Die überraschende Technik, die Widerstand vermeidet

Wenn Sie telefonische Kundengewinnung durchführen, kennen Sie das Problem:

Sie rufen selten zum richtigen Zeitpunkt an. 

Ihr Ansprechpartner ist in einem Meeting, steht kurz vor einer Präsentation, ist in Zeitdruck.

Sie hören förmlich, dass es jetzt nicht der richtige Augenblick ist, das Interesse dieses Kunden gewinnen zu wollen.

Sie würden fast sicher auf Widerstand stoßen.

Einfach auflegen ist keine Option.

Und nun?

Was Sie tun können, damit dieser Einstieg kein Ausstieg wird

Der Punkt ist: Ihr Kunde hat dennoch Probleme, Herausforderungen, Ziele, die er erreichen muss oder will. Und dafür benötigt er Unterstützung.

Wenn Sie ihm die nicht geben, tut es Ihre Konkurrenz.

Was ist die Lösung?

Eine harmlose Überzeugungstechnik, die Sie bei der Akquise am Telefon und auch im persönlichen Gespräch anwenden können. Keine Sorge. Sie ist ethisch vollkommen in Ordnung.

Und sie funktioniert, weil Sie Ansprechpartner eben nicht mit manipulativen Gesprächstechniken oder Verkäufer-Floskeln einlullen.

Es ist die Technik der Wahlfreiheit

In einer wissenschaftlichen Studie fand man heraus, dass sich die Chance, dass jemand einer Bitte zustimmt, verdoppelt, wenn sein Recht auf freie Wahl noch einmal (verbal) bestätigt wird.

Es geht darum, die Entscheidungsfreiheit eines Menschen zu bestätigen. Sie ist einfach anzuwenden.

Wenn Sie bemerken, dass jemand gerade nicht erfreut ist, mit Ihnen zu sprechen, reagieren Sie pro-aktiv. Und Sie fügen Ihrer Begrüßung einen Halbsatz hinzu.

Frau Mustermann, mein Name ist xxx …. von Firma yyy. Ich höre, ich rufe gerade ungünstig an. Ich kann gerne zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anrufen. Wann passt es Ihnen besser?

Sie erzielen damit zwei Dinge:

#1 – Jemand fühlt sich nicht mehr unter Druck gesetzt. Was eine gute Voraussetzung für ein Gespräch ist.

#2 – Weil Sie einfühlsam reagiert haben, fühlt sich Ihr Ansprechpartner Ihnen (zumindest ein wenig) verpflichtet.

Und ganz nebenbei unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz, die meistens rücksichtsloser vorgeht.

Am wirksamsten ist die Technik im persönlichen Kontakt

In der Studie zeigte sich, dass Menschen bereitwilliger waren, für eine gute Sache zu spenden, eine Umfrage durchzuführen oder jemandem einen Gefallen zu tun, wenn ihre Wahlfreiheit bekräftigt wurde.

Diese Technik funktioniert, weil Menschen unterschiedlich einschätzen, ob eine Bitte oder ein Verhalten angemessen ist.

Was für einen o.k. ist, bedeutet für einen anderen ein Ärgernis.

Kann er oder sie jedoch wählen, können sich Ansprechpartner frei für die Gewährung dieser Bitte entscheiden. Ihr Anruf ist eine Bitte, mit Ihnen zu sprechen.

Diese Technik erhöht Ihre Chancen auf ein Gespräch.

Zusammenfassung

Sie können sehr viel tun, damit Kunden positiv auf Ihren Akquise Anruf reagieren. Es startet mit guter Vorbereitung (mehr in der Checkliste Telefonmarketing). Taktiken wie diese hier sind hilfreich. Doch sie ersetzen nicht eine gute Planung.

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