Viele Verkäufer sind Macher durch und durch wenn es um aktuelle Aufträge geht.
Doch genau das kann Ihrem Verkaufserfolg schaden.
Wie das?
Wenn Sie nicht gleichzeitig systematisch für Ihr Geschäft von Morgen sorgen, trocknet Ihre Kundenpipeline aus.
Und Sie erleben das, was wir als Swing-Business bezeichnen.
Auf einige gute Aufträge folgt eine (größere) Flaute.
Aus dieser Position heraus zu überzeugen macht es nicht einfacher.
Verkaufen bleibt Sisyphusarbeit und regelmäßig Kunden gewinnen ein Traum
Sie machen womöglich ein paar Kundenanrufe, um Ihr Neugeschäft anzukurbeln. Doch eher unsystematisch und wenn es „mal passt“.
Sie hoffen von Tag zu Tag, dass es besser wird. Dass mehr Zeit bleibt. Doch Hoffnung und Verkauf sind kein Paar, dass gut miteinander harmoniert …
Der Teufelskreis aus „aktuelle Tagesaufgaben gehen vor“ und „Kundenakquise muss sein“ geht weiter. Und Frust und mittelmäßige Ergebnisse sind vorprogrammiert.
Doch so muss es nicht sein.
Zwei kleine Veränderungen können helfen, Ihre Kundenpipeline zu füllen
Wir starten etwas unorthodox … Sind Sie bereit?
Denken Sie an etwas, dass Sie regelmäßig tun. Duschen oder Zähne putzen beispielsweise. Viele Menschen duschen täglich und putzen sich zweimal am Tag die Zähne.
Die meisten zumindest … und sie haben eine Methode, nach der sie vorgehen.
Selbst einfache Tätigkeiten haben Schritte mit einer bestimmten Abfolge
Sie sind in vielen Dingen schnell, weil Sie darin Routine haben.
Müssten Sie jedes Mal überlegen, dass Sie zuerst ein Handtuch hinlegen und Shampoo und Duschbad bereitstellen … dann in die Duschkabine treten, sie wieder schließen.
Das Wasser aufdrehen (warm… ), sich abduschen, dann einseifen, um dann erneut das Wasser aufzudrehen….
… würden Sie etwa gegen Mittag im Büro erscheinen. Was eine verlockende Vorstellung ist, jedoch ganz andere Probleme nach sich zieht.
Und alle anderen Routinen – frühstücken, zur Arbeit fahren, ins Büro gelangen – würden ebenfalls unendlich lange dauern. Routinen sind Tätigkeiten, die automatisiert ablaufen.
Und genau das ist es, das uns einen zeitlichen Vorteil verschafft.
Wir sind schnell. Sehr schnell.
Weshalb Verkaufsroutinen sinnvoll sind
Sie helfen Ihnen, sich auf die entscheidenden Dinge zu konzentrieren und weniger wichtige Tätigkeiten zu automatisieren.
Beispielsweise:
Wann recherchieren Sie geeignete Adressen? Wie finden Sie die besten Kundenkontakte? Wie erhalten Sie die sinnvollsten Ansprechpartner im CRM System?
Welche Unterlagen werden versendet – und wer in Ihrem Team tut das?
Was sagen Sie, um einen Folgeanruf vorzubereiten, weil Kunden beim ersten Anruf erfahrungsgemäß noch nicht kaufbereit sind – ab dem dritten Anruf jedoch sehr viel eher geneigt sind?
Sie erledigen all das „on the fly“, während Sie eigentlich Ihre Kundenanrufe durchführen wollten.
Gut möglich, dass Sie Ihre besten Chancen übersehen …
Sie erreichen mehr, wenn Sie zwei Akquise Routinen einführen
Das müssen Sie tun, noch bevor Sie zum Telefonhörer greifen.
Es kostet etwas Zeit und Planung, doch Sie erzielen garantiert mehr Termine mit besser qualifizierten Entscheidern.
Routine #1 Legen Sie fest, wie Sie neue Kunden aufspüren
Dazu gehört, dass Sie für die Recherche Zeit in Ihrem Kalender blockieren (oder jemanden beauftragen, das für Sie zu tun.) Denn nur was in Ihrem Kalender steht hat eine Chance, dass es getan wird.
Wenn Sie die Recherche nicht selbst durchführen:
Erstellen Sie eine Checkliste, was Ihr Mitarbeiter für Sie herausfinden soll. Je besser die Planung der Telefonakquise, desto besser werden die Gespräche, die sie führen.
Routine #2 Legen Sie fest, wie Sie mit vielversprechenden Kunden-Kontakten verfahren
Wie halten Sie Ihre Gesprächsergebnisse nach? In welchen Abständen melden Sie sich? Was werden Sie sagen? Wie bleiben Sie im Kopf dieser Ansprechpartner präsent?
Was geschieht, damit latent-interessierte Käufer zuverlässig in Kunden verwandelt werden und Sie sich nicht in letzter Minute verlieren?
(Lesen Sie hier mehr dazu: Mehr Aufträge abschließen: Wissen Sie, wo Sie Kunden verlieren?)
Zugegeben, diese Arbeit benötigt etwas Zeit. Doch was Sie in die Vorbereitung Ihrer Akquise stecken, kommt Ihnen am Ende zugute: Durch mehr Umsatz.
Zusammenfassung
Wollen Sie regelmäßig Kunden gewinnen, benötigen Sie regelmäßige Leads. Also Interessenten, die Sie über einen vorgezeichneten Prozess in Käufer verwandeln. Dafür benötigen Sie Zeit.
Routinen bei der Akquise wiederum machen Sie schneller. Sie kosten Zeit in der Vorbereitung, doch die Ergebnisse sprechen am Ende für sich.
