Die Anfangseuphorie des neuen Jahres hat sich etwas erschöpft.
Der Winter hat uns fest im Griff.
(Selbst uns jetzt auf Zypern.)
Dennoch muss das Geschäft weiter gehen …
Weshalb wir dachten, dass Sie Ideen zur Neukundengewinnung ganz gut finden würden.
Und wir haben unsere Liste upgedated.
Oder geupdated?
Erweitert.
Es geht dabei um konkrete Akquise Taktiken.
Und um Tipps, wie Sie Ihre Arbeitsweise noch erfolgreicher machen.
Der Nachteil: Diese Liste lebt nur von einem …
Von der Umsetzung.
Akquise von Neukunden: Umsetzung und Hartnäckigkeit sind der Anfang
Sie wissen, erfolgreiche Verkäufer fragen sich nicht: Warum kommen keine Kunden? Sondern: Was kann ich noch tun, damit sie kommen?
Deshalb suchen Sie sich einen oder zwei Tipps aus dieser Liste aus.
Und dann setzen Sie sie um. Mehr nicht – denn nicht massenweise Akquise Tipps helfen. Sondern diejenigen, die gut für SIE funktionieren.
Ohne weiteres Vorgeplänkel nun zur Sache:
#1 – Gutes Timing
Ich habe CIO´s früh um 7, freitags nach 18 Uhr und zuweilen samstags im Büro erreicht. Es gibt keine schlechte Anrufzeit. Es gibt nur eine Zeit, die für IHRE Kundengewinnung ungünstig ist.
Testen Sie unterschiedliche Zeiten.
Auch Brückentage oder Tage vor den Feiertagen. Viele Führungskräfte nutzen die ruhigere Zeit, um Unterlagen aufzuarbeiten. Und sie sind entspannter. Ach ja … und das Sekretariat ist zuweilen verlassen.
Hier mehr: Frust bei der Telefonakquise. Neue Anrufzeiten, neue Ergebnisse.
#2 – Planvoll vs. chaotisch
Planen Sie Ihre Akquise-Anrufe wie ein wichtiges Meeting. Tragen Sie den Termin in Ihren Kalender ein. Bereiten Sie sich vor. Haben Sie die relevanten Unterlagen parat.
Und Sie wissen, dass ich recht habe …
Wenn Sie erst dann die Vorbereitung starten, wenn Sie anrufen wollen, geht das schief.
#3 – Wettkampf – mit sich
Als ich noch ausschließlich Telefonakquise für Kunden durchführte, bedeutete das manchmal 70 Anrufe. Täglich. Wenn ein Kunde eine wichtige Veranstaltung füllen wollte, blieb nicht viel Zeit.
Dennoch musste jeder Anruf persönlich sein.
Meine Methode: Ich machte Wettkämpfe mit mir selbst. Und belohnte mich natürlich auch … Hier mehr dazu.
#4 – Nicht drumherum …
Verkäufer der alten Schule geben leider immer noch den Ratschlag, an der Sekretärin vorbeizukommen. Was nicht funktioniert. Und es ist nicht schlau, weil Sie damit Chancen verschenken.
Sehr viel besser ist es, sie als verlängerten Arm des Chefs zu betrachten.
Hier mehr: 6 Tipps, die Sekretärin zu überzeugen.
#5 – Zum richtigen Zeitpunkt zur Stelle …
Das schaffen Sie, indem Sie Trigger-Events nutzen. Es sind Türöffner zu Kunden schlechthin. Es ist der Augenblick, wenn Kunden offen sind für eine Veränderung.
Oder wenn Sie erkennen, dass sie Bedarf haben.
Wenn Sie jetzt am Ball bleiben, sind das die heißesten Leads, die Sie bekommen können.
#6 – Google-Alerts als Türöffner
Wer nur wenige Kunden hat, ist mit einem Google-Alert für die Akquise besser aufgestellt. Sie erfahren frühzeitig Neues über die Kunden, die Sie gewinnen wollen.
