67% der Kunden, die bei Ihnen kaufen wollen, tun es dann doch nicht.
Ob Sie beraten, trainieren, kreieren … die Statistiken über Kauf-Abbrüche verraten, dass Sie viel Geld verlieren.
Sehr viel Geld.
67% bedeutet, dass 7 von 10 Menschen NICHT bei Ihnen kaufen.
Falls Sie jetzt denken: Sag mir etwas Neues … sehr gerne: Nämlich WIE Sie diese Kunden gewinnen. Oder zumindest einen großen Teil.
3% der Käufer sind zu einem gegebenen Zeitpunkt kaufbereit. Sie googlen nachts um 3 nach Tipps, weil sie erfolgreicher, schneller, reicher, schlauer, dynamischer werden wollen.
Diese Kunden wollen JETZT kaufen und benötigen relativ wenig Aufwand
Doch hier ist die schlechte Nachricht.
97% Ihrer Zielkunden suchen NICHT aktiv nach einer Lösung für ihr Problem.
97% Ihrer Zielkunden ignorieren, was Sie sagen.
Obwohl es potentielle Kunden sind.
Obwohl Ihr Angebot ihnen womöglich helfen könnte. Und obwohl sie es vielleicht sogar wollen oder brauchen. Bedeutet das, das Marketing nicht funktioniert?
Doch, es funktioniert.
Bei 3% Ihrer Kunden sofort. Bei den anderen: Später. Wenn Sie sich um sie kümmern …
Kunden-Kontakte pflegen: Warum Sie verlieren, wenn Sie nicht vorsorgen
97% Ihrer Zielkunden ignorieren Ihre Marketing-Bemühungen, weil es JETZT nicht passt. Das kann viele Gründe haben. Weil …
gerade eine besonders stressige Zeit auf der Arbeit ist.
sie in den Urlaub fahren.
ein neues Hobby gestartet haben.
sie gerade knapp bei Kasse sind.
ihr Hund, Kind, Mann krank ist.
sie nicht motiviert sind, etwas Neues anzufangen.
sie umziehen …
Es gibt 398.726 Gründe.
Mindestens.
Doch der Punkt ist:
Es bedeutet nicht, dass diese Nicht-Kunden nicht doch in überschaubarer Zeit zu Kunden werden. Und auch dazu gibt es Statistiken, die über alle Branchen hinweg Richtwerte sind:
7% sind offen für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt
Sie haben von dieser Sache schon gehört, sind sogar neugierig, mögen Sie womöglich sogar. Oder finden gut, was Sie tun.
Diese Kunden stehen praktisch schon in der Tür. In Ihrer Tür.
Und was tun Sie, um diese Kunden zu gewinnen?
30% sind grundsätzlich offen in der näheren Zukunft
Sie wissen, sie brauchen jemanden wie Sie – irgendwann. Sie sagen sich Dinge wie: „Wir brauchen eine bessere Absicherung, wenn wir Kinder haben, aber soweit ist es noch nicht.“
Oder sie denken: „Wenn es im Geschäft etwas ruhiger ist, gehe ich die Sache mit der Webseite an.“ Oder: „Wenn ich das Problem mit dem x gelöst habe, nehme ich mir die Sache mit dem Outsourcing vor.“
Diese Kunden warten auf den richtigen Zeitpunkt.
Wie helfen Sie ihnen bei der Entscheidung – oder machen sie neugierig auf Ihr Angebot?
30% haben noch nie über etwas wie Ihr Angebot nachgedacht
Wenn Sie mit diesen Menschen sprechen, würden Sie bemerken, dass Sie ihnen helfen können. Doch die Menschen selbst wissen es nicht. Sie wissen wahrscheinlich noch nicht einmal, dass sie ein Problem haben. Sie bemerken es nicht.
So wie jemand nicht weiß, dass eine Webseite Kunden bringen könnte, wenn sie entsprechend aufgestellt ist. So lange er das nicht weiß, sagt er:
„Ich investiere nicht in meine Webseite, die bringt ja so schon keine Kunden.“
Diese Menschen haben womöglich sogar Symptome. Aber sie ordnen diese Symptome nicht einem speziellen Problem zu, dass Sie lösen könnten.
Denken Sie an etwas wie regelmäßige Kopfschmerzen. Diese Menschen realisieren nicht, dass sie eine Brille benötigen oder einen neuen Monitor oder weniger Rotwein.
Sie haben keine Ahnung, was der wirkliche Grund für ihre Symptome ist. Weshalb sie eine bestimmte Lösung gar nicht als mögliche Lösung sehen, selbst wenn sie vor ihrer Nase auftaucht.
Diesen Kunden fehlen Informationen.
Und was machen Sie dagegen?
30% sagen eindeutig NEIN
Sie haben kein Interesse. Vielleicht stört sie das Problem nicht (Bäuchlein? Welches Bäuchlein …?). Oder sie haben gerade erst in eine Lösung investiert. Was es auch ist – diese Menschen sollten Sie ziehen lassen.
Was bleibt?
67% Ihrer kauf-willigen Kunden werden ignoriert. Sie erhalten keine Lösung.
Und SIE versäumen leichtfertig, den Umsatz von Morgen zu säen.
Wie gewinnen Sie diese Kunden? Der Anlass, mit dem Sie den Abschluss einleiten
Nutzen Sie einen Hook. Bieten Sie Kunden etwas, dass kein offensichtliches Verkaufsargument ist. Etwas, das zunächst nichts mit Ihrem Angebot zu tun hat, sondern mit Ihrem Kunden. Starten Sie „ein paar Meter vor dem Kauf“.
Die Kunden von Morgen ahnen noch nicht, wie negativ sich etwas in ihrem Leben auswirkt. Sie sehen den Zusammenhang zwischen einem Problem und der Lösung – Ihrem Angebot – nicht.
Noch nicht.
Helfen Sie, das zu erkennen. Dann haben Sie noch keinen Auftrag sicher. Doch Sie haben den sprichwörtlichen Fuß in der Tür, von dem aus Sie sehr viel einfacher argumentieren können.
Sie fragen sich, wie das funktioniert?
Erstellen Sie ein einfaches Papier, (den „Hook“, hier ein Beispiel). Darin weisen Sie auf Gefahren oder Potentiale in der Branche Ihrer Kunden hin. Sie unterrichten und machen sie hellhörig.
Und Sie schaffen die Grundlage für längerfristigen Kontakt, den Ihr Ansprechpartner sogar begrüßt.
Zusammenfassung
Die meisten Anbieter fangen bei der Akquise immer wieder bei Null an. Sie lassen potentielle Kunden einfach an sich vorbeiziehen.
Dabei ist es leicht, um diese Menschen ein Akquise-Netz zu spannen, so dass es Ihre Kunden von morgen werden. DAS ist der einfachste Weg, mehr Umsatz in kürzerer Zeit zu erzielen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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