Erfolg im Verkauf: Endlich wird „das Geheimnis“ gelüftet

Dies ist ein Artikel aus der Serie: Verkaufsstrategien mit Humor …

Den größten Teil meines Erfolg im Verkauf verdanke ich meiner Schüchternheit als Teenager.

Insbesondere Jungs gegenüber.

Ich war keine Sex-Bombe.

Ich konnte mich nicht schminken – besser, ich hatte keine Lust dazu.

Ich las lieber ein Buch.

Worüber ich unbegrenzt verfügte war meine große Klappe, wie es meine Oma nannte.

Doch das verprellte Jungs eher

Zu allem Überfluss war ich auch noch eine Brillenschlange.

Zu der damaligen Zeit war das eine mittelschwere Katastrophe und Anlass zahlreicher Nervenzusammenbrüche, wenn man vom Optiker kam.

Die Brillenträger unter Ihnen können das wahrscheinlich nachfühlen.

Eines Tages las ich in einer Zeitung meiner Mutter (es war die Clivia – so etwas wie die Apotheken-Umschau für Friseure) Ratschläge für Single-Frauen.

Neben allgemeinen Themen beispielsweise, wie man mehr Selbstbewusstsein gewinnt oder was man zu einem Kundentermin anziehen sollte, lautete der wichtigste Ratschlag:

„Zeigen Sie Männern, dass Sie aufmerksam zuhören.“

Und ich dachte mir – was für Männer gilt, sollte bei Jungs ebenfalls funktionieren…

Blieb nur noch die Frage: Wie bringe ich einen Jungen dazu, zu reden? Was ja bekanntlich die Voraussetzung dafür ist, dass ich ihm zuhören kann.

Die Lösung lautete: Ich muss Fragen stellen.

Aber welche Fragen?

Ich hatte keine Ahnung und stellte mich einigermaßen ungeschickt an.

Nachdem meine ersten Dating-Versuche desaströs endeten (einer der Jungs dachte, meine Mutter steht hinter der Tür), bereitete ich mich professionell vor.

Ich entwickelte eine 3-Phasen-Strategie

Ich hatte etwas über Planung gelesen. Diesmal nicht in der Clivia, sondern in einer Mädchenzeitschrift. Es ging um Ziele und Lebensplanung. Und ich legte los.

Phase 1: Recherche. Ich versuchte so viel wie möglich über das Objekt der Begierde herauszufinden. Vor allem Hobbies.

Phase 2: Vorbereitung. Ich entwarf „Objekt-zentrierte Fragen“.

Phase 3: Angriff. Ich stellte meine Fragen „wie nebenbei“. Und ich hörte sehr aufmerksam zu.

Der Erfolg war ziemlich durchschlagend. Ernsthaft.

Ich erhielt meinen ersten Heiratsantrag mit 17 Jahren … danach setzte ich meine Strategie sparsamer ein.

(Schrieb jedoch weiter Telefonakquise Dating-Tipps, wie hier bei Stefan Wabner im Blog.)

Die erfolgreiche Frage-Technik behielt ich in meinem Berufsleben bei.

Und sie half mir tatsächlich dabei, mehr Erfolg im Verkauf zu haben. Zum einen, weil man nicht so viel redet, wenn man Fragen stellt. Was ganz automatisch dazu führt, dass sich Kunden öffnen.

Als Studentin, als ich in einem Schuhgeschäft jobbte. Als Personalberaterin, wenn ich hochbezahlte Kandidaten gewinnen wollte. Als Recruiting Manager, wenn ich unseren DACH-Chef für eine Idee einnehmen wollte.

Als Verkaufs-Trainerin, wenn es darum ging, einen großen Auftrag zu holen.

Doch Fragen zu stellen ist nur die eine Hälfte des Geheimnisses, wenn Sie einen Mann Kunden gewinnen wollen.

Sie benötigen noch etwas, wenn Sie mehr Erfolg im Verkauf haben wollen

Und dieses „Etwas“ kann eigentlich jeder. Schauspieler wenden diese Technik immer an. Therapeuten auch und gute Ärzte sowieso. Es ist einfach in der Anwendung und unerreicht in seiner Wirkungsweise.

Und es hilft Ihnen dabei, Menschen vom Fleck weg für sich einzunehmen.

Die Rede ist von Empathie oder Einfühlungsvermögen.

Es gibt nur einen Schwachpunkt: Bei Fremden reagieren wir weniger empathisch. Weshalb es umso wichtiger ist, dass wir uns dessen im Umgang mit Kunden bewusst sind.

Wenn Sie es schaffen, Fragen mit Empathie zu stellen und dem Kunden Raum für seine Antworten zu geben – dann sind Fragen der mächtigste Schlüssel für mehr Erfolg im Verkauf.

 

© 2018 Business Services Lekies. Alle Rechte vorbehalten.

20 Shares