Hand auf´s Herz …
wenn Sie überlegen, wie Sie mehr Aufträge abschließen oder Kunden gewinnen, denken Sie dann nicht automatisch an neue Aktivitäten?
An die Versendung von Werbebriefen, PPC oder eine Veranstaltung.
An telefonische Kundengewinnung.
Vielleicht denken Sie sogar an ein Telefonakquise Training 🙂
So gerne ich Sie als Kunden gewinnen würde – es ist womöglich unnötig.
Lassen Sie mich das erklären …
Ihre Firma ist schon älter, weshalb Abläufe in die Kategorien: Gut, o.k. und … weniger gut fallen
Im Klartext: Es passieren Fehler. Und genau hier haben Sie die Chance, sich das Leben sehr viel leichter zu machen.
Denn nicht alle Fehler haben dieselben Auswirkungen oder Konsequenzen.
Manche sind unproblematisch.
Wenn ein Mitarbeiter nicht das günstigste Büromaterial einkauft und ein paar Euro mehr bezahlt werden ist das nicht optimal. Aber es ist auch kein Problem.
Beantwortet derselbe Mitarbeiter Kundenanfragen am Telefon auf eine Weise, dass es sich der kaufbereite Kunde anders überlegt, sieht die Sache anders aus.
Dieser Fehler kann fünf- oder sechsstellige Summen kosten.
Das kommt bei Ihnen nicht vor sagen Sie?
Großartig.
Nur – woher wissen Sie das? Woher wissen Sie, ob Ihr Mitarbeiter das richtige sagt oder ob alle Mitarbeiter zu Kunden immer das richtige sagen?
Woher wissen Sie, ob jederzeit der beste Weg gewählt wird, um mehr Aufträge abzuschließen?
Die Wahrheit ist: Sie können es nicht wissen.
Aber Sie können etwas tun. Und Sie sollten es sogar, wollen Sie nicht viel verdienen und dennoch zu wenig erwirtschaften.
Saubere Verkaufsprozesse + aussagekräftige Kennzahlen = gewünschte Ergebnisse
Sie müssen delegieren, das wissen Sie. Dennoch dürfen Sie sich aus firmenkritischen Bereichen nicht ausklinken. Viele bekannte Unternehmer haben das schmerzhaft erlebt.
Der einfachste Weg, im Vertrieb den Überblick zu behalten, sind Verkaufsprozesse und Kennzahlen.
Beides schauen wir uns kurz an:
Saubere Verkaufsprozesse
Es gibt immer einen optimaleren Weg, etwas im Vertrieb zu tun. Beispielsweise das erwähnte „Onboarding“ von Kunden, wie wir es nennen.
Niemand ist perfekt vorbereitet, wenn ein Kunde plötzlich anruft und eine Leistung nachfragt. Denn niemand weiß etwas über diesen Kunden.
Wie lösen Sie das?
Zeichnen Sie einen optimalen Weg vor und sorgen Sie dafür, dass der optimale Weg eingehalten wird. Zeigen Sie Verkaufsmitarbeitern, wie der optimale Weg ist. Sagen Sie ihnen, was sie zu sagen haben.
Sonst wird es nicht gesagt.
Gerade im Verkauf kommen Mitarbeiter aus unterschiedlichen Richtungen und haben unterschiedliche Herangehensweisen gelernt.
Doch in den meisten Verkaufsabteilungen macht es jeder so, wie er es für richtig hält. Doch das ist selten die optimale Vorgehensweise.
Geben Sie es vor. Kommunizieren Sie es. Überprüfen Sie es.
Womit ich bei dem zweiten Teil dieses Systems angelangt bin. Der Überprüfung.
Aussagekräftige Kennzahlen
Sie haben es mich schon oft sagen hören: Wenn Sie nicht wissen, WO etwas hakt, können Sie im Vertrieb keine Verbesserungen herbeiführen.
Ein Akquise-Training ist gut.
Noch besser ist es, vorher zu überprüfen, an welcher Stelle im Verkaufsprozess (im Sales-Funnel), es zu Engpässen kommt. Und dann das Training darauf abzustimmen.
Oft reicht es, sich die wichtigsten fünf Zahlen anzuschauen.
Das Ergebnis?
Bessere Ergebnisse im gesamten Verkauf.
Zusammenfassung
Wenn Sie mehr Aufträge abschließen wollen, lohnt sich ein Blick auf kritische Stellen im Kundenkontakt.
Oft reicht es aus, dort durch eine saubere Definition von Prozessen eine Steigerung um mehrere Hundert Prozent zu erzielen.
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