Was die Angst vor dem Telefonieren wirklich vertreibt

“Wenn Sie Angst vor dem Telefonieren haben, dann fehlt Ihnen der richtige Biss beim Verkaufen.”

“Sie brauchen einfach nur Disziplin – und einen Tritt in den Allerwertesten.”

Das sind noch die harmloseren Ratschläge, von denen wir gehört haben. Nicht wirklich hilfreich.

Einmal sagte jemand zu mir: “Ich brauche alle paar Monate jemanden, der mich ordentlich runterputzt. Dann geht es wieder.”

Mit derart skurrilen und veralteten Methoden versuchen “Verkaufsexperten” dem Thema: Angst bei der Telefonakquise beizukommen. Erfolglos. Wie also können Sie Telefonakquise angst- und stressfrei machen – dauerhaft?

Warum Logik nur die halbe Wahrheit ist…

Viele versuchen, der Angst durch logische Überlegungen beizukommen. Logisch ist es leicht nachzuvollziehen, dass an einem Anruf nichts ist, wovor man Angst haben muss.

Im Gegenteil: Die Anrufe ermöglichen die Vereinbarung von Terminen und sind der erste Schritt zum Umsatz. Aber bei all der Logik vergessen wir die zweite Ebene der Angst – das als sehr real empfundene Gefühl selbst.

Das Nachdenken über die Gründe von Angst ist Kommunikation mit uns selbst. Logik eben. Das Gefühl der Angst ist Kommunikation unseres Unbewussten mit uns. Es teilt mit, dass es bei dem Anruf etwas gibt, wovor wir uns in Acht nehmen sollten. Die Logik des Bewusstseins, dass dies unnötig ist, beeindruckt das Unbewusste überhaupt nicht.

Ein Beispiel: Bestimmt haben Sie schon einmal die Erfahrung gemacht, dass Sie wegen einer Sache ein komisches Gefühl hatten. Freunde oder Kollegen brachten alle möglichen Argumente dagegen vor. Ihr komisches Gefühl blieb hartnäckig.

Genauso verhält es sich mit Angst. Wir können Gefühle nicht beeinflussen indem wir unser Unbewusstes ausschalten, weil Fühlen kein bewusster Vorgang ist. Der Raum für das Unbewusste ist riesig – wie wir durch unseren 6. oder 7. Sinn feststellen. Für manche Menschen hat dieser Sinn – das Unbewusste – sogar den Lebensretter gespielt.

Warum Disziplin auch nicht weiterhilft…

Es gibt bei vielen klassischen Ratschlägen ein weiteres Problem, weshalb sie nur einen kurzen Motivationsschub geben. So wird beispielsweise oft gesagt, dass Sie nur mit der Telefonakquise anfangen und dann diszipliniert jeden Tag Ihre Anrufe durchführen müssen. Denn wenn man etwas immer wieder tut, kann man auf Dauer die Angst davor besiegen.

Gefällt Ihnen die Aussicht, jeden Tag ein mulmiges Gefühl haben zu müssen?

Der Rat ist nicht ganz verkehrt – doch es gibt Wege, die erheblich schneller – und vor allem angenehmer sind.

Bei den genannten Ratschlägen wird die Willenskraft sehr stark strapaziert. Zu stark. Willenskraft allein macht nicht selbstbewusst und verringert keine Ängste. “Angst” mit purer Willenskraft lösen zu wollen, erschöpft Sie unglaublich schnell. Das können wir bei Vertriebsmitarbeitern immer wieder feststellen: Menschen, die sich einen Tag lang zur Telefonakquise zwingen, sind am Abend “fix und fertig”.

Warum die Einstellung vor der Telefonakquise der Schlüssel ist…

“Jetzt kommt doch ein alter Hut”, höre ich Sie sagen…stimmt´s?

Nicht ganz. Denn hier geht es nicht um eine Einstellung à la:

Sie müssen nur an den Erfolg glauben!

Oder

Positives Denken ist der Grundstein für Ihren Erfolg!

Nein.

Es geht um die Einstellung dem Kunden gegenüber. Hören Sie auf zu verkaufen. Wenn Sie den Kunden nicht mehr überreden,  überzeugen oder ihm kluge Ratschläge erteilen müssen, werden Sie automatisch gelassener. Diese Gelassenheit wird sich auch auf den Kunden übertragen – und vieles wird einfacher.

Es geht auch um die Einstellung Ihrer Arbeit gegenüber. Das heißt, arbeiten Sie von Tag zu Tag, so wie es gerade kommt und sind Erfolge eher zufällig? Oder haben Sie einen Plan erstellt, und wissen Sie deshalb genau was Sie tun müssen?

Aus Ihrer Einstellung ergibt sich, wie Sie sich am Telefon verhalten. Und das wiederum bestimmt, wie effektiv Sie arbeiten.

Lassen Sie uns ein kleines Gedankenexperiment machen, um das zu verdeutlichen:

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen war auf einer Messe, um eine neues Produkt vorzustellen. Das Produkt kam super an und die Marketingabteilung konnte 200 Visitenkarten von Messebesuchern einsammeln. 100 Messebesucher haben sogar gesagt, dass Sie das Produkt kaufen wollen und um einen Termin nach der Messe gebeten.

Leider ist beim Auswerten der Visitenkarten ein Fehler passiert und darum lässt sich jetzt nicht mehr sagen, wer von den 200 Kontakten einen Termin wollte. Deshalb erhalten Sie die Aufgabe, alle Kontakte nochmal anzurufen.

Sie erhalten also 200 Kontakte, 100 davon wollen kaufen, Sie wissen nur nicht wer. Wie telefonieren Sie?

• Versuchen Sie, an jeden Kontakt zu verkaufen, jeden zu überzeugen, zu einem Termin zu überreden – und wertvolle Zeit zu vergeuden?
• Oder versuchen Sie stattdessen, die 100 Kunden zu identifizieren, die Ihre Leistung brauchen?

Wie Sie telefonieren, ist tatsächlich eine Frage der Einstellung. Doch diese Einstellung ist mehr als alles Andere ein Gefühl. Es ist ein Gefühl von Zuversicht, Gelassenheit, Vertrauen und auch von Stärke

Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem Einsteiger-Kurs Angstfrei telefonieren.

Falls Sie noch nicht davon gehört haben, das müssen Sie dazu wissen:

• Es ist ein 65-minütiges Video, das für Sie richtig ist, wenn Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen wollen oder müssen. Und – wenn Sie sich damit nicht wohl fühlen oder, vielleicht sogar Angst haben.
• Angst, weil sie nicht wissen, wie sie dieses Telefonakquise Dings anfangen sollen. Quälen Sie sich nicht – Angst ist etwas ganz normales, wenn wir nicht wissen, wie etwas geht. Das kennen wir alle.
• Wir haben Angst, etwas falsch zu machen. Was soll ich sagen? Wie klinge ich nicht wie ein unangenehmer Verkäufer? Wie oft rufe ich an? Was sage ich beim 2. Anruf? Und die Unterlagen, wie geht das?
• In diesem Video sage ich Ihnen (und zeige Ihne anhand von Grafiken), wie Sie Telefongespräche mit Kunden so angehen, dass Sie “auf der sicheren Seite” sind. Es ist ein Einsteiger Kurs für die ungeduldigen, die schnell anfangen wollen. Alle Details finden Sie hier in der Beschreibung.

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Foto: © Microsoft