Das Verkaufsgespräch am Telefon: 5 + 1 Bestandteile zur Kundengewinnung

Haben Sie je einen erfolgreichen Verkäufer sagen hören: Kundengewinnung ist ein Kinderspiel?

Vermutlich nicht.

Hören Sie den Grandseigneurs der Branche wie Zig Ziglar oder Art Sobczak zu, stellen Sie fest:

Sie nehmen die „Kunst“ der Kundengewinnung sehr ernst.

Dasselbe gilt für ein Verkaufsgespräch am Telefon.

Es geht um gute Kommunikation mit Kunden und das Wissen darum, wie Wahrnehmung, Aufmerksamkeit und Interesse „funktionieren“.

Einiges davon zeigen wir jetzt.

Bereit?

Kundengewinnung: Die Basics eines Verkaufsgesprächs am Telefon

Das vorweg: Sie sollten eine Idee davon haben, wer Ihre Zielkunden sind, sonst reden Sie womöglich an diesen Menschen vorbei.

In einem meiner Telefonakquise-Projekte im Kundenauftrag ging es um Firmen, die in den asiatischen Markt gehen wollen. Mein Kunde, Unternehmensberater, unterstützte bei der Gesamt-Strategie.

Das betraf Verhandlungen vor Ort bezüglich geeigneter Geschäftsräume, das Recruiting von Mitarbeitern, Kontaktanbahnung mit Partnern. Definitiv kein Projekt, bei dem wir „einfach so“ zum Telefonhörer greifen konnten.

Wir brauchten Kriterien für geeignete Zielkunden.

Wie viel Zeit Sie für die Recherche geeigneter Firmen und Ansprechpartner aufwenden hängt von der Komplexität Ihres Angebots ab.

Als Faustregel gilt:

Wenn Sie wieder und wieder ein NEIN hören, überprüfen Sie, wo es hakt. Und genau dabei hilft Ihnen das Folgende:

Zerlegen Sie Telefonakquise in ihre Bestandteile, erhalten Sie 5 + 1 unterschiedliche Aspekte

Diese krumme Zahl hängt davon ab, ob Sie den letzten Punkt – das Nachverfolgen eines Akquise Kontakt – zur eigentlichen Telefonakquise hinzuzählen.

Zuerst gebe ich Ihnen einen schnellen Überblick. Dann erfahren Sie Details zu jedem der Punkte:

  1. Entscheider erreichen.
  2. Der 1. Eindruck.
  3. Fragen stellen.
  4. Fragen beantworten, Einwände.
  5. CTA – Abschluss.
  6. Follow Up.

Zu den Details der sechs Komponenten:

#1 Entscheider erreichen – der unterschätzte Schritt

Dieser Schritt scheint simpel. Doch das ist er nicht. Denn viele Firmen bereiten riesige Projekte mit 2.000 oder 3.000 Adressdaten vor.

Und dann erreichen sie davon nicht 10%.

Die häufigsten Gründe sind:

  • schlechte Daten,
  • keine DW,
  • falsche Ansprechpartner.

Ob Sie an dieser Stelle ein Problem haben, erkennen Sie schnell. Evaluieren Sie, wie viele der gegebenen Adressen tatsächlich erreicht werden.

Sind es weniger als 10%, sollten Sie verbessern.

Hier einige Tipps dazu:

  • Geben Sie Recherche an externe Kräfte ab. Beispielsweise über Upwork.
  • Telefonieren Sie zu der günstigsten Zeit? 
  • Senden Sie vorab einen Vorstellungsbrief.
  • Nutzen Sie Power Dialer. Ob das sinnvoll ist, hängt von der Menge der Akquise-Anrufe ab. Und vom Volumen eines einzelnen Auftrags.

#2 Der 1. Eindruck – das Bild am Telefon

Erinnern Sie sich an ein überzeugendes Akquise-Telefonat, das Sie selbst erhielten?

Wahrscheinlich nicht.

Doch genau das eröffnet eine Chance, weil es sehr leicht ist, sich positiv zu unterscheiden.

Hier die wichtigsten Punkte:

  • Sie müssen überzeugend klingen. Das betrifft Tonalität und den Gesamt-Auftritt.
  • Die meisten Anrufe sind mit den ersten Worten verloren. Der Einstieg ist zu schnell, nervös und Kunden hören nicht, was gesagt wird.
  • Steigen Sie langsam, aber kraftvoll ein. Wer will mit jemandem sprechen, der vollkommen energielos auftritt?
  • Nennen Sie Ihren Namen gut verständlich.
  • Lassen Sie Kunden „warm werden“, indem Sie die einzelnen Teile der Begrüßung wirken lassen. Auch am Telefon entsteht ein Bild von jemandem. Welches Bild geben Sie?

