Wollen Sie den passenden Anbieter für ein Akquise Training finden, ist das eine wichtige Entscheidung.
Denn es kann den Unterschied bedeuten zwischen Stagnation – oder üppiger Umsatzsteigerung.
Und dabei geht es nicht nur um die finanzielle Investition.
Es geht um die Zeit, die Sie aufwenden.
Und um die Hoffnungen, die Sie in die Maßnahme stecken.
Wir nennen Ihnen die wichtigsten Fragen, die Sie stellen sollten, BEVOR Sie eine Entscheidung treffen.
Bei der Auswahl eines Akquise-Training geht es um zwei Aspekte: Das Training und den Trainer
Bei dem Training selbst geht es um die Methode und wie die Inhalte vermittelt werden.
Und es geht um den Trainer.
Beides ist wichtig. Doch wie wählen Sie aus, bei der Vielzahl der Anbieter?
Stellen Sie sich ganz einfach die folgenden Fragen, wenn Sie ein Telefonakquise-Seminar, Verkaufstraining oder Akquise-Training suchen. Dabei bekommen Sie ein Gefühl dafür, was IHNEN besonders wichtig ist – und worauf Sie bei einem Anbieter achten sollten.
#1: Wie verkauft sich der Trainer selbst?
Achten Sie bei der Wahl eines Verkaufstrainings darauf, wie sich jemand selbst verkauft. Dabei sehen Sie deutlich, ob Sie es mit einem Verkaufsprofi zu tun haben:
- Wird die Vermarktung der Akquise-Trainings selbst gemacht – oder macht es ein anderes Unternehmen?
- Wie überzeugend sind die Kunden-Aussagen? Gibt es echte Namen, die Sie anrufen könnten?
- Werden konkrete Ergebnisse genannt, WIE sich das Training ausgewirkt hat? Oder sind es Willensbekundungen für die Zukunft?
- Wie systematisch ist die Vorgehensweise der eigenen Vermarktung?
- Gibt es einen erkennbaren Sales-Funnel, durch den Kunden hindurchgeführt werden?
- Wie ist das Verhältnis von langfristigen zu kurzfristigen Akquise-Aktivitäten?
- Was sind die praktischen Erfahrungen – in Zahlen, Daten und Fakten – die jemand hat?
- Wurde Inbound oder Outbound telefoniert? Wie lange? Und wie lange ist das her?
- Hatte der Trainer Mitarbeiter, Quotenverantwortung, nachweisbare langjährige Erfahrung?
- Gibt es Cross-Selling oder Upselling?
Hier geht es um mehr, als einen Lebenslauf. Denn Papier ist geduldig und nur selten ist erkennbar, wie viel praktische Erfahrung jemand tatsächlich hat.
Lesen Sie nirgendwo, dass ein Akquise-Gespräch live vom Trainer vorgemacht wird, fragen Sie warum. Ein Profi hat Spaß daran vorzumachen, wie es geht.
Verkaufstrainer müssen sich selbst verkaufen. Wie sie das tun, gibt Ihnen einen guten Einblick dazu, was das Training für Sie erreichen wird.
Wenn Sie einen potentiellen Trainer befragen, sagen Sie: „Erzählen Sie mir von Ihrem Akquise-Training.“
Ist die Antwort ein Verkaufs-Pitch, wo auf langjährige Erfahrung und umfangreiche Kenntnisse verwiesen wird, gefolgt von der Aussage, dass Sie Ihre Ergebnisse verbessern werden, ist Vorsicht geboten.
Jeder Verkaufstrainer sagt, dass er Ergebnisse verbessert. Täte er das nicht, wäre das Training unnötig. Ein guter Verkäufer zeigt Kunden den Wert seiner Leistung im Hinblick auf die Verkaufsargumente, die seinen Kunden wichtig sind.
Er nennt keinen Standard-Katalog von Features und Benefits. Ein guter Verkaufs-Trainer sagt etwas anderes …
Was?
Das kann ich Ihnen wirklich nur persönlich verraten 🙂
#2: Was unterscheidet dieses Training von den Programmen anderer?
Wenn Sie sich durch ein Akquise-Training einen Wettbewerbsvorteil verschaffen wollen, wollen Sie nicht hören, was alle sagen. Weshalb ein Trainer eine einzigartige Lösung bieten sollte, mit der er sich von Mitbewerbern unterscheidet.
Und das fällt vielen schwer.
Doch wenn ein Verkaufstrainer so klingt, wie jeder andere – wo ist dann der Vorteil eines Verkaufs-Trainings?
Gewinnen Sie einen Eindruck von der Verkaufs-Philosophie, die jemand hat und wie er sie umsetzt. Fragen Sie ganz einfach danach.
