Zu wenig zielführende Gespräche mit Entscheidern.
Sehr viele Kunden, die nur „mal schauen“.
Und keinesfalls genug qualifizierte Termine …
Wenn Sie Kundengewinnung am Telefon betreiben, kennen Sie eines oder alle diese Probleme.
Und natürlich fragen Sie sich, WAS der Grund dafür ist.
Doch es gibt nie nur EINEN Grund, wenn zu wenige Kunden kaufen.
Es sind immer mehrere Faktoren dafür verantwortlich.
In diesem Artikel nennen wir die wichtigsten Punkte, einen telefonischen Einstieg zu erstellen.
Begleitet von einer Infografik.
Wenn Sie diese Punkte in Ihrer Kundenansprache beachten, führen Sie automatisch bessere Gespräche.
Ihr Telefonleitfaden kann wie ein Sesam-Öffne-Dich auf Kunden wirken
Mit Betonung auf KANN. Viele Telefonskripte sind gar nicht schlecht. Sie bringen nur nichts, weil Entscheider anderes hören wollen, als Verkäufer denken.
Lassen Sie mich das erklären.
Wenn Sie einen Akquise-Einstieg erstellen formulieren sie etwas, lesen es jemandem vor und wollen wissen, ob es gut klingt. Doch das Problem sind die Menschen, die Sie fragen: Es sind Kollegen, Freunde, Verwandte.
Es sind keine KUNDEN.
Sie haben nicht vor, bei Ihnen zukaufen. Was drei Herausforderungen nicht berücksichtigt:
#1 – Aufmerksamkeit
Die menschliche Aufmerksamkeitsspanne sinkt. Lag sie im Jahr 2000 bei 12 Sekunden, liegt sie heute bei 8. Kürzer als bei einem Goldfisch, wie die Time titelte.
Da die meisten Angebote nicht in 8 Sekunden beschrieben werden können, passieren zwei Fehler:
- Es wird ein sehr langes Skript – und Sie verlieren den Kunden.
- Sie bleiben kurz und verdeutlichen nicht, was der Wert des Angebots ist.
#2 – Zeit
Firmenkunden haben keine Zeit. Sie ziehen von selbst keine Schlüsse und erkennen auch nicht, wie großartig Ihr Angebot ist. SIE müssen Kunden zeigen, warum ihr Angebot geeignet ist.
Schnell und präzise.
#3 – Prioritäten
Bei Firmenkunden ändern sich Prioritäten ständig. Weshalb das Timing eine wichtige Rolle spielt. Was können Sie tun?
- Nutzen Sie Partner. (Hier mehr dazu.)
- Nutzen Sie Trigger-Events, um bei Bedarf zur Stelle zu sein.
- Vermeiden Sie die One-shot-Strategie. Kunden benötigen viele Kontakte bis zum Kauf.
Weiter geht es mit den gröbsten Fehlern, die Sie leicht vermeiden können.
5 Fehler, die jeden Telefonleitfaden ins Abseits katapultieren
Zur besseren Übersicht haben wir eine Infografik erstellt. Ein Klick = größer. Doppel-Klick = sehr groß.
Fehler # 1: Ein zu langer Einstieg am Telefon
Sie wissen, die Aufmerksamkeitsspanne ist begrenzt. Wenn Sie ohne Punkt und Komma reden, hören Ansprechpartner nicht zu. Sie werden unruhig oder ungehalten.
Widerstand ist so vorprogrammiert.
Fehler # 2: Zu viel auf einmal
Die meisten versuchen alle Informationen in den ersten Kontakt zu packen. Das ist verständlich. Doch es funktioniert nicht. Besser ist es, häppchenweise vorzugehen. Hier Tipps zur Salami-Taktik bei der Akquise.
Sie bemerken es beispielsweise daran, dass Ihr Ansprechpartner am Ende fragt: Wie ist noch einmal Ihr Name? Das passiert, weil er untergegangen ist.
Fehler # 3: Zu unkonkret
Geld oder Zeit sparen, Ressourcen steigern, Kapazitäten erweitern, Möglichkeiten schaffen, Nachhaltigkeit gewährleisten, Stress minimieren … das sind keine Formulierungen, die Kunden dazu bringen, Sie zu fragen: Wie machen Sie das? Erzählen Sie mir mehr davon.
Um Aufmerksamkeit zu gewinnen benötigen Sie Fakten.
Fehler # 4: Zu freundlich
Viele Ansprechpartner haben schon schlechte Erfahrungen bei der Akquise am Telefon gemacht. Leider. Die waren sehr freundlich. Für eine gewisse Zeit… (Hier ein Beispiel, wie man Telefonakquise nicht machen sollte.)
Hinzu kommt: Zwischen Fremden ist neutrale Höflichkeit angemessen. Alles andere ist bei einem ersten Kontakt zu viel. Sehen Sie es wie eine erste Verabredung. Bei der dosieren Sie Ihre Zuwendung ebenfalls vorsichtig…
Fehler # 5: Zu unpersönlich
Dieser Fehler scheint im Widerspruch zu Fehler #4 zu stehen. Doch hierbei geht es weniger um den Tonfall, als um die Worte, die Sie sagen. Denn Sie wissen: Am Telefon verkaufen Ihre Worte.
Nicht direkt den Auftrag. Aber den nächsten Kontakt. Und den nächsten. Und den nächsten …
Allgemeine Formulierungen, abstrakte Ausdrücke, Wir-Botschaften tragen nicht dazu bei, dass potentielle Kunden sich angesprochen fühlen. Und das ist die Voraussetzung, dass jemand denkt, „Interessant, da will ich mehr darüber hören…“.
Zusammenfassung
Erfolgreiche Akquise am Telefon kommt nicht von einem magischen Wort oder einer hypnotischen Formulierung. Es gibt viele Punkte, die Sie für sich beeinflussen können.
Starten Sie Ihren Telefonleitfaden unter Berücksichtigung der fünf Punkte.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Vorher – Nachher. Richtige Formulierungen am Telefon
Akquise Einstieg: Zwei perfekte Formulierungen, die Kunden “öffnen”
3 Fragen, die Sie kaufwilligen Kunden vor einem Termin stellen müssen
