Motivation bei der Akquise: Die wissenschaftlich belegte 3-Schritte Methode

Wir werden immer wieder gefragt, was die beste Motivation bei der Akquise ist.

Denn egal ob Sie am Telefon Kunden gewinnen wollen, auf einer Veranstaltung oder indem Sie Artikel schreiben:

Es ist anstrengend.

Und meistens ausgesprochen mühsam.

Deshalb hier unser schnellster und wirksamster Tipp, sich bei der Akquise zu motivieren.

Dieser Tipp funktioniert immer.

Die Voraussetzung: Er wird angewendet 😉

Der beste Kniff zur Motivation bei der Akquise.

Dieser Trick ist, wie viele Tricks, die tatsächlich etwas bringen, aus der Kategorie Brain Science, also der Wissenschaft darüber, wie unser Gehirn funktioniert und arbeitet.

Das spanndende daran ist, dass wir mit relativ wenig Aufwand große Ergebnisse erzielen können.

Warum kennen dann nicht alle Menschen diese Tricks (oder wenden sie an?).

Weil sie zuweilen so unspektakulär daherkommen, dass wir sie nicht ernst nehmen.

Ähnlich einem der wichtigsten Tipps für mehr Konzentration. (Trinken Sie Wasser, möglichst schon am frühen Morgen.) Ähnlich ist es mit unserem Tipp, die Motivation bei der Akquise zu behalten.

Er ist von BJ Fogg, einem Wissenschaftler aus Stanford, der Systeme entwickelt. Und zwar Systeme, die Menschen dabei helfen zu tun, was sie tun wollen. Und das auf eine sehr einfache Weise.

Doch der Reihe nach.

Was verursacht eigentlich Motivations-Verlust?

In 9 von 10 Fällen ist es Überlastung oder Überforderung. Wir fühlen uns von der Menge, Intensität oder vermuteten Dauer der Aufgabe erschlagen. Und dabei helfen keine Produktivitäts-Tipps.

Denn Produktivitätstipps greifen an ganz anderer Stelle und lösen ein ganz anderes Problem als Überlastung oder Überforderung. Sie zeigen, wie ich die Dinge schneller oder leichter erledige.

Wenn ich per se ein Problem damit habe, diese Sache zu regeln, führen mich Produktivitätstipps geradewegs in die Prokrastination.

Gar nicht gut.

Die Aufgabe, die uns scheinbar demotiviert scheint zu viel, zu kompliziert, zu komplex. Meistens geht es einher mit dem What the Hell Effekt. Wir kommen ins Büro, trinken Kaffee, checken E-Mails und versinken im unorganisierten Arbeits-Chaos.

Gegen 12 Uhr stellen wir fest, dass wir noch nichts Entscheidendes geschafft haben. Und wir denken: Es lohnt sich nicht mehr, bis zum Mittag etwas anzufangen.

DAS ist der What the Hell Effekt.

Die Drei-Schritt-Methode, sein Verhalten zuverlässig zu verändern.

Das Programm von BJ Fogg heißt Tiny Habits®, kleine Gewohnheiten. Ich habe vor Jahren daran teilgenommen und war begeistert, wie schnell es wirkt.

Hier die wichtigsten Punkte. 

Laut Fogg, der über 20 Jahre an der Stanford Universität forscht, gibt es nur drei Dinge, die menschliches Verhalten langfristig verändern.

Option A. Eine Erleuchtung.

Option B. Eine Veränderung der Umgebung.

Option C. Baby Schritte.

Das mit der Erleuchtung ist wenig zuverlässig. Die anderen beiden Optionen sind die Grundlage seiner Drei-Schritte-Methode.

Schritt # 1: Welches Verhalten wünschen Sie?

Übertragen Sie Ziele und Ergebnisse in (Verhaltens-) Maßnahmen. Seien Sie konkret.

Schritt # 2: Machen Sie es sehr einfach. 

Wie können Sie das gewünschte Verhalten leicht umsetzen? Einfachheit ist entscheidend.

Schritt # 3: Das Verhalten “Triggern”.

Welche Auslöser kann es für das Verhalten geben? Es gibt natürliche Auslöser. Und wir können Auslöser schaffen. Doch kein Verhalten existiert ohne Auslöser.

Ein Beispiel.

… und es ist von BJ Fogg selbst.

Schritt # 1: Er wollte fitter werden. Das ist das gewünschte Verhalten. Er wählte Push-Ups. Das ist konkret. 

Schritt # 2: Er nahm sich kleine Schritte vor. Jeweils nur zwei Push-Ups hintereinander. Das ist klein und einfach.

Schritt # 3: Er führte sie nach einem Trigger durch, der immer vorhanden ist. Dem Besuch des WC. Das ist der Trigger.

Mittlerweile schafft er 50 bis 60 Push-Ups am Stück.

Noch ein Beispiel in punkto Telefonakquise

Schritt # 1: Sie wollen mehr Aufträge und dafür mehr Anrufe bei potentiellen Kunden durchführen.

Schritt # 2: Sie nehmen sich 3 Anrufe täglich vor. Sie legen am Vorabend eine ausreichende Menge guter Daten bereit.

Schritt # 3: Nachdem Sie Ihren Computer hochgefahren haben, setzen Sie sich an Ihr Telefon und rufen an.

Das war es.

Doch es gibt einen Haken bei der Motivation bei der Akquise:

Es funktioniert nicht ohne Belohnung.

Und das, denke ich, ist nicht wirklich ein Problem, denn die Belohnung muss keine große Sache sein. Sie sagen sich selbst: Großartig. Oder: Bingo. Oder Sie versichern sich, wie toll Sie sind.

Was es auch sein mag, die Belohnung, das Lob, verstärkt positives Verhalten.

Doch es ist noch mehr als Belohnung. Es ist das Anerkennen, dass Sie etwas getan haben, was hart ist.

Dass es für Sie möglich ist. Anstatt sich selbst niederzumachen mit Gedanken wie: Du Looser, mach schon, andere können das auch. Oder: Stell dich nicht so an, da ist doch nichts bei.

Erkennen Sie an, dass Sie diesen Schritt gemacht haben. Ohne wenn und aber.

Zusammenfassung

Hier haben Sie die – wissenschaftlich erprobte – Formel, wie Sie sich für Dinge motivieren, die Sie vermeiden.

Gehen Sie durch die drei Schritte – was wenige Minuten dauert – tun Sie, was Sie tun wollten. Und dann: Klopfen Sie sich selbst auf die Schulter, dass Sie es getan haben. Es sieht ja niemand.

Und dann: Tun Sie es wieder. Weshalb man es wieder tut. Und Sie haben eine Motivationsspirale aufwärts in Gang gesetzt.

Und falls Sie keine Idee haben, was Sie am Telefon zu Kunden sagen sollen … da helfen die Gesprächsbausteine. Die sind einfach und konkret. Und haben einen Trigger.

Sie landen in Ihrer Inbox, NACHDEM Sie sie hier angefordert haben … 🙂

 

 

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