Eine Hürde bei der Telefonakquise ist die Frage, wie Sie auf Gesprächspartner vertrauenswürdig wirken.
Denn am Telefon gewinnt man durchaus neue Kunden, wie Untersuchungen belegen.
Mit einer Einschränkung.
Ansprechpartner benötigen das Gefühl mit einem seriösen Anbieter zu sprechen.
Doch wie vermitteln Sie das in wenigen Sekunden?
Der erste Schritt ist ein professioneller Einstieg in das Kundengespräch.
Doch Sie können noch mehr tun.
Und es ist wahrscheinlich einfacher, als Sie vermuten.
Die Sich-selbst erfüllende Prophezeiung bei der Kundengewinnung
Wenn Sie telefonische Akquise gerne machen, gilt das folgende für Sie nicht. Falls nein, hilft es Ihnen womöglich schlagartig, bessere Gespräche zu führen.
Hier ist der Punkt: Denken wir, dass andere Menschen den Kontakt mit uns ablehnen, ändert sich unser Verhalten. Wir werden defensiv. Was verständlich ist, doch das Problem beginnt dort.
Sie kennen die Situationen aus der U-Bahn: Menschen sind gestresst, schauen grimmig oder aggressiv. Plötzlich rempelt Sie jemand versehentlich an.
Wenn Sie jetzt lächeln, ändert sich der Gesichtsausdruck Ihres Gegenüber schlagartig von grimmig zu erleichtert-freundlich.
Wie wir uns verhalten beeinflusst, wie andere reagieren. Lächeln wir – lächeln sie zurück. Meistens. Der Grund sind Spiegelneuronen.
Warum wirkt Lächeln?
Es gibt keine allgemeingültigen Kriterien, wem wir trauen können. Doch ein Lächeln, so zeigen Studien, ist ein Zeichen für Vertrauenswürdigkeit.
Ökonomen gehen sogar davon aus, dass ein Lächeln einen Wert hat: In einer anderen Studie waren Teilnehmer eher bereit, jemandem zu vertrauen, wenn er lächelte. Das Lächeln erhöhte die Bereitschaft um 10%.
Der ROI eines Lächeln lässt sich sogar in barer Münze errechnen
In einer weiteren Studie mit Kellnerinnen zeigte sich, dass diejenigen mehr und häufiger Trinkgeld erhielten, die ihre Gäste anlächelten.
Das überrascht noch nicht: Doch wenn Sie eine Frau sind und einen Partner suchen, erhöhen Sie Ihre Chancen angesprochen zu werden um 60%, wenn Sie Augenkontakt halten UND Lächeln. (Quelle: Psy Blog.)
Wofür Akquise Know-how gut sein kann…
Wie können Sie diese Erkenntnisse bei der Kaltakquise nutzen?
Gehen Sie mit dem sprichwörtlichen Lächeln an Ihre Anrufe. Natürlich benötigen Sie mehr als nur Ihr Lächeln. Doch wenn Sie mutmaßen, dass Ansprechpartner ablehnend reagieren, verhindert schon das einen erfolgreichen Gesprächseinstieg.
Wenn Sie jedoch neutral-freundlich auf Kunden zugehen und bei der Akquise schrittweise vorgehen, schaffen Sie für sich eine sehr gute Ausgangsposition.
Zusammenfassung
Wollen Sie bei der Akquise vertrauenswürdiger wirken, kommt es auf die Einstellung an. Ein entscheidender Punkt ist, wie Sie auf andere zugehen.
Sind Sie offen und ehrlich – also vertrauenswürdig – gewinnen Sie mehr Kunden.
