Die Anzahl der Adressen bei der telefonischen Kundengewinnung ist wichtig.
In diesem Artikel geht es um Zahlen. Genauer, es geht um die Frage: “Wenn ich mit der Telefonakquise starte, wie viele Namen von Kunden benötige ich auf meiner Liste?”
Wenn Sie sich – oder mir – diese Frage stellen, beglückwünsche ich Sie dazu, weil es eine sehr kluge Frage ist. Und je mehr kluge Fragen Sie sich zur Kaltakquise stellen, umso schneller sehen Sie Erfolge.
Sie wissen, wir sprechen auf diesem Blog von Kaltakquise im B2B – im Firmenkundengeschäft. Keine Privatkunden oder B2C. Umso klüger ist es, nicht nach dem Gießkannenprinzip zu telefonieren. Sie kennen das Gießkannenprinzip? Telefonbuch auf den Tisch legen, loslegen. Bitte nicht machen. Das ist der Hauptgrund für Angst und Frust, weil Kunden diese Vorgehensweise förmlich riechen – und verärgert reagieren.
Hier geht es darum, diejenigen Ihrer Kunden anzurufen, die eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit haben, dass Sie Ihr Angebot benötigen.
Was halten Sie von einem Beispiel?
Wenn mich jemand anruft, weil er mir Kostenoptimierung meiner Wagenflotte anbietet, dann lehne ich ab.
Warum? Weil unsere Wagenflotte so überschaubar ist, das ich keine externe Dienstleistung zur Kostenoptimierung benötige.
Und das ist ärgerlich. Für mich und für den Anrufer. Warum?
Weil er – oder sie – es nachschauen könnte.
Es bedarf weniger Mausklicks herauszufinden, dass sich bei uns eine solche Dienstleistung nicht lohnt.
Stattdessen wird meine Zeit vergeudet. Das ist ärgerlich, weil es der Anrufer in drei Sekunden hätte nachschauen können. So überläßt er die Recherche dem Ansprechpartner – dessen Aufgabe das sicher nicht ist.
Damit vermeiden Sie den Haupt-Grund, weshalb Kunden verärgert reagieren
Das als entscheidender Ausgangspunkt zu der Frage:
“Wie viele Kunden/Anrufe braucht man, damit Kaltakquise bei der Kundengewinnung funktioniert?”
Wir empfehlen, mit einer Liste von mindestens 200 Zielkunden anzufangen. Zielkunden bedeuten in diesem Zusammenhang Kunden die – siehe meine Einleitung – mit einer relativ hohen Wahrscheinlichkeit brauchen, was Sie anbieten.
Eine Liste mit weniger als 200 Kunden macht – bis auf wenige Ausnahmen – keinen Sinn. Viele Wählversuche sind häufig nicht erfolgreich. Es ist besetzt, der Anrufbeantworter geht ran, der Ansprechpartner ist im Meeting, im Urlaub, auf Dienstreise. Wer nur mit 50 Namen auf der Liste telefoniert, steht schnell wieder ganz am Anfang.
Damit alle Kunden auf der Liste regelmäßig angerufen werden können, sollte die Liste maximal 700 Zielkunden beinhalten – mehr sind nicht vernünftig zu handhaben. (Unsere Methode schließt immer Mehrfachanrufe und ein Follow-up ein.)
Der optimale Umfang der Liste liegt unserer Erfahrung nach zwischen 300 und 500 Namen.
Der Erfolg der Kaltakquise hängt vor allem von zwei Dingen ab
- Die Formulierung des Angebots. Es muss in der Sprache des Kunden erfolgen. Wem es gelingt, im Angebot eine Lösung für ein dringendes Problem des Kunden zu formulieren, hat die besten Chancen.
- Die Zielfirmenliste. Das beste Angebot nützt nichts, wenn es den falschen Kunden angeboten wird. Am besten nutzt man für die Selektion der Zielkunden Adressanbieter oder kauft sich Adress-CD’s (Hoppenstedt, Wer-zu-Wem etc.) Im Internet existieren eine Reihe von kostenlosen Angeboten, einfach mal googlen.
Es ist hilfreich, die eigentliche Telefonaktion in Blöcken zu absolvieren, d. h. dass man jeweils zwei oder besser drei Stunden am Stück telefoniert – kurze Pausen sind selbstverständlich erlaubt.
Das Telefonieren in solchen Blöcken liefert wesentlich bessere Ergebnisse als “zwischendurch” erledigte Anrufe.
Warum?
Man ist abgelenkt, nicht 100%ig bei der Sache und spiegelt dem Kunden nicht seine beste Verfassung.
Das gewünschte Ergebnis hängt von dem Angebot, der Branche und dem Kunden ab
Was ist ein Ergebnis bei der Kaltakquise?
Es ist nicht der Verkauf. Sie wissen, Sie müssen zunächst Vertrauen aufbauen. Ein Verkauf wird nicht bei einem ersten Telefonat stattfinden.
Ein mögliches Ergebnis kann also sein:
- Sie dürfen Informationsunterlagen versenden.
- Sie dürfen sich erneut bei dem Kunden melden.
- Sie können einen persönlichen Termin vereinbaren.
Wenn Sie bei einer Liste mit zweihundert Kunden kein Ergebnis erzielen und Sie hören bei jedem Anruf: “Nein, danke” dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie entweder die falschen Zielkunden selektiert haben oder das Angebot – das, was Sie am Telefon zu Ihrem Kunden sagen – nicht gut formuliert ist.
Starten Sie mit wenigen Testanrufen. Bereits nach 10 Anrufen haben Sie eine Idee, ob Ihre selektierten Zielkunden und Ihre Formulierung funktionieren – oder nicht. Und dann ist es besser, sich noch einmal Gedanken zu machen. Sie erinnern sich, das Gießkannenprinzip funktioniert nie gut…
Foto: © Microsoft
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