Umsatzsteigerung im Vertrieb: 5 wenig beachtete Strategien 

Wenn ich Sie fragen würde, ob Sie eine Umsatzsteigerung im Vertrieb anstreben, ist Ihre Antwort wahrscheinlich:

Natürlich, was sonst?

Es ist das, was jeder Vollblut-Vertriebler möchte

Gut möglich, dass Sie einige einfache Möglichkeiten, mehr Kunden und Aufträge zu gewinnen, (noch) nicht nutzen.

Was schade ist.

Denn sie bescherten vielen unserer Kunden Umsatzzuwächse von 10%, 20% in Einzelfällen sogar bis zu 40%.

Ein Blick auf einige dieser Strategien zur Umsatzsteigerung im Vertrieb lohnt sich also

Der übliche Ansatz zu einer Steigerung des Umsatzes ist fast immer der Versuch, die Produktivität zu steigern.

Mehr Anrufe, Termine oder Demos bei Kunden.

Das ist nicht falsch. Doch das sind Taktiken, die isoliert wirken – also nicht in Abstimmung mit anderen Maßnahmen zur Kundengewinnung eingesetzt werden.

Und das ist ähnlich schwierig, wie Wasser aus einem leckenden Boot zu schaufeln. Stattdessen sollten Sie langfristige Strategien mit Taktiken kombinieren.

Hier fünf besonders wirksame:

Strategie #1: Planen Sie Ihre Arbeitstage

O.k., diese Strategie klingt nicht sexy. Und irgendwie ist sie es auch nicht.

Doch kaum etwas ist weniger produktiv, als sich am Morgen an den Schreibtisch zu setzen und mit der Arbeit zu starten.

Spätestens Nachmittags stellen Sie fest, dass nicht passiert ist, was eigentlich passieren sollten. 

Ihre wichtigste Arbeit.

Im Idealfall haben Sie ein paar Dinge von Ihrer To-do-Liste gestrichen. Doch es werden nicht die wichtigsten oder „wertvollsten“ sein.

Besser ist Planung am Vorabend.

Machen Sie es sich zur Angewohnheit, Ihren kommenden Arbeitstag zu skripten.

 

Den Arbeitstag skripten
Selbst 10 Minuten Planung am Vorabend können die Produktivität massiv ankurbeln.

Strategie #2: Legen Sie Akquise-Ziele fest

Legen Sie schriftlich fest, was Sie wann erreichen wollen. Das können Ziele für Ihr Team sein. Es können aber auch Ziele für Ihr Gebiet bzw. für die Zielerreichung Ihrer Quote sein.

Werden Sie dabei konkret.

Und definieren Sie nicht nur das Hauptziel – also beispielsweise 300.000 Euro Umsatz oder Gewinn – sondern brechen Sie dieses Ziel in seine Teilziele herunter.

Also wie viele Anrufe, Termine, Präsentationen sind dafür nötig? (Falls diese Zahlen nicht vorhanden sind, hier mehr dazu.)

Nur mit einem klaren Ziel und dem dazugehörigen Plan können Sie die Effektivität Ihrer Mitarbeiter messen – und verbessern.

Und nur wenn alle Teammitglieder Ziel und Plan kennen, können sie sich daran ausrichten.

Strategie #3: Identifizieren Sie „Hot Leads“ und kaufbereite Kunden

Sie kennen womöglich meine Warnung vor Gießkannenakquise. Sie beschreibt die relativ wahllose Direktansprache von Kunden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kaufen werden.

Es gleicht der Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Sehr viel leichter ist es, wenn Sie und Ihr Team sich auf diejenigen Kunden konzentrieren, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit kaufbereit sind.

Das sind beispielsweise

  • Teilnehmer von Veranstaltungen Ihrer Firma,
  • Kunden, bei denen Trigger-Events stattfinden,
  • Kunden, die eine Anfrage an Ihre Firma gestellt haben.

Viele dieser kaufbereiten Kunden werden nicht, oder nicht systematisch kontaktiert.

Im Gegenteil – viele Firmen wissen weder, wie wertvoll derartige Kontakte sind, noch wie sie diese Kontakte in Kunden verwandeln

Strategie #4: Stellen Sie Klasse vor Masse

Falls die vorhergehende Strategie Ihnen noch nicht genug Leads liefert – lassen Sie von einem Mitarbeiter oder Studenten recherchieren.

Legen Sie unbedingt vorher fest, wer ein idealer Zielkunde ist.

Sie drehen auf diese Weise die Akquise-Pyramide um, weil Sie Kunden nicht im Gespräch qualifizieren, was zu verständlicher Ablehnung der Telefonakquise führt.

Sie tun es vorher.

Dadurch steigern Sie Ihre Chancen, mit dem richtigen Entscheider zu sprechen und ein auf sein Thema zugeschnittenen Gesprächseinstieg zu formulieren.

Auf diese Weise hören wir immer wieder Sätze wie: Woher wussten Sie, dass wir gerade auf der Suche sind?

 

Klasse vor Masse
Lieber weniger Kunden kontaktieren – dafür die richtigen.

Strategie #5: Wer einmal gekauft hat …

Und auch diese Strategie wird leider selten genutzt, obwohl sie ganz zu erheblichen Umsatzzuwächsen führen kann. Die Rede ist vom Upselling oder Crosselling.

Wenn ein Kunde bereits von Ihnen gekauft hat, ist er sehr viel eher bereit, erneut bei Ihnen zu kaufen.

Sein Anfangswiderstand ist gesenkt.

Er hat schon gute Erfahrungen mit Ihnen und Ihrer Firma gemacht. Hinzu kommt: Die meisten Kunden sind froh, wenn Sie einen Anbieter gefunden haben, dem sie vertrauen können.

Weshalb sinnvolle Upselling oder Crosselling-Angebote sehr erfolgreich sein können. (Mehr auf unserer Webseite Passion&Profit: Wie Sie durch Upselling Ihren Umsatz zuverlässig steigern.)

Doch auch diese Strategie sollten Sie strategisch angehen.

Legen Sie fest, welche Angebote im zweiten oder dritten Schritt anzubieten sinnvoll sind. Definieren Sie, wer dafür zuständig ist.

Mixen Sie die Darreichung der Angebote, also schriftlich oder telefonisch.

Zusammenfassung

Umsatzsteigerung im Vertrieb ist oft leichter, als viele Führungskräfte oder Verkäufer vermuten.

Entscheidend ist dabei, systematisch vorzugehen.

Sich einfach darauf zu verlassen, dass jeder im Team zu jeder Zeit mitdenkt und sein Bestes gibt ist Wunschdenken. Sie müssen es veranlassen – und überprüfen.

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