Value Proposition: Wodurch Sie Nutzen glasklar machen

Einer unserer Kunden, Bernd, ist Inhaber mehrerer Fitnessstudios.

Es läuft gut mit Intervall-Training und Power-Yoga…

Deshalb möchte er sein Training Firmen anbieten.

Er denkt dabei an Kurse für Führungskräfte.

Der Vorteil: Dadurch gewinnt er viele Kunden gleichzeitig und kann seinen Umsatz ankurbeln.

Doch wie soll er Firmenkunden ansprechen?

Und sie gewinnen…

Hier kommt die Value Proposition ins Spiel…

Eine Value Proposition – auch Nutzenversprechen oder Alleinstellungsmerkmal – sagt Ihren idealen Kunden, warum es ganz großartig für sie wäre, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Hier noch einmal Bernd, er sagt:

Ich habe Probleme, den Nutzen meiner Leistung einer Firma gegenüber zu verdeutlichen. Bis jetzt waren wir auf Privatpersonen ausgerichtet.

Da liegt der “Nutzen” auf der Hand. Das schnelle Erlangen der Urlaubsfigur, Winterspeck wegtrainieren und so weiter. Doch bei einer Firma bin ich unsicher, wie ich den Nutzen meines Angebots überzeugend rüberbringen soll?

Wir haben tolle Angebote, die auf Firmen zugeschnitten sind. Doch wir erreichen diese Zielgruppe, sei es durch unsere Webseite oder Telefonakquise, nur schleppend. Viele Firmen haben steigende Kosten, weil Mitarbeiter gestresst sind.

Soll ich sagen:

Ich kann durch mein Sportprogramm den Stress Ihrer Mitarbeiter reduzieren. Und das verringert Ihre Kosten. 

Oder was ist ein überzeugender Nutzen?

Das Problem ist: eine Aussage wie “Stress reduzieren” erreicht Kunden nicht. “Stress reduzieren” klingt vage und allgemein. Praktisch jeder hat Stress und jeder will ihn reduzieren.

So allgemein formuliert wird nicht greifbar, was das eigentlich Herausragende von Bernds Angebot ist. Was ist der Nutzen?

Was ist das Werteversprechen, dass Bernd seinen Kunden macht?

Value Propostion: Was genau hat der Kunde von Ihrem Angebot?

Im Falle von Bernd: Was haben Firmenkunden davon, wenn sie Stress reduzieren wollen? Was haben sie davon, wenn sie in Fitness-Training für Mitarbeiter investieren?

Wenn Sie den wichtigsten Nutzen für Ihre Kunden eingrenzen wollen, müssen Sie sich vorab eine Frage stellen:

Was ist das spezielle Problem, das dieser Kunde hat?

Das Problem, der Stress oder der Wunsch, der dahinter steckt, ist der Grund, warum Kunden Ihnen zuhören wollen.

Ein Privat-Mensch, hat andere Gründe, einen Vertrag mit einem Fitnesstudio abzuschließen, als eine Firma. Wenn Sie vor dieser Herausforderung stehen würden, müssen Sie den Nutzen, den Sie dieser Zielgruppe bieten, verdeutlichen.

Ihre Value Proposition hilft Ihnen dabei.

Sprechen Sie lieber wenige, dafür spezifische und konkrete Punkte in Ihrem Nutzenversprechen an.

Ein Beispiel:

Was sind die Probleme, die Führungskräfte von Unternehmen haben?

  • Rückenprobleme, Burn-out, Magenschmerzen. Er meldet sich krank, oder
  • er arbeitet weiter und es kommt zu Fehlern oder einer schlechteren Produktivität.
  • Beides führt zu Kosten in einer Firma.

Diese Kosten könnten durch ein Fitnesstraining vermieden oder reduziert werden.

Und dieser Aspekt ist für viele Firmenkunden interessant genug, um mit Ihnen, bzw. Bernd, zu sprechen.

Hier muss er ansetzen, um Entscheider zu bewegen, in sein Training zu investieren. Beispielsweise die Leiterin Personal, die mit monatlich steigenden Krankheitszahlen kämpft. Oder der Leiter Produktion, der über steigende Arbeitsunfälle klagt.

Verdeutlichen Sie den Nutzen zugeschnitten auf die jeweilige Zielgruppe und auf ein spezielles Problem.

Die Value Proposition ist die Antwort auf die Frage: Was bringt mir das? zugeschnitten auf Ihre Zielkunden.

Eine starke Value Proposition erleichtert Ihnen das Verkaufen – und Kunden das kaufen.

Hier ist der Anfang eines Beispiel, wie es für Bernd passen könnte:

Wir sorgen dafür, dass ihre wichtigste Ressource – Ihre Mitarbeiter – gesund bleiben.

Mit steigenden Kosten im Gesundheitswesen und alarmierenden Zahlen zu Burn-out ist das für viele Unternehmen ein wichtiger Punkt. Wenn Sie diese Zahlen noch in einem kurzen Papier zusammenfassen, haben Sie einen Hook, der Kunden nicht mehr loslässt.

Noch ein Beispiel von TelefonArt:

Wir zeigen, wie Sie Anrufe in Aufträge verwandeln.

Ein starkes Nutzenversprechen hilft Ihnen, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen.

Zusammenfassung

Die Value Proposition sagt in wenigen Worten, weshalb Ihr Angebot für Ihre Zielkunden geeignet ist. Sie zeigen, wie Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden und was das besondere an Ihnen ist.

Eine kraftvolle und überzeugende Value Proposition kann Ihnen einen echten Vorteil um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden verschaffen.

Bild: © TelefonArt

 

 

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