Denn nichts ist schlimmer, als in einem Gespräch mit einem Entscheider zugeben zu müssen, das etwas zwar tagelang in den Nachrichten stand, aber man selbst es verschlafen hat.
Plus – Sie wissen eher über Trigger Events Bescheid …
#7 – Produktiver werden …
Indem Sie den Arbeitstag skripten. Noch besser (falls möglich) – planen Sie Ihre Woche im Voraus. Der Vorteil daran – Ihr Gehirn läuft ein Stück weit auf Autopilot.
Bevor Sie zur produktivsten Zeit fragen: Was soll ich jetzt tun?, haben Sie schon die ersten 5 Anrufe gemacht.
Hier mehr: Scripting. Wie Sie die wirklich wichtigen Dinge schaffen.
#8 – Die 5 Sekunden Regel …
Wenn Ihnen Telefonakquise schon beim Gedanken daran einen Knoten in die Synapsen macht, versuchen Sie das … Springen Sie hinein.
Hinter dieser Empfehlung verbirgt sich die 5 Sekunden Regel.
Eine Strategie, die nicht ganz neu … aber ungemein wirksam ist. Nicht nachdenken, nicht aufschieben, nicht überlegen.
Machen.
Hier mehr zu dieser Strategie.
Tun Sie das für vier Wochen und Sie werden sich wundern, wie viel Sie geschafft haben.
#9 – Der nächste Schritt …
Noch ein großer Fehler, der die Anzahl der Termine empfindlich treffen kann. Wenn Sie jemanden am Telefon haben, vereinbaren Sie den nächsten Schritt. Immer.
Das kann bedeuten, dass Sie Unterlagen zusenden. Das kann bedeuten, dass Sie danach erneut anrufen.
Was Sie auch tun, bereiten Sie Ihren nächsten Zug vor, wie einen Spielzug. Hier mehr dazu:
Richtig verkaufen am Telefon: Nie ohne den nächsten Schritt
#10 – Recherche – vorher
Produktivität im Vertrieb ist DIE Geheimwaffe, wollen Sie mehr Kunden gewinnen. Aber nutzen Sie sie auch? Oder machen Sie es eher so:
Ein Kunde springt ab. Die Zahlen sprechen (rote) Bände. Und es muss dringend ein neuer Auftrag her …
Also setzen Sie sich an Ihr Telefon.
Doch anstatt die Datenbank zu durchforsten … Zeit damit zu vertrödeln und festzustellen, dass Ihr Ansprechpartner nicht der richtige ist, weiterzuforschen… frustriert zu werden …
Machen Sie Ihre Recherche für die Kaltakquise vorher.
Oder lassen Sie sie von einem Mitarbeiter oder einer studentischen Hilfskraft machen. Wenn Sie in Blöcken telefonieren, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dabei bleiben – und mehr schaffen, viel größer.
#11 – Stellen Sie sich professionell auf
Das startet bei der Kenntnis Ihrer Zielkunden. Es streift den gekonnten Gesprächseinstieg, geht weiter mit einer Follow Up Strategie, dem Akquise Loop, gipfelt in der Nutzung sinnvoller Technik, geht weiter mit der Auswertung Ihrer Anrufe …
Und heißt schlicht gute Planung der Akquise.
Und weil es so wichtig ist, gibt es dazu einen brandneuen Artikel.
Akquise organisieren: 7 Punkte, wie Sie am Telefon den Überblick behalten
#12 – Informationen sind Ihre Währung
Und das bedeutet: Je besser Ihre Informationen über Ihre Zielkunden sind, umso besser die Anknüpfungspunkte, die Sie finden.
Es gibt zig Möglichkeiten, Informationen über potentielle Kunden zu finden. Über Suchmaschinen, den Hoppenstedt, Veranstaltungen. Recherche macht Kundenakquise erfolgreich.
Punkt.
Ach ja, Punkt #11 sagt Ihnen dazu noch mehr …
#13 – Abonnieren Sie Zeitschriften Ihrer Kunden
Die Personalberater unter Ihnen kennen das – die Computerwoche, das Handelsblatt, das Manager Magazin, mindestens eine Zeitung war Pflicht, wenn man Kandidaten suchte und Kunden beriet.
Warum sind Zeitungen bei der Akquise von Kunden hilfreich?
Weil Sie automatisch über Ihre Kunden auf dem Laufenden sind.
#14 – Arbeiten Sie mit Anreizen …
Nicht mit Reizen … mit Anreizen. Ein Anreiz oder auch Hook ist eine bestimmte Form des Gesprächseinstieg. Er benennt ein Problem eines Kunden, das so brisant ist, dass er es nicht ignorieren kann.
Weshalb er mit Ihnen spricht. Hier mehr:
Gesprächseinstieg mit Hook. Der Türöffner für schwierige Branchen.
#15 – LinkedIn zur Recherche
LinkedIn ist eines der besten Werkzeuge, Ansprechpartner zu recherchieren und neue Kunden zu akquirieren. Mit mittlerweile 6 Millionen Nutzern, wie der Tagesspiegel titelt.
Das kann ein sehr schneller Weg sein, einen Ansprechpartner herauszufinden und anzurufen.
#16 – Kombinieren Sie Akquise Werkzeuge
Kundenakquise am Telefon bringt viel. Aber auch Social Media oder Werbebriefe, wo es sich anbietet. Im Idealfall wechseln und kombinieren Sie die Werkzeuge.
Das bringt nachweislich den größten Erfolg.
Lesen Sie hier mehr:
Kaltakquise zu Warmakquise machen: Fünf entscheidende Strategien
#17 – Gehen Sie auf Veranstaltungen – Ihrer Kunden
Auf diese Akquisestrategie bin ich eher durch Zufall gestoßen. Doch sie war für mich extrem lukrativ. Auch wenn die Anfangsinvestition schon üppig war.
Wenn Sie wissen, welche Veranstaltungen und Weiterbildungsmaßnahmen Ihre Kunden besuchen, buchen Sie sie. Sorgfältig ausgesucht, ist das ein excellenter Weg, en passant neue Kunden zu gewinnen.
Hier mehr dazu: Die Akquise-Idee für Unternehmer. Seminare, die Ihre Kunden besuchen.
#18 – Twitter zur Recherche
Ja, Social Media ist so eine Sache. Sie kann die größte Zeitvernichtungsmaschine sein. Sie kann Ihnen mehr Kunden bringen. Mit Twitter ist es ähnlich.
Sie können Kaltanrufe anwärmen, indem Sie einiges über Ihre Ansprechpartner herausfinden. Nicht im Sinne von Stalking.
Sondern um Ihren Ansprechpartnern einen personalisierten Gesprächseinstieg zu erstellen.
#19 – Selbstbewusst siegt … natürlich
Kürzlich las ich, man solle nach einem gescheiterten Akquise Anruf den Ansprechpartner erneut anrufen und fragen, woran es denn gelegen hat.
Das Problem mit diesem Tipp ist … er ist falsch. Grundfalsch.
Denn unser Reptilienhirn ist auf nur eine Sache ausgerichtet: Unser Überleben. Bedürftigkeit (oder der Anschein) schreckt es ab. Schließlich könnte das Futter in Gefahr sein.
Hören Sie bei Martin Limbeck rein, er bringt das Thema schön auf den Punkt.
Nein, wir sind nicht plötzlich Hardselling Fans geworden. Doch hier hat Kollege Limbeck recht. Mehr bei Oren Klaff, dessen Buch Pitch anything definitiv auf Ihren Nachttisch gehört, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen …
#20 – Klingen Sie selbstverständlich
Selbstbewusstes Auftreten ist wichtig. Doch wie erhalten Sie das auf Knopfdruck? Wie polen Sie sich in entscheidenden Sekunden darauf, perfekt überzeugend aufzutreten?
