Wie oft führen Sie ein unverbindliches Verkaufsgespräch aus dem nichts wird?
Welche Anzahl von Angeboten schreiben Sie umsonst?
Wie viele dringende Anfragen verfolgen Sie ohne Ergebnis?
Wenn Sie schon länger Kundenakquise machen, wahrscheinlich einige.
Sie wissen, bis zum Abschluss kann viel geschehen. Sogar dann, wenn Sie alles richtig machen.
Das ist normal. Und so lange der größere Prozentsatz unserer Kunden zu unserem Angebot JA sagt, ist alles in Ordnung.
Ist das nicht der Fall, hat das Auswirkungen. Auf Umsatz und Ego.
Erfolg ist der Treibstoff für Motivation
Je frustrierter man ist, umso weniger klappt es mit den Kunden. Das wissen Sie. Was Sie womöglich nicht wissen ist, dass Sie das Thema in Ihrem Sinne beeinflussen können. Sie sollten die Kontrolle darüber haben, was in Ihrem Verkaufsprozess passiert. Es geht nicht darum, die Kontrolle über Ihre Kunden zu haben. Das ist unmöglich.
Aber Sie können Ihre Verkaufsmaßnahmen steuern und messen. Wenn Sie wissen, was funktioniert, wissen Sie auch, was am erfolgversprechendsten ist.
6 Signale, dass keine Kaufbereitschaft beim Kunden besteht
Die meisten verkaufen intuitiv. Was ein anderes Wort dafür ist, dass sie keinerlei Kontrolle über ihren Verkaufsprozess haben. Wie Sie die Kontrolle erlangen zeigen Ihnen unsere Hinweise:
Signal #1: Kunden nennen keinen Zeitpunkt, WANN sie aktiv werden wollen
Wenn Ansprechpartner bei der Frage nach einem konkreten Termin immer wieder ausweichen, sind es für den Moment keine ernstzunehmenden Kunden.
Kunden mit Kaufabsichten wollen ein Problem lösen und das wollen sie nicht aufschieben. Tun sie es doch, ist etwas merkwürdig.
Signal #2: Wenn neue Projekte auftauchen
Wenn Ansprechpartner Ihnen von anderen, wichtigen Projekten berichten (die Vorrang haben), werden sie wahrscheinlich in absehbarer Zeit nicht bei Ihnen kaufen.
Prüfen Sie, ob Sie mit dem Kunden in Kontakt bleiben, um später zum Zug zu kommen.
Signal #3: Der Entscheider ist nicht im Boot
Wenn Ihr Ansprechpartner nicht der Entscheider ist, nützt es Ihnen wenig, wenn er auf Ihrer Seite ist. So lange der Entscheider Ihr Angebot noch nicht gekauft hat, sind Sie nicht im Geschäft.
Fragen Sie ganz einfach, wer noch an der Entscheidung beteiligt ist. Das ist eine übliche Frage in einem Akquise-Prozess im B2B. Es sei denn, dem Abschluss steht noch etwas anderes im Weg.
Signal #4: Keine Reaktion
Wenn Sie weder auf Ihre E-Mails noch auf Ihre Anrufe eine Antwort erhalten, ist es sehr wahrscheinlich, dass jetzt nichts passiert. Wenn Sie jetzt Druck ausüben, verschlimmert das die Situation nur.
Eine Möglichkeit, beim Nachfassen zu reagieren, finden Sie in diesem TelefonArt-Artikel.
Signal #5: Kein Stress
Wenn Ihr Kunde keinen echten Stress, kein Problem oder keine Geschäftsziele, die er erreichen will, genannt hat, ist wahrscheinlich, dass er jetzt nicht aktiv wird.
Warum sollte er auch? Es ist für ihn doch alles in bester Ordnung. Und unsere Kunden bewegen sich – so wie wir auch – nur dann, wenn es wirklich wichtig ist.
In manchen Fällen bietet sich diese Möglichkeit, wie Sie Dringlichkeit für ein Angebot herbeiführen.
Signal #6: Verzögerungen werden schon im Vorfeld angekündigt
Wenn Ihr Ansprechpartner noch bevor es konkret wird, Zeitpläne nicht einhält, spricht das gegen den Abschluss.
Und falls doch, spricht es nicht für einen Auftrag, der reibungslos abläuft.
Die sprichwörtlichen Kunden aus der Hölle gibt es tatsächlich (nicht hier natürlich :)).
Sie sparen sich Frust und Ärger, wenn Sie diese Kunden der Konkurrenz überlassen (und die ist erst einmal beschäftigt).
Bleibt noch die Frage …
Wenn keine Kaufbereitschaft beim Kunden besteht, warum spricht er mit Ihnen?
Dafür gibt es viele mögliche Gründe. Die Mehrzahl dieser Gründe liegt jedoch nicht in Ihrem Einflussbereich, also außerhalb Ihrer Kontrolle.
Menschen haben jeden Tag viele Ideen.
- Ein Meeting fand statt und jemand hatte diese Idee.
- Der Umsatz stagniert und der Chef will jetzt schnell ein Angebot.
- Jemand hat gehört von dieser neuen Geschichte …
Und nicht zuletzt – allein der Gedanke an den Kauf setzt eine Menge an wundervollen Endorphinen in unserem Köpfen frei, so dass Kommerz sogar ein Rauschmittel ist.
Wenn Sie das wissen, halten Sie nicht mehr unnötig an Aufträgen fest, die Kopfgeburten bleiben.
Zusammenfassung
Kaufbereitschaft beim Kunden ist nicht automatisch gleichbedeutend mit der Bitte um ein Angebot. Es gibt die unterschiedlichsten Gründe, warum Kunden ein Angebot wünschen.
Lernen Sie die Signale zu deuten und Sie verkaufen mehr, weil Sie sich auf kaufbereite Kunden konzentrieren.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Die 6 häufigsten Einwände … und wie Sie sie professionell behandeln
Erfolgreiche Gespräche mit Kunden: 7 Tipps für den Termin
5 Fragen, durch die Sie Einwände beim Preis vermeiden
