Sie haben eine überzeugende Dienstleistung, ein tolles Produkt und Ihre Kunden sind zufrieden.
Eigentlich ist alles in Ordnung.
Dennoch fühlen Sie Unsicherheit im Kontakt mit manchen Ansprechpartnern.
Es ist, als ob Sie „auf rohen Eiern laufen“.
Die Kommunikation ist zurückhaltend-sparsam und manchmal fürchten Sie sogar, dass die Geschäftsbeziehung beendet wird.
Falls Sie das schon erlebt haben … Sie sind damit nicht allein.
Der Grund für die Zurückhaltung Ihres Kunden: Mangelnde Aufmerksamkeit
Laut einer Umfrage bei Entscheidern im B2B ist das Verhalten von Verkäufern NACH einem Kauf der Grund dafür. Denn die Mehrzahl der Verkäufer lassen den Kontakt abbrechen.
Um ihn wieder aufzunehmen, wenn es um Umsatz geht:
Weil eine Erneuerung der Lizenz ansteht, ein neues Produkt existiert oder eine Vertragsverlängerung notwendig ist.
Doch wir sind alle Menschen. Auch Kunden. Und egal ob beruflich oder persönlich, jeder hat das Bedürfnis nach persönlichem Kontakt und Anerkennung.
Wird dieses Bedürfnis nicht befriedigt, kühlt das Verhältnis ab.
Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden Ihnen mehr und regelmäßiger Aufträge geben, müssen Sie einen stabilen, emotionalen Kontakt herstellen.
Lesen Sie drei einfache Tipps, wie Sie mit Kunden eine Beziehung aufbauen, die auch nach dem Kauf andauert:
Hören Sie zu
Es gibt keinen einfacheren Weg Menschen das Gefühl zu geben, wichtig zu sein. Und Sie kennen das – wie oft haben Sie sich schon gewünscht, jemand würde Sie mehr zu Wort kommen lassen und wirklich zuhören?
Je mehr sie Kunden die Gelegenheit dazu geben, umso stärker wird das emotionale Band zwischen Ihnen.
Alle erfolgreichen Verkäufer waren gute Zuhörer, denn es macht es Kunden leicht, den Kontakt beim nächsten Mal wieder aufleben zu lassen.
Erzählen Sie Geschichten
Es klingt wie ein Gegensatz zum ersten Tipp … doch Sie müssen keine langen, ausschweifenden Geschichten erzählen.
Ein Detail über Sie, Ihre Arbeit oder Familie reicht vollkommen und macht Sie menschlich. Ihr Zuhörer denkt an eigene Erfahrungen und erlebt das Gefühl, etwas mit Ihnen gemeinsam zu haben.
Bedanken Sie sich
Kaum etwas wirkt so verbindend wie ein Dankeschön. Wir vergessen es nur oft. Deshalb nutzen Sie jede Möglichkeit, sich bei Kunden zu bedanken. Versenden Sie beispielsweise Karten, kleine Geschenke oder ein Buch.
Halten Sie die Beziehung mit Kunden aufrecht – auch nach dem Kauf. Das ist der einfachste Weg, damit es zufriedene Kunden auf Lebenszeit bleiben.
Zusammenfassung
Die meisten unterschätzen den „menschlichen Faktor“ bei der Akquise. Und sie gehen auch mit Entscheidern auf eine Weise um, die diese Menschen einfach nicht mögen.
Deshalb gehen Sie einfach die „Extrameile“, die eigentlich keine ist. Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt. Die meisten freuen sich darüber. Mehr noch, sie lassen Sie wissen, auf welche Weise es für sie passt.
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