Telefonische Kundengewinnung gleicht oft der Suche nach einer Nadel im Heuhaufen, oder?
Ja. Und Nein.
Ja. Wenn Sie tatsächlich „eiskalt“ anrufen.
Je nachdem wie kalt, neigen Ansprechpartner dazu, sehr abweisend zu reagieren.
Und Nein, wenn Sie Techniken nutzen, die Kaltakquise unmerklich „anzuwärmen“.
Eine dieser Techniken stellen wir Ihnen heute vor.
Denn wenn Sie wissen, wann Kunden Bedarf haben, können Sie Ihren telefonischen Einstieg anders gestalten.
Und Sie wüssten, dass Sie die Nase vor Ihren Mitbewerbern haben.
Bevor Sie jetzt abwinken … es ist möglich.
Dazu muss ich etwas ausholen
Sie wissen, die meisten Ansprechpartner reagieren nicht erfreut auf Akquise-Anrufe. Weil sie keine Zeit haben und weil bereits eine üppige Anzahl schlechter Anrufe stattgefunden haben.
Vorsichtig formuliert.
Und Sie sind der Leidtragende, weil Sie in denselben Topf geworfen werden.
Doch die Sache hat etwas Gutes.
Aufgrund der überwältigenden Menge schlechter Kundenanrufe ist es leicht, sich positiv zu unterscheiden. Voraussetzung dafür ist, dass Sie genau wissen, wer Ihre idealen Kunden sind und was diese Kunden suchen.
Trigger-Technik: Kunden finden, die Bedarf haben
Es gibt zwei Punkte, die entscheidend dazu beitragen, mehr qualifizierte Termine mit Kunden zu vereinbaren. Sie benötigen etwas mehr Vorbereitung.
Doch Sie sparen am Ende Zeit, weil
a. weniger Kundenwiderstand auftaucht und
b. die eigene Motivation signifikant steigt. Was Sie weit überzeugender auftreten lässt.
Punkt 1: Geben Sie Kunden Zeit, mit Ihnen warm zu werden
Etwas mehr, als Sie es sonst tun und weit weniger, als Sie womöglich befürchten. Denn statistisch gesehen steigt ab dem 3. Kontakt die Wahrscheinlichkeit für den Kauf.
Doch die meisten Anrufer geben bereits nach dem ersten Kundenkontakt auf.
Sie rufen einmal an. Sie senden eine E-Mail. Sie schicken eine Informationsbroschüre.
Das reicht nicht. Kunden brauchen mehr Zeit. Mehr hier: Erfolgreiche Kundenakquise. 1 x ist nicht genug. Die Frage wie viele Kontakte ein Kunde benötigt, hängt davon ab, was er kauft.
Und hier kommt der zweite Punkt ins Spiel:
Punkt 2: Seien Sie da, wenn Kunden über eine Investition nachdenken
Es geht um das richtige Timing im Verkauf. Und wie finden Sie heraus, wann der richtige Zeitpunkt ist?
Die Antwort heißt: Trigger-Events.
Im Geschäftsleben ändern sich die Dinge ständig. Die Firma, mit der Sie heute sprechen, sieht in wenigen Wochen womöglich ganz anders aus.
Weil neue Niederlassungen eröffnet werden oder weil ein Mitbewerber aufgekauft wird. Weil Gesetzesänderungen oder Bedingungen des Marktes Änderungen erzwingen. Weil ein neues Produkt auf den Markt gebracht werden soll.
Genau das eröffnet Ihrem Angebot DIE große Chance.
Denn veränderte Bedingungen verlangen von Unternehmen, die Prioritäten neu zu ordnen. Wo Kunden gerade noch abwarteten, können sie das jetzt nicht mehr tun. Oft müssen sie schnell tätig werden und benötigen dringend Unterstützung. Wenn Sie sich die Akquise erleichtern wollen, starten Sie hier.
Anschaffungen, die „noch warten konnten“, sind jetzt brandeilig
Wenn Sie vor kurzem noch hörten: Das haben wir auf Eis gelegt…, oder: Das kann noch warten, können sich die Karten blitzschnell neu gemischt haben.
Das sind beispielsweise neue Anforderungen an die Buchhaltung oder das Controlling. Es entsteht Bedarf nach PR, Werbemaßnahmen, Messen, Events. Falls Führungskräfte aus dem Ausland kommen, benötigen sie kurzfristig neue Wohnungen, Autos, Sprachtraining…
Wie können Sie konkret vorgehen?
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Trigger Events bei Ihren Kunden herauszufinden. Eine funktioniert mit Hilfe von Google Alerts.
Weitere Möglichkeiten sind regelmäßig wiederkehrende Veränderungen im Geschäftsfeld Ihrer Kunden. Denken Sie an steuerliche Änderungen oder an Verordnungen, die durchgesetzt werden müssen.
Wenn Sie darüber nachdenken, werden Ihnen immer mehr Geschäftsanlässe einfallen. Nutzen Sie diese professionell und Sie werden mehr kaufbereite Kunden sprechen.
Plus: Sie werden sich automatisch positiv von Mitbewerbern unterscheiden. Kunden mögen es nämlich, wenn jemand seine Hausaufgaben macht.
Zusammenfassung
Telefonakquise wird tatsächlich leicht gemacht, wenn Sie die Türöffner kennen. Das sind Situationen, in denen Kunden handeln, weil es die Situation erfordert.
In manchen Branchen ist es so simpel wie die Frage: Wo kann ich zum Jahresende noch schnell investieren?
