Sie kennen es:
Da ist dieser Kunde, den Sie unbedingt gewinnen wollen, der Sie aber ständig vertröstet.
Oder jemand wollte ein Angebot.
Erst war es ganz dringend.
Jetzt reagiert er oder sie nicht mehr.
Sie haben schon alles probiert, um diesen Kunden zum Rückruf zu bewegen.
Und Sie wollen weder zum Sales Stalker werden.
Noch wollen Sie diesen Auftrag einfach aufgeben.
Was können Sie tun?
Wollen Sie bessere Ergebnisse im Verkauf versuchen Sie etwas Neues
Sie kennen den Ausspruch von Einstein:
Verrückt ist der, der immer die gleichen Dinge tut aber andere Ergebnisse erwartet.
Etwas Neues muss also her.
Deshalb nenne ich Ihnen hier eine Verkaufsstrategie, von der ich zum ersten Mal vor 20 Jahren von einem sehr erfolgreichen Verkäufer hörte.
Für ihn funktionierte sie sehr gut.
Und für mich einige Male, wo ich sie bei sehr „verschlossenen“ Kunden anwendete, ebenfalls.
Doch zuvor ein Wort der Warnung:
Diese Verkaufstechnik eignet sich nicht für jeden. Nicht für jeden Verkäufer und nicht für jeden Kunden.
Deshalb setzen Sie sie mit Bedacht ein.
Hier ist der Wortlaut der E-Mail
Und ich habe sie mit kleinen Anpassungen an den jeweiligen Kunden genau so verwendet:
Hallo Herr Müller,
kennen Sie das?
Sie werfen einen Stein in einen tiefen Brunnen und hören … gar nichts.
Sie lauschen und lauschen. Nichts geschieht.
Kein Aufprall. Kein Geräusch.
Ähnlich ging es mir, nachdem ich am 6. Mai das gewünschte Angebot an Sie versendete.
Im Moment kann ich mir nur eines von zwei Szenarien vorstellen:
#1 Sie sind an dem Angebot nicht mehr interessiert und ich bin nur noch die nervige Verkäuferin, die Ihre Zeit stehlen will.
#2 Sie wollen mit mir sprechen, werden jedoch im Keller Ihres Firmengebäudes von Aliens festgehalten.
Ein Hinweis von Ihnen wäre großartig.
Freundliche Grüße,
xxx
P.S. Falls es Grund #2 ist lassen Sie es mich wissen und ich schicke Ihnen jemanden zu Hilfe.
In 9 von 10 Fällen habe ich vom Kunden einen Anruf oder eine E-Mail innerhalb weniger Stunden erhalten.
Warum diese E-Mail funktioniert
Kunden wollen sehen, dass Sie an dem Geschäft mit ihnen interessiert sind. Natürlich wollen sie sich nicht verfolgt fühlen.
Doch die Grenze zwischen Aufdringlichkeit und Hartnäckigkeit im Verkauf ist fließend.
Was für einen Kunden völlig in Ordnung ist, ärgert einen anderen maßlos.
Doch Humor funktioniert fast immer.
Die Beispiel-E-Mail zeigt, dass mir an dem Geschäft liegt. Sie signalisiert aber auch den Rückzug, falls das Interesse beim Kunden nicht mehr da ist.
Und das wichtigste: Ihr Ansprechpartner kann sich melden, ohne das Gesicht zu verlieren.
Zusammenfassung
Bessere Ergebnisse im Verkauf erzielen Sie nicht, wenn Sie immer dasselbe tun. Heutige Entscheider haben viel zu tun und stehen unter Stress.
Gleichzeitig wollen Kunden erkennen, dass uns an dem Geschäft gelegen ist. Deshalb lohnt sich ein humorvoller Versuch.
Und letztlich – was haben Sie zu verlieren?
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