Wissen was man sagt, zu wem … und das Sekretariat überwinden.
Das ist für viele, die am Telefon verkaufen, das Rezept für erfolgreiche Akquise.
Quasi die chemische Gleichung, nach der man zuverlässig Termine produziert.
Und irgendwie ist das nicht ganz verkehrt …
Doch ein entscheidender Faktor fehlt.
Dieser „Faktor“ ist Ihr Kunde, der seine eigene Agenda hat.
Er hat Sorgen, Ängste, schlechte Erfahrungen – und Druck.
Weshalb Firmenkunden zögern, auch wenn sie ein üppiges Budget haben
Diese Kunden würden ja, wenn sie wüssten, dass sie den richtigen Anbieter gefunden haben. Diese Entscheider haben schlechte Erfahrungen gemacht. Sie haben ein schwieriges Projekt und ihre Karriere hängt womöglich davon ab.
Was sie Ihnen keinesfalls sagen.
Doch neben den Fakten, neben Features und Benefits, benötigen diese Kunden Verständnis für ihre Verunsicherung. Sie benötigen Fingerspitzengefühl, denn Sie haben einmal zu oft gehört: Das hier ist DIE Lösung für dein Problem
Wir zeigen Ihnen drei Punkte, die Sie in Ihre Gespräche mit Entscheidern einfliessen lassen sollten, um deren Vertrauen zu gewinnen.
#1: Sorgen Sie für Relevanz
Bevor Kunden etwas über Nutzen hören wollen, müssen Sie Relevanz herstellen. Das heißt, Sie müssen guten Kontakt knüpfen und etwas sagen, dass für Ihre Kunden WICHTIG ist.
Die Voraussetzung: Sie müssen das Problem oder den Stress Ihrer Kunden kennen und in dessen Sprache benennen. Hier finden Sie Beispiele dafür.
Erst dann können Sie eine mögliche Lösung nennen. Sonst sagt Ihr Kunde: Warum? Ist doch alles in Ordnung.
Ein Beispiel:
Ein Mann/eine Frau, über 40, geht zum Arzt, wegen Kopfschmerzen. Der Arzt sagt: Sie brauchen eine Brille.
Der Patient antwortet: Das kann nicht sein. Ich sehe gut.
Besser ist folgender Ansatz:
Spüren Sie die Schmerzen stärker, wenn Sie längere Zeit am Bildschirm oder vor dem Fernseher gesessen haben?
Ja.
Wird es schlimmer, wenn Sie kleine Schrift lesen?
Ja.
Tritt es verstärkt auf, wenn Sie gestresst sind, mit Schmerzen hinter den Augen?
Ja, genau, Sie sagen es. Was ist es?
Sie brauchen eine Brille, weil das Lesen Ihre Augen anstrengt und zu Kopfschmerzen führt.
Dieses Beispiel ist vereinfacht. Doch es verdeutlicht das Problem, das Menschen etwas Zeit benötigen, um an eine Lösung zu denken.
Anders ist es, wenn Menschen eine Diagnose hören, die genau zu ihrem Problem passt. Dann mutmaßen sie, dass sich derjenige, der die Diagnose stellt, mit der Sache auskennt.
Es entsteht Vertrauen. Und Ihr Gesprächspartner erkennt Sie als Experten. Und das ist bekanntlich der erste Schritt auf dem Weg zum Kauf.
#2: Anerkennen Sie den Frust Ihrer Kunden
Wahrscheinlich haben Ihre Kunden schon versucht, eine Lösung zu finden. Sie haben Kurse besucht, Produkte getestet – vergeblich. Und sie haben Angst, dass sie diese Erfahrung erneut machen.
Wenn Sie verstehen, was Kunden dazu bewegt, den nächsten Schritt zu machen, können Sie ihnen dabei helfen. (Wir haben in diesem Artikel darüber geschrieben.)
Überlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot darstellen für den Fall, dass Kunden bisher gescheitert sind. Was vermittelt Kunden die Überzeugung: Diesmal klappt es!
Ein Beispiel:
TelefonArt Leser sind frustriert, weil sie sich fragen, wie sie einen erfolgreichen Einstieg am Telefon erstellen. Sie hören immer wieder: Sie müssen die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer Kunden wecken.
Und sie fragen sich: Wie mache ich das – konkret?
TelefonArt zeigt, welche psychologischen Trigger Aufmerksamkeit wecken und wie Sie sie anwenden.
Noch ein Beispiel:
TelefonArt Leser fragen sich: Wie komme ich bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?
Sie hören entweder: Du musst ihr zeigen, wo es langgeht. Oder: Du musst sie ins Boot holen. Und Sie fragen sich: Wie mache ich das – konkret?
TelefonArt zeigt im Secretary Secrets, was man tatsächlich tun kann, um die Sekretärin ins Boot zu holen.
Prüfen Sie, wo Ihre Konkurrenz Antworten schuldig bleibt und dann bieten Sie es an oder zeigen es.
# 3: Geben Sie einen „Appetithappen“
Wenn Kunden erkennen, dass Ihr Angebot die Probleme lösen kann, ist es Zeit für den nächsten Schritt.
Wie genau sieht das Ergebnis aus, wenn Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt? Welche Probleme verschwinden?
Welche neuen Möglichkeiten ergeben sich?
Lassen Sie Kunden sehen, wie es sein wird.
Verwenden Sie Formulierungen wie: „Stellen Sie sich vor…“, oder: „Denken Sie daran, wenn…“ Lassen Sie Kunden von einer besseren Zukunft kosten. Malen Sie ein überzeugendes Bild mit Worten.
Sie sind in den Schuhen Ihrer Kunden gegangen?
Dann bleibt nur noch, immer wieder zu kommunizieren, wie perfekt Ihr Angebot geeignet ist, die Probleme zu lösen, den Frust zu beenden und sie ihrer Traum-Situation näher zu bringen.
Nutzen Sie diese Schritte, um Ihre Verkaufsbotschaft überzeugender zu machen. Sie benötigen normalerweise mehrere Kontakte.
Doch die Kraft der Überzeugung kommt durch diese drei Prinzipien.
Weben Sie sie in Ihre Akquise-Strategien ein und Ihre Chancen, dass Kunden bis zum Ende hören oder lesen gehen durch die Decke. Sie benötigen einen Beweis?
Nein, tun Sie nicht. Ich habe die Prinzipien zu Beginn des Artikels verwendet – und Sie sind noch bei mir.
Die Frage lautet: Wann beginnen Sie, die Prinzipien anzuwenden und mehr Kunden zu gewinnen?
Zusammenfassung
Um bei der Neukundengewinnung Termine zuverlässig zu vereinbaren, brauchen Sie mehr, als nur ein gutes Telefonskript.
Sie müssen Ihre Kunden kennen, deren Sprache sprechen und genau die Dinge in den Mittelpunkt stellen, die diesen Menschen wichtig sind.
Dann wird Verkaufen sehr viel leichter.