Bekommen Sie ein Gefühl dafür, WAS Sie bei diesem Anbieter kaufen. Das hilft Ihnen dabei, Fehler zu vermeiden. Wenn Sie nicht verstehen, in was Sie investieren sollen, sollten Sie misstrauisch werden.
#3: Wie hat sich der Akquise-Ansatz in den vergangenen Jahren verändert?
Viele Trainer argumentieren mit einer langen Karriere im Verkauf und dass sie seit Jahrzehnten Tausende von Kunden trainiert haben.
Erfahrung ist wichtig.
Doch hat jemand keine präzise Antwort darauf, wie sich der Verkauf verändert hat, ist das ungewöhnlich. Die Cost of Acquisition ist beispielsweise sprunghaft angestiegen.
Fragen Sie:
- Mit welchen Strategien begegnen Sie den steigen Kosten für Kundenakquisition?
- Was tun Sie anlässlich der sinkenden Aufmerksamkeits-Spanne von Menschen?
- Was konkret hat sich an Ihrem Ansatz in den vergangenen 10 Jahren verändert?
- Warum ist das wichtig?
- Was sind die Quellen für Ihren Verkaufs-Ansatz?
- Wer hat Sie inspiriert?
- Was sind nach Ihrer Kenntnis die Trends für die kommenden Jahre?
Es existieren Standardwerke im Verkauf, die jeder Profi kennt. Kann Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht mindestens spontan vier namhafte Vorrreiter im Vertrieb nennen, ist das eher ungewöhnlich.
Das Kaufverhalten hat sich durch das Internet verändert.
Wer heute noch nach den Methoden von vor 10 Jahren vorgeht, wird nicht erfolgreich bleiben. Führungskräfte müssen Ihren Verkaufsteams die bestmöglichen Werkzeuge und Akquise-Strategien an die Hand geben, um gegenüber Mitbewerbern zu überzeugen.
#4: Welche Methoden zur Produktivitätssteigerung werden trainiert?
Ein wirksames Verkaufstraining muss effektive Methoden bereithalten, die Produktivität zu erhöhen. Sales Manager wollen Ergebnisse sehen. Und sie müssen Ergebnisse sehen.
Wie schnell sie erzielt werden, spielt eine wichtige Rolle.
Mit diesen Vorüberlegungen können Sie keine vagen Aussagen mehr zufriedenstellen à la:
„Wir bieten Beratung in allen wichtigen Bereichen des Verkaufs und zeigen eine breite Palette von Möglichkeiten, die Ihnen zu einer authentischen Haltung bei der Akquise verhelfen, um signifikante Ergebnisverbesserung der Kundenansprache …“.
Allgemeinplätze werden weder die Produktivität noch den Umsatz steigern.
Gewinnen Sie absolute Klarheit darüber, was Ihnen und Ihrem Team über Akquise-Strategien und Arbeitstechniken gezeigt wird und wie es Ihre Verkaufs-Ergebnisse beeinflussen wird.
#5: Welche Standards existieren, um Ihren Erfolg sicherzustellen?
Das TelefonArt Verkaufs-Training können Sie nicht so einfach buchen.
Warum?
Weil wir vorher prüfen, ob alles passt und nicht wahllos jeden Auftrag annehmen.
Beispielsweise, ob wir in Ihrer Branche mit Ihren Zielkunden Erfahrung haben. Was Ihre Ziele sind und wie wir gemeinsam sicherstellen, dass sie erreicht werden. Und so weiter …
Dazu haben wir einen Prozess vorgeschaltet der sicherstellt, dass Sie die besten Ausgangsvoraussetzungen haben. Dazu gehört, dass wir nicht jeden als Kunden annehmen können.
Fragen Sie einen Akquise-Trainer, welche Prozesse er vorschaltet (und warum), um Ihren Erfolg sicherzustellen.
#6: Welche Hinweise kann er oder sie zu Mitarbeitern geben?
Sie wissen – Ergebnisse im Vertrieb passieren im Team. Im ganzen Team. Ist nur einer oder wenige 100% dabei, wird es schwer, geschäftliche Jahresziele zu erreichen.
Weshalb Erfahrung in den Bereichen Mitarbeiter-Einstellung und Entwicklung wichtig sind.
Zusammenfassung
Wenn Sie ein Akquise-Training für sich und Ihre Mitarbeiter suchen, ist das keine Kleinigkeit. Denn es geht dabei nicht nur um die finanzielle Investition.
Es geht insbesondere um die Zeit, die Sie aufwenden. Und darum, ob diese Maßnahme Sie Ihren Zielen in Ihrer Firma wirklich näher bringt.
Unsere Checkliste Akquise-Training hilft Ihnen dabei, die richtige Entscheidung zu treffen.
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