Bonus Tipp:

Sie kennen den Tipp, sich selbst aufzunehmen. Tun Sie es, falls Sie es noch nicht getan haben. Und fordern Sie unseren Gratis Webcast für ein Mini-Telefonkquise Training an. Dort hören Sie mehr darüber, wie Sie am Telefon unsichtbar überzeugen.

 

verkaufsgespraech am telefon
Welches Bild vermitteln Sie?

#3 Fragen stellen – wer fragt führt

Die meisten im Verkauf denken, das Wichtigste bei der Telefonakquise ist der eigene Pitch.

Das ist in etwas so, wie beim ersten Date nur an Sex zu denken. Das an sich ist nicht schlimm. Doch wenn Sie insgeheim den Partner fürs Leben suchen, ist das die falsche Strategie.

Ähnlich bei der Akquise am Telefon.

Hier einige Tipps:

  • Es geht um Kontaktaufbau.
  • Und darum festzustellen, ob es eine Basis für eine Zusammenarbeit gibt.
  • Wer fragt führt.
  • Bereiten Sie Fragen vor, die Sie Kunden in einem Verkaufsgespräch stellen müssen.

Bei der Kundengewinnung sind viele besessen von den falschen Fragen. Statt: Wie kann ich dir etwas verkaufen? Muss die Frage lauten: Wie kann ich dir helfen?

#4 Fragen beantworten – aka: Einwände ausräumen

Sie kennen die Unterscheidung in Einwände und Vorwände. Und bei der telefonischen Akquise spielen Vorwände sicher die größere Rolle.

Doch was nützt Ihnen dieses Wissen?

Es gibt bestimmte Einwände, die immer wieder kommen. Und genau das ist Ihr Schlüssel, um quasi tiefenentspannt auf Einwände zu reagieren.

Hier unsere Tipps:

  • Notieren Sie die häufigsten Einwände, die Sie in einem Verkaufsgespräche am Telefon immer wieder hören.
  • Erstellen Sie ein Papier mit geeigneten Formulierungen.
  • Adressieren Sie proaktiv Einwände.
  • Es ist wichtiger, WIE Sie klingen, als WAS Sie sagen.

#5 Der CTA – Die Handlungsaufforderung

Sie wissen, Sie können am Telefon keine komplexen Dienstleistungen mit einem Anruf verkaufen. Denken Sie an mein Projekt „Asien“.

Sie können jedoch die Grundlage dafür schaffen.

Sie können sich annähern. Und das bedeutet, Vertrauen aufbauen, Rapport herstellen, sich als zuverlässigen Partner zeigen … und so weiter.

Doch viele überlegen sich nicht vorher, was ein Kunde im ersten Schritt tun soll.

  • Soll er oder sie Informationen lesen?
  • Unterlagen anfordern?
  • Ein Interview geben?
  • An einer Demo teilnehmen?

Das Ergebnis: Die Botschaft wird verwässert. Die Handlungsaufforderung – der Call to Action – ist unklar. Was dazu führt, dass nicht gehandelt wird.

Hier unsere Tipps, wollen Sie Kundengespräche aktiv steuern:

  • Fragen Sie sich: Was will ich mit dem 1. Anruf erreichen?
  • Wie stelle ich sicher, dass ich es erreiche?
  • Wie muss mein Akquise-Loop – meine einzelnen Schritte – aussehen, um mein Endergebnis zu erreichen?

#6 Follow Up – Aufträge absichern

Sollte ich die am meisten unterschätzte Aktivität bei der Kundengewinnung nennen, so wäre es diese: Mangelhaftes oder nicht vorhandenes Nachverfolgen.

Und dazu gehören keinesfalls nur schriftliche Angebote. Dazu gehört alles, was eine Reaktion eines Kunden hervorrufen soll.

Der Tipp zum Nachfassen ist deshalb denkbar einfach: Tun Sie es.

Außer Ihre Kunden haben bereits eine Warteschlange vor Ihrer Tür gebildet …

Zusammenfassung

Die 6 Bestandteile eines Verkaufsgespräch am Telefon können den Umsatz Ihres Teams signifikant steigern. Sie können feststellen, wo das Problem liegt. Und Sie können es mit wenig Aufwand lösen.

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