Einwände verstehen: Das haben wir nicht im Budget

Das haben wir nicht im Budget, ist eine Standardantwort, die Sie kennen, wenn Sie Kundenakquise am Telefon machen.

Und Sie denken womöglich: Wie kann der Kunde das beurteilen?

Er weiß doch gar nicht, was ich habe.

Doch der Einwand kommt womöglich daher, dass Ihre Kundenansprache zu sehr auf eine mögliche Lösung ausgerichtet ist.

Auf das, was Sie anbieten, wie Sie arbeiten, was Sie für Kunden tun.

Sie sind auf sich konzentriert und nicht auf Ihren Kunden.

Tut mir leid – daran ist Ihr Kunde nicht interessiert

Wenn Sie bei der Kudenakquise über sich und Ihre Lösung sprechen, klingen Sie wie alle Verkäufer. Was Sie nicht wollen, doch es passiert einfach.

Deshalb – reden Sie nicht über sich, sondern zeigen Sie den Nutzen, den Ihr Kunde erhält.

Hören Sie immer noch den Budget-Einwand, können Sie folgendes sagen:

Verständlicherweise ist das nicht in Ihrem Budget. Wir hatten bis jetzt noch keine Gelegenheit darüber zu sprechen, welchen Wert das [Ihr Angebot] ihrem Unternehmen bringen wird. Wie ich Ihnen vorhin kurz geschildert habe [hier wiederholen Sie Ihre Value Proposition] helfen wir unseren Kunden dabei, [Produktionszyklen zu verkürzen und Qualitätsausfälle zu verringern.]

Sie können die Erfolgsgeschichte eines Kunden anführen:

Wir haben beispielsweise vor einiger Zeit für die xy Firma gearbeitet und konnten nach 12 Monaten eine Verbesserung um z-Prozent erreichen.

Denken Sie daran – Entscheider entschließen sich nur dann zu einer Investition, wenn es für die Firma sinnvoll scheint. Wenn klar ist, welche Vorteile sie erzielen werden. Sie können Einwände beim Preis vermeiden, wenn Sie das von Anfang an beachten.

Denn dann spielt das Budget nur noch eine untergeordnete Rolle, weil die Ersparnis den Kosten für die Investition gegenübersteht. Ihr Kunde bekommt etwas, das für ihn mehr wert ist, als der Preis, den er bezahlt.

Der Gewinner lautet: ROI

Entscheidend ist, wie sich der Preis im Verhältnis zum Resultat verhält. Es geht um Wertgefühl. Wie erzielen Sie das?

Nennen Sie konkrete Beispiele. Nennen Sie spezifische Resultate. Berichten Sie von exakten Ergebnissen, nennen Sie Szenarien oder von – bis Spielräume.

Hier Beispiele von Passion & Profit, durch die wir viele Coaching-Kunden gewonnen haben:

  • “Auf einen Schlag 10 neue Kunden!”
  • “Es wurden keine anderen Angebote mehr eingeholt!”
  • “Gleich beim 1. Kunden hat es “Knack” gemacht!”

Zusammenfassung

Wenn Sie häufiger hören: Das haben wir nicht im Budget, liegt es daran, dass Ihr Kunde konkrete Beispiele benötigt, welche Resultate er erzielen wird.

Kunden wollen keine abstrakten Beschreibungen, die sie nicht wirklich nachvollziehen können. Zeigen Sie Kunden das und Sie können zuschauen, wie die Anzahl Ihrer Termine steigt.


 

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