Abschlüsse im kommenden Quartal durch 10 zusätzliche Kundenanrufe pro Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst täglich.“
„50 neue Kontakte mit potentiellen Kunden bis zum Ende des Monats durch Teilnahme an Veranstaltungen, die Kunden besuchen.“
„Steigerung der Abschlussquote im Termin um 50% durch bessere Recherche und Qualifikation der Kundenkontakte.“
Der Vorteil an Zielen wie diesen ist, dass sie uns in Richtung des gewünschten Resultats lotsen, wie ein Leuchtturm, der den Weg weist.
Doch Sie benötigen noch zwei Faktoren, soll Ihr Plan aufgehen.
Alle für eines: Jeder muss daran glauben, dass es erreichbar ist
Unser Gehirn ist ein Wunderwerk, das uns in einer Weise unterstützen kann, die noch nicht vollends untersucht wurde.
Neuroplastizität ist das Stichwort.
Wir können bis ins hohe Alter lernen und selbst Hirnschäden bis zu einem gewissen Grad ausgleichen.
Doch SIEHT jemand nicht, dass ein Ziel erreichbar ist … SCHEINT es unmöglich, aus welchen Gründen auch immer, dann tut er nicht, was nötig ist, um dorthin zu gelangen.
Er geht die Schritte nicht, weil … wozu?
Jeder von uns kennt solche Menschen, die seit Jahren über eine bestimmte Sache sprechen.
Und es dabei belassen.
In Ihrem Team kann das den Erfolg aller gefährden.
Deshalb achten Sie darauf, dass jeder das Ziel sieht, sonst nützt Ihnen die beste Planung nichts.
Wann ist es erreicht?
Der letzte, entscheidende Punkt für erfolgreiche Planung ist die Überprüfung der Schritte.
Sie erinnern sich an unsere Beispiel-Ziele …
Jedes hat einen zeitlichen Rahmen, ein gewünschtes Ergebnis und eine „Handlungsanweisung“, wie es zu erreichen ist.
Diese Ziele sind messbar.
Das bedeutet – Sie können überprüfen, ob es erreicht wurde. Und falls das nicht der Fall ist, können Sie die Gründe dafür finden und korrigieren.
Das ist das eigentliche „Rezept“, wollen Sie die richtigen Ziele setzen für ein Sales Team.
Feiern Sie den Erfolg …
Wer im Verkauf gelandet ist, der ist kein Freund von starren Regeln. Und ganz sicher kein stiller 9 to 5 Kandidat. Deshalb wird es Ihnen immer wieder passieren, dass Mitarbeiter eigene Wege bei der Zielerreichung gehen.
Kreative Wege.
Und das ist gut so, denn letztlich ist der Weg das Ziel und wir alle lernen, während wie darauf zugehen.
Deshalb würdigen Sie Erfolge.
Nicht nur die großen, beeindruckenden, sondern auch die kleinen, die in der Alltagshektik so leicht untergehen. Studien in Football-Teams zeigten beeindruckende Ergebnisse, als die Trainings-Strategie umgestellt wurde:
Es wurde nicht mehr kritisiert.
Stattdessen wurde gewürdigt, was gut funktionierte.
Viele Führungskräfte im Verkauf versäumen es, ihre Mitarbeiter regelmäßig zu loben, was die einfachste Form der Motivation im Verkauf ist.
Machen Sie diesen Fehler nicht.
Zusammenfassung
Wollen Sie die richtigen Ziele setzen für ein Sales Team, helfen drei Punkte:
Die Ziele müssen detailliert und konkret sein und einen exakten Zeit-Horizont haben. Jeder im Team muss daran glauben und der Fortschritt muss überprüft werden.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Akquise Gespräche führen: 15 Tipps für Mitarbeiter im Verkauf
Zu wenig Kundentermine? Die sechs häufigsten Gründe
Mit 7 Fragen zu einem einfachen Akquise-Plan
