Dass Telefonakquise für die Neukundengewinnung geeignet ist, konnten Studien hinreichend belegen.
Leider bedeutet es nicht, dass man damit automatisch Kunden gewinnt.
Die meisten überschätzen, was sie mit 10, 30 oder 50 Anrufen erreichen können.
Und unterschätzen, was gut geplantes Telefonmarketing für ihren Jahresumsatz bedeuten würde.
Sie erfahren die wichtigsten Punkte, die Sie berücksichtigen müssen. Tun Sie das nicht, riskieren Sie im günstigsten Fall Nichts.
Weil nichts dabei herauskommt.
Im ungünstigsten Fall verärgern Sie einen kaufbereiten Kunden. Wir wollen weder, dass Ihnen das eine, noch das andere passiert.
Im B2B beginnt alles VOR dem Bedarf
Aus zwei Gründen.
Grund #1: Es ist extrem selten, den Augenblick am Telefon abzupassen, wenn ein Kunde Bedarf hat. Es ist möglich mit entsprechender Vorbereitung. Dazu gleich mehr.
Grund #2: Auch wenn Sie zufällig im Augenblick des Bedarfs anrufen, benötigen Sie eine gewisse Vorlaufzeit bei Firmenkunden.
Warum?
Weil ein Entscheider ein Risiko trägt. Und das kann im ungünstigsten Fall seine Karriere beeinflussen. Oder beenden. Haben Sie es mit einem Inhaber zu tun, sieht das anders aus. Nicht dass er oder sie kein Risiko sieht.
Es wird nur anders wahrgenommen.
Weshalb Sie andere Maßnahmen ergreifen sollten, um das Risiko abzumildern. (Was übrigens bereits in die Kategorie Einwandbehandlung gehört.)
Drei entscheidende Punkte, die bei der Neukundengewinnung im B2B helfen
Um herauszufinden, wann ein Kunde Bedarf hat und wann der günstigste Zeitpunkt für den Akquise-Anruf ist, eignen sich Trigger-Events. Hier mehr dazu. Mit dieser Technik rufen Sie bereits zu dem Zeitpunkt an, „wenn es brennt“.
Eine andere Möglichkeit sind langfristige Kontakte. Beispielsweise, indem Sie Content nutzen. Also etwas, das für Ihre Ansprechpartner von Wert ist und für das sie dem Kontakt zustimmen. Hier Beispiele: Kundenkontakte knüpfen leicht gemacht. Durch Content.
Beide Strategien sind sehr wirkungsvoll. Doch Sie haben einen Haken: Sie benötigen Vorbereitung.
Sie müssen wissen, WEN Sie anrufen
Bevor Sie anfangen, müssen Sie wissen, wen Sie anrufen. Doch das sollten Sie nicht in der besten Telefon-Zeit recherchieren. Das führt geradewegs zu Frust und zu schlechten Ergebnissen.
Trennen Sie Recherche von der telefonischen Kontaktaufnahme. Hier mehr zur Recherche von Ansprechpartnern.
Sie müssen GENÜGEND Ansprechpartner haben
Doch was sind GENÜGEND Ansprechpartner? Das hängt von zwei Dingen ab: Wie viel Umsatz Sie erzielen wollen oder müssen. Und wie viel Zeit Sie für die Telefonakquise zur Verfügung stellen können.
Starten wir mit Frage #1: Wie viel Umsatz wollen Sie erzielen?
Rechnen Sie aus, wie viele Anrufe Sie benötigen, um einen Termin zu vereinbaren. Für den Anfang reicht eine grobe Schätzung. Hier mehr dazu: Wie viele Kunden braucht man bei der Telefonakquise?
Diese Zahl gibt Ihnen einen Anhaltspunkt darüber, ob Sie mit einer Stunde im Monat auskommen. Oder ob Sie besser eine Stunde am Tag konsequent am Ball bleiben sollten. Ein Hinweis: Planen Sie anfangs mehr Zeit ein.
Weiter mit Frage #2: Wie viel Zeit können Sie für die telefonische Kundenansprache aufbringen?
Das legen Sie – so realistisch wie möglich – fest. Und jetzt kommt der entscheidende Schritt:
Sie tragen es in Ihren Kalender ein.
Planen Sie lieber häufige und kleine Zeiteinheiten ein. Also alle zwei Tage eine Stunde. Oder zweimal in der Woche zwei Stunden. Das ist besser als 8 Stunden am Tag. Das halten Sie nicht durch. Bleiben Sie realistisch.
Sie müssen Biss haben
Ich weiß, Sie haben Biss. Wahrscheinlich sogar jede Menge. Warum? Sie lesen hier. Und das ist keine plumpe Schmeichelei. Viele Menschen haben Träume. Doch nur wenige sorgen dafür, dass ihre Träume auch in Erfüllung gehen.
Es ist unkomfortabel. Und mühsam. Und es hört nie auf.
Doch wenn Sie viel wollen, müssen Sie Ihre eigene Messlatte immer wieder anheben. Sie dürfen nicht als Maßstab nehmen, was jemand mit weniger Talent, Fleiß oder Potential tut. Sie müssen tun, was Sie zu tun imstande sind.
Und das ist wahrscheinlich noch etwas mehr.
Zusammenfassung
Für erfolgreiche Neukundengewinnung im B2B benötigen Sie Vorbereitung. Sie müssen da sein, bevor Kunden Bedarf haben. Sie müssen Kontakt halten. Und Sie müssen Ihr Bestes geben. Jederzeit.
Doch es ist möglich. Und falls Sie einmal eine Pause brauchen … Sie wissen ja, wo Sie uns finden.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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