Ich bin froh, dass Sie fragen …
Hier mehr: Auf Kunden überzeugender wirken: 6 physische Telefonakquise Tipps
#21 – Erkennen Sie Käufer … und Nicht-Käufer
Dieser Punkt ist kritisch. Denn wenn Sie jedem vermeintlichen Auftrag, jeder noch so kleinen Anfrage hinterher laufen, versäumen Sie es, sich auf echte Kunden zu konzentrieren.
Oder besseres Marketing zu machen.
Deshalb lernen Sie es, Kaufsignale zu erkennen. Und Nicht-Kunden zu handlen.
#22 – Seien Sie hartnäckig
Meine erste Führungsposition bekam ich wegen meiner Hartnäckigkeit. Ich hatte damals keine guten Englischkenntnisse. Ein Interview mit dem VP Sales sollte auf Englisch sein. Ich übte drei Tage. Nonstop. Dennoch – der VP bemerkte es.
Ich sagte die Wahrheit, erzählte von dem Vorbereitungs-Marathon und ihn beeindruckte meine Hartnäckigkeit. Hartnäckigkeit ist ein Zeichen von Durchhaltevermögen und Ernsthaftigkeit. Auch für Ihre Kunden.
Mehr hier: Acht Akquise Strategien, die Ihre Konkurrenten vermeiden
#23 – Verstehen Sie Dienstleistungsverkauf
Spulen Sie nicht den üblichen Verkaufs-Spruch ab. Nicht bei Firmenkunden und wenn Sie IT-Services und Dienstleistungen verkaufen. Denn Dienstleistungen, besonders im oberen Preissegment, bedürfen besonderen Fingerspitzengefühls. Haben Sie das?
Hier mehr: Dienstleistungsverkauf: 4 Wege, Kunden zu überzeugen.
#24 – Kontaktpflege
Pflegen Sie bestehende Kundenkontakte. Dort haben Sie nicht nur eine gute Chance, einen Auftrag abzuschließen. Diese Kunden sind bereits überzeugt.
Doch wenn Sie nicht aufpassen, gehen sie zur Konkurrenz.
Die englische Zeitschrift CIO´s schreibt, dass IT Führungskräfte kritisieren, dass Verkäufer sich nach dem Abschluss so lange verabschieden, bis die neue Version, das nächste Update fällig wird.
In der Zwischenzeit – nada, nothing, niente, njet. Keine Kontaktpflege.
Böser Fehler.
#25 – Nutzen Sie Empfehlungen
Der einfachste Weg, zögerliche Kunden zu überzeugen: Durch Empfehlungen. Deshalb fragen Sie gute Kunden nach Empfehlungen.
Wer könnte einen Kunden kennen, der jemanden kennt, der nach einer Lösung sucht? Wenn Sie gute Arbeit leisten, werden Sie womöglich erfolgreich sein.
20 Tipps zum Empfehlungsmarketing finden Sie bei der Gründerszene.
#26 – Vorher fragen wirkt Wunder
Und zwar immer dann, wenn Sie Informationen versenden. Diese Taktik ist einer der einfachsten und erfolgreichsten Türöffner bei der Assistentin. Warum?
Weil es niemand macht.
Wie zeigen wir in unserem neuen Webcast, den Sie hier anfordern können.
Über 80 Minuten feinstes Telefonakquise Training, durch das Sie bessere Gespräche mit Entscheidern führen. Nein, kostet nix. Nur die E-Mail-Adresse.
#27 – Versenden Sie sehr gute E-Mails
Wenn Ansprechpartner Informationen wollen, ist das eine Chance. Falls diese Informationen LESENSWERT sind. Denn hier machen viele einen entscheidenden Fehler.
Erfahren Sie hier mehr dazu:
Unterlagen, E-Mails, Flyer: 4 Punkte machen sie erfolgreich.
#28 – Personalisieren Sie
Ein CIO hat andere Ziele, als ein Leiter Marketing, eine Leiterin IT, eine Geschäftsführerin. Ein Ansprechpartner eines Großkonzerns denkt über eine Investition anders, als der Inhaber eines mittelständischen Familienbetriebs.
Wenn Sie alle gleich ansprechen, was passiert?
Niemand fühlt sich gemeint. Kennen Sie vom Dating. Obwohl … ne. Sie nicht, stimmt´s?
Hier mehr dazu: Qualifiziertere Termine in der Akquise. Machen Sie es persönlich.
#29 – Steigen Sie mit kleinen Angeboten ein
Mal ehrlich … niemand von uns glaubt, dass ein Anbieter sagt: Super, dass Sie anrufen. Wir haben noch keinen Anbieter. DAS ist nicht realistisch.
Und auch dazu sage ich etwas im neuen Webcast … nur so am Rande.
Wenn Sie Angebote haben, bei denen andere Anbieter an Bord sind, empfiehlt sich ein kleiner Einstieg.
Damit erleichtern Sie Kunden den Kauf – und erhöhen Ihre Chancen auf den Abschluss.
#30 – Achten Sie auf Ihre Champions
Sie erleichtern sich das Leben, wenn Sie Ansprechpartner ins Boot holen, die Ihnen helfen können, den Auftrag zu gewinnen. Es existieren 5 Personen, die Ihnen bei der Akquise von Neukunden im B2B nutzen.
Hier mehr dazu: 5 Partner, die Sie brauchen, wenn Sie B2B Kunden gewinnen wollen
#31 – Nutzen Sie Kundenaussagen
Firmenkunden sind skeptisch. Viel skeptischer, als Privatkunden, weil sie mehr zu verlieren haben. Weshalb Sie das Risiko, das der Auftrag mit sich bringt, verringern müssen.
Kundenaussagen sind einer der besten Wege. Wenn Sie die richtige Form haben.
Auf Passion & Profit Beispiele für Testimonials, die Kunden gewinnen.
Und wie Sie Kundenreferenzen erhalten, zeigen wir hier
Referenzen im Verkauf: Wie kann ich mehr Kundenaussagen erhalten?
#32 – Lernen Sie, was das Nein zu bedeuten hat
Ein Nein kann bei der Akquise am Telefon viel bedeuten: Nein, ich habe gerade keine Zeit. Nein, ich bin überlastet. Nein, ich bin erkältet, habe eine Deadline und muss heute früher aus dem Büro…
Ein Nein kann niemals heißen. Muss es aber nicht.
Lernen Sie die unterschiedlichen Nein Ihrer Kunden zu deuten. Fast immer benötigt ein Kunde vor allem Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Leistung.
#33 – Versenden Sie Postkarten
Online Marketing ist schön und gut. Doch es ist bei weitem nicht alles, was Sie tun können, um Kunden zu gewinnen.
Nutzen Sie Offline Möglichkeiten, beispielsweise Postkarten.
Sie unterscheiden sich automatisch positiv, denn kaum jemand macht sich diese Mühe. Doch es gibt auch einen Haken: Es kostet Zeit, soll es hochwertig aussehen.
Doch einer der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten, Joe Girard, gewann auf diese Weise Kunden. Viele Kunden …
#34 – Verwenden Sie Entscheider-Sprache
Meistens sprechen wir, wie uns der Schnabel gewachsen ist. Im Hinblick auf Ihre Kunden sollten Sie anders vorgehen. Je mehr Sie deren Sprache sprechen, umso leichter der Einstieg in ein Gespräch.
Hier mehr dazu:
Der kurze Weg zu mehr Terminen: Entscheider Sprache.
#35 – Nutzen Sie Content
Damit ist jegliche Information gemeint, die für Ihre Kunden relevant ist. Das kann ein Artikel sein, den Sie per E-Mail versenden. Das kann eine Checkliste sein oder eine Zusammenfassung über ein Thema.
Wir haben einige Kunden, die so guten Kontakt mit Ansprechpartnern knüpfen, pflegen und Kunden gewinnen.
Und wir tