Kunden aufmerksam machen: Mit einem Akquise-Netz weiter kommen

Es gibt viele Wege, wollen Sie Kunden aufmerksam machen.

Auf sich, Ihre Dienstleistung oder Produkte. Muss es dafür unbedingt ein “Akquise-Netz” sein?

Nein, das muss es nicht.

Ob Sie das tun, hängt von den geschäftlichen Zielen ab, die Sie verfolgen.

Und von Ihren Kunden.

Wollen Sie einmalig, kurzfristigen Umsatz, ist es nicht die richtige Akquisestrategie.

Wollen Sie jedoch regelmäßig in ausreichendem Maße neue Kunden gewinnen, sollten Sie darüber nachdenken.

Die zwei Philosophien, wie Sie Kunden aufmerksam machen

Wenn Sie telefonische Kundenakquise durchführen, kennen Sie die zwei unterschiedlichen Philosophien wahrscheinlich bereits. Welche davon Sie bevorzugen hängt davon ab, wie Stress-resistent Sie sind und welchen Umgang mit Kunden Sie bevorzugen.

Philosophie # 1: Die Harpunentechnik

Diese Philosophie setzt alles auf eine Karte. Sie versucht den Kunden mit einem Anruf zu gewinnen. Sie will potentielle Interessenten nicht mehr loslassen, wie ein Terrier, der seinen Knochen verteidigt.

Hier wird argumentiert und probiert. Einwände oder Vorwände werden (vermeintlich) behandelt. Es ist mehr die Regel als die Ausnahme, dass diese Anrufe kein Follow-Up erleben. Ganz einfach, weil der Ansprechpartner das nicht mehr möchte.

Voraussetzung ist, dass man sich mit dieser Form der Akquise wohlfühlt.

Philosophie #2: Die Netztechnik

Sie nutzt Strategien, Kunden durch einen vorgezeichneten Pfad – den Verkaufstrichter oder Sales Funnel – bis zu einem Kauf zu führen. Während das passiert, zeigt der Anbieter, was er zu bieten hat … im wahrsten Sinne des Wortes.

Womöglich denken Sie, dass ich sage, die zweite Philosophie ist die einzig wahre. Doch so leicht mache ich es mir nicht.

Sie können von beiden Strategien lernen.

Doch Sie müssen die Unterschiede kennen, um zu entscheiden, was für Ihre Kunden funktioniert.

Wie Sie bei der Akquise am Telefon die Harpunentechnik verwenden

Es ist einfach, sich über traditionelle Telefonakquise-Techniken zu amüsieren. Doch sie haben lange funktioniert. Und in manchen Branchen scheinen sie noch zu funktionieren.

Man nehme beliebige Adressen einer unspezifischen Zielgruppe und rufe an. So erhält man Treffer. Irgendwann. Wer starke Nerven und Zeit hat, ist mit dieser Methode gut bedient.

Doch die Harpunentechnik funktioniert nicht in jeder Branche, weil die Kunden nicht mitspielen. Denn bei der Harpunentechnik wird die Frage, ob jemand als Kunde qualifiziert ist, dem überlassen, der angerufen wird.

Der Ansprechpartner muss beantworten, ob er “passt”. 

Was irgendwie … nicht seine Aufgabe ist. Und der oder die wehrt sich dagegen und sagt:

Du vergeudest meine Zeit. Obendrein soll ich Deinen Job machen, indem ich Dir sagen soll, ob Dein Angebot für mich geeignet ist. Du musst das selbst herausfinden.

Denn die Kunden ihrerseits finden eine Menge heraus. Auch über Anbieter…

In 2010 nutzen Kunden 5,3 Informationsquellen, bevor sie etwas kauften. In 2011 waren es bereits 10,4 Informationsquellen. (Quelle: Google)

Kunden sind sehr gut informiert. Viel besser, als wir oft ahnen. Das hat den Nebeneffekt, dass sie denken:

Wenn ich mich so gut über Deine Branche und Dein Angebot informieren kann, lieber Verkäufer, kannst Du das auch über mich.

Mit einem Akquise-Netz erreichen Sie mehr Kunden – leichter

Bei TelefonArt zeigen wir einen anderen Ansatz für Telefonakquise und für jede andere Form der Akquise.

Anstatt Kunden mit nur einem einzigen Anruf mühsam “ins Ziel zu wuchten”, schlagen wir vor, ihn in ein freundliches und unterstützendes Netz zu betten.

Anders ausgedrückt – anstatt Kunden mit einem Anruf zu harpunieren, umgarnen Sie ihn mit Kontakten, die nützlich für ihn sind. Beispielsweise:

Hilfreiche Informationen oder Content.

Das kann die Nutzung von Trigger-Events sein.

Das können Vorträge oder Veranstaltungen sein.

Einer unserer Kunden hält Vorträge über Energieberatung und gewinnt damit regelmäßig mehrere neue Kunden auf einen Schlag.

Eine andere Kundin, Unternehmensberaterin, veröffentlicht Artikel zu ihrem Thema und gewinnt erst die Aufmerksamkeit ihrer Kunden – und dann neue Aufträge.

Sie müssen kein geborener Schriftsteller sein und Sie müssen auch keine 67-seitigen wissenschaftlichen Abhandlungen anbieten. Das Prinzip der Bereitstellung relevanter Informationen ist entscheidend.

Und das wirkt bereits in homöopathischen Dosen.

Wichtig ist bei dieser Vorgehensweise, dass alles, was Sie Kunden geben, relevant ist. Jede Information zementiert Ihren Ruf als vertrauenswürdiger Experte.

Und relevant ist, was für Ihren Zielkunden relevant ist, weshalb Sie automatisch mehr von den richtigen Kunden gewinnen.

Zusammenfassung

Wenn Sie das Maximum aus Ihren Marketing- und Verkaufsaktivitäten herausholen wollen, müssen Sie möglichst viele Ihrer potentiellen Kunden abholen. Nicht nur diejenigen, die jetzt kaufbereit sind.

Sie müssen ein Akquise-Netz legen. Das erreichen Sie durch die Informationen, die Sie Kunden geben.

Wenn Sie Kunden relevante Informationen geben, die ihnen die Augen für ein kritisches Problem öffnen, gewinnen Sie deren Aufmerksamkeit.

© 2019 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten.