Wie Sie im Vertrieb endlich aus der Masse der Anbieter herausragen

Sie wollen anders sein, besser. Sie wollen aus der Masse der Anbieter herausragen.

Haben Sie sich jemals gefragt, was Sie tun müssten, um das zu erreichen?

Oder wie Sie sein müssten, damit Ihre Kunden Sie als herausragend ansehen?

Wie viel Sie wie oft investieren müssten – zeitlich und finanziell – um den Verkaufserfolg zu erleben, den Sie glauben erreichen zu können?

Meine Befürchtung: Sie machen sich die Sache zu einfach.

Wollen Sie mehr Kunden gewinnen, müssen Sie aus der Masse der Anbieter herausragen. Deutlich

Wenn Sie zu den Verkäufern gehören, deren Zielerfüllung Monat für Monat bei über 300% liegt, wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen haben, die Ihnen die Kunden aus der Hand reißen und wenn Sie so großartig wie Steve Jobs sind – dann sind Sie entschuldigt.

Sie müssen hier nicht weiterlesen…

Hier geht es nicht um eine Kleinigkeit oder um einen Witz. Ich will Sie aufrütteln und das tue ich, weil Sie mir am Herzen liegen.

Denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sich sonst niemand die Mühe macht, Ihnen das hier zu sagen.

Die meisten Menschen gehen dieses Risiko nicht ein. Denn, machen wir uns nichts vor – der Überbringer schlechter Nachrichten ist selten das Ziel von Dankbarkeit.

Ich habe es bis jetzt auch nicht getan. Und das war falsch.

Wir zeigen, wie Sie mehr Termine am Telefon vereinbaren. Wir geben Ihnen Strategien zur Umsatzsteigerung und helfen Ihnen dabei, Ihr Verkaufsteam zu motivieren.

Doch eine Sache haben wir bis jetzt ausgelassen.

Erfolgreiche Verkäufer sind smarter

Jeder erfolgreiche Verkäufer oder Unternehmer, mit dem ich mich länger unterhalten habe, hat mich beeindruckt. Ich konnte etwas lernen oder eine neue Perspektive zu einem Thema gewinnen.

Sie denken womöglich: Rhetorik. Und das ist womöglich so, doch das ist nur ein Aspekt.

  • Diese Leute kennen sich in ihrer Branche bestens aus.
  • Meistens haben sie eine Liste von Büchern, die sie lesen wollen.
  • Sie formulieren selbst komplizierte Dinge so, dass auch ein Laie sie versteht.
  • Was Sie von diesen Leuten lesen oder hören, beschäftigt Sie – manchmal wochenlang.

Selbst wenn Sie mit ihnen keine Geschäfte machen, erinnern Sie sich an sie, weil Sie von ihnen beeindruckt waren oder eine gute Zeit hatten. Und in der anderen Gruppe?

Dort sind Menschen, die wir als aufdringlich, langweilig oder oberflächlich empfinden. Sie treffen sie oder lesen etwas von ihnen und entfernen sich schnell wieder, weil Sie Ihre Zeit nicht vergeuden wollen. Sie finden noch nicht einmal etwas, was Sie unterhält.

Die Frage lautet nun: Zu welcher Gruppe wollen Sie gehören?

Abendessen werden … oder Abendessen haben …

Es geht nicht nur darum, was Sie wissen. Es geht auch darum, wer Sie sind. Oder wer Sie nicht sind. Die Wissenschaftlerin Nalini Ambady hat herausgefunden, dass Menschen in Bruchteilen von Sekunden einen Eindruck über einen anderen Menschen gewinnen können.

Und das sehr zutreffend.

Was bedeutet: Der erste Eindruck ist sehr wichtig. Ambady bewies mit verschiedenen Experimenten, wie richtig die Schlüsse sind, die Menschen innerhalb einer sehr kurzen Zeitspanne ziehen können.

Die Ursachen für dieses Phänomens liegen womöglich in unserer Entwicklungsgeschichte.

In prähistorischen Zeiten war es für das Überleben wichtig, dass ein Mensch jemanden anschaute und blitzschnell einschätzen konnte:

Wird dieser Mensch mein Feind? Oder ist er mein Freund? Es ging um die überlebenswichtige Frage: Abendessen werden – oder Abendessen haben…

Wir sind darauf trainiert, sehr schnelle Einschätzungen vorzunehmen. Selbst ein flüchtiger Blick gewinnt einen Eindruck – und dieser Eindruck ist zutreffender, als wir neuzeitlichen Menschen ahnten.

Was können wir davon für die Akquise neuer Kunden lernen?

Bevor Sie einen Kunden anrufen, ein Angebot versenden oder eine E-Mail versenden, sollten Sie darüber nachdenken, welchen Eindruck Sie in den ersten Sekunden machen.

Sie müssen genau wissen, was Sie sagen und was Sie schreiben, wollen Sie Erfolg haben.

Doch was, wenn Sie einem potentiellen Kunden nicht sofort vermitteln können, warum er mit Ihnen Geschäfte machen soll? Heißt das, Sie kämpfen auf verlorenem Posten?

Heißt das, Sie werden niemals wirklich erfolgreich? Nicht unbedingt.

Und hier ist der Grund dafür: Es geht nicht um Talent oder um gute Gene. Auch nicht um Schicksal.

Es geht darum, zu entscheiden, wer Sie werden wollen und sich dann in diese Person zu verwandeln.

Wie werden Sie smarter? Ein Beispiel …

Der smarteste Verkäufer, den ich kannte, Gunther, war zugleich der sportlichste, angenehmste und einer der erfolgreichsten. Seine Frau und seine drei Kinder standen an erster Stelle.

Ich durfte mit ihm zusammen arbeiten, weil ich Mitarbeiter für ihn suchte. Bei unserer ersten Besprechung fiel mir ein großer Plan an der Wand hinter seinem Schreibtischs auf.

Es war sein Monats-Plan.

An drei Tagen der Woche war um vier Uhr ein Termin eingetragen – um vier Uhr früh.

Ich fragte, welche Termine er um diese Uhrzeit habe und er antwortete: Ich mache Sport. Ich möchte nicht, dass meine Familie weniger Zeit mit mir verbringen kann, weil ich trainiere. Also gehe ich in ein Fitness-Studio, das schon so früh geöffnet hat.

Es klingt fast übermenschlich.

Doch es ist der Grund, warum dieser Mann zu der Gruppe der Super-Erfolgreichen gehörte. Zu denen, über die jeder Kunde Gutes sagt. Zu denen, die nicht die Wirtschaft verantwortlich machen. Oder die Umstände…

Um aus der Masse der Anbieter herauszuragen, müssen Sie früher aufstehen

Wir erhalten immer wieder E-Mails die sagen, wie viel Glück Mike und ich haben und wie leicht uns die Arbeit fällt. Manchmal schmunzeln wir, weil wir in den vergangenen Jahren etliche Operationen durchgestanden haben.

Manche davon lebensgefährlich. Ich bin nicht disziplinlos – aber Newsletter vom Krankenbett aus zu schreiben, ist nicht meine leichteste Übung. Egal wer von uns in dem Bett liegt.

Eine erfolgreiche Karriere oder Firma aufzubauen ist wie das Führen einer erfolgreichen Beziehung. Mit Schmetterlingen im Bauch ist es leicht. Der Anfang ist immer großartig.

Wenn die ersten Schwierigkeiten eintreten zeigt sich, ob wir kämpfen können.

Nicht jeder von uns ist ein Gunther. Ich bin es nicht. Aber ich kann besser werden als der Mensch, der ich jetzt bin. Und ich kann daran arbeiten. Jeden Tag. Wir können jeden Tag entscheiden, wer wir sein wollen.

Es mag sein, dass Sie noch nicht bereit sind, ein erfolgreicher Verkäufer oder Unternehmer zu sein. Aber Sie können sich darauf vorbereiten. Sie müssen sich lediglich dafür entscheiden, es zu wollen und dann die notwendigen Schritte tun.

Hier sind drei Tipps, wie Sie aus der Masse der Anbieter herausragen können:

Tipp #1: Umgeben Sie sich mit den richtigen Menschen

Wenn Sie wachsen wollen, benötigen Sie die richtigen Menschen an Ihrer Seite. Menschen, die nicht sagen: Ist doch alles in Ordnung, kein Problem, ich kann das auch nicht.

Sie benötigen Menschen, die Sie fragen: O.K. – Du hast es diesmal nicht geschafft. Was könntest Du tun, damit Du es beim nächsten Mal schaffst? Wie kann ich Dich unterstützen?

Sie benötigen Menschen, die sich die Mühe machen, Sie auf Unangenehmes aufmerksam zu machen. Sie benötigen Menschen, die Erfolge mit Ihnen feiern und die Sie antreiben, wenn Sie hinfallen. Oder mit den Worten von Jim Rohn:

Wir alle müssen eines von beidem ertragen. Entweder den Schmerz der Disziplin oder den Schmerz der Enttäuschung und des Bedauerns.

Sie wollen besser verkaufen? Dann suchen Sie sich jemanden, von dem Sie lernen. Studieren Sie, wie er oder sie die Dinge tut. Holen Sie sich Feedback. Auch die ganz großen sind nicht groß geboren worden. Sie haben die gleichen Fehler gemacht, wie jeder Mensch.

Tipp #2: Werden Sie Mr. oder Mrs. Allwissend

Kennen Sie den Film Auf Messers Schneide – Rivalen am Abgrund mit Anthony Hopkins? Hopkins spielt einen reichen Unternehmer der alles weiß. Er weiß die Antwort auf jede Frage. Erfolgreiche Verkäufer sind ähnlich.

Jeder erfolgreiche Verkäufer oder Unternehmer verbringt pro Woche mehrere Stunden damit, sich weiterzubilden. Insbesondere über die Themen, die für sein Geschäft wichtig sind.

Wer heutzutage seine Ausbildung abschließt und danach kein Buch mehr liest, programmiert sich auf Misserfolg. Sie werden in kurzer Zeit den Anschluss verlieren und nicht mehr wissen, worüber die smarten Kids sprechen.

Wenn Sie Zeit damit verbringen, zu lesen und zu lernen, halten Menschen Sie für einen Experten.

Sie können erklären, warum Sie diese Dinge empfehlen und nicht die anderen und Sie knüpfen Verbindungen, die andere nicht einmal sehen, weil sie sie nicht kennen.

Nicht, weil Sie Glück oder Talent haben. Sondern weil Sie so viel wissen.

Lernen Sie jeden Tag. Nutzen Sie die Zeit im Auto für ein Hörbuch. Übrigens einer der Gründe, warum es die TelefonArt-Kurse immer auch als Audio gibt …

Tipp #3: Tun Sie weniger …

Wie viel Zeit verbringen Sie damit, über Ihre Kunden nachzudenken?

Ich meine nicht, darüber, wie Sie Kunden dazu bewegen, bei Ihnen zu kaufen. Sondern was Sie diesen Kunden mehr bieten können. Was diese Kunden wollen oder welche Probleme sie haben.

Die meisten verbringen mehr Zeit damit, über den nächsten Urlaub nachzudenken. Aber sie sind nicht bereit, darüber nachzudenken, was sie zu Kunden sagen müssen, damit diese mit ihnen sprechen wollen.

In unseren letzten Kursen waren immer Teilnehmer, die schon während des Kurses durch die Hinweise neue Aufträge gewonnen haben. Die Auftragssummen rangierten zwischen 800 Euro und 27.400 Euro pro Auftrag.

Das waren die Teilnehmer, die dran geblieben sind. Sie sind einfach früher aufgestanden.

So schwierig es auch sein mag. Sie müssen sich womöglich von anderem in Ihrem Leben verabschieden, um diese Dinge zu erreichen. Vielleicht müssen Sie produktiver werden.

Doch eines ist klar – wenn Sie weiter machen wie bisher, werden Sie dieselben Ergebnisse erzielen.

Daran ist keineswegs etwas Schlechtes. Es ist nur womöglich nicht das, was Sie wollen.

Zusammenfassung

Wollen Sie aus der Masse der Anbieter herausragen, geht es nicht nur darum zu wissen, wie Kunden kaufen. Wenn Sie mehr Erfolg haben wollen, sind Ihre Umgebung, Ihre Gewohnheiten und Ihr Kalender wichtig.

Umgeben Sie sich mit smarten Menschen, lesen Sie, was das Zeug hält und arbeiten Sie an sich.

Wie sehr wollen Sie dieser erwünschte Geschäftspartner sein?

Es liegt bei Ihnen.


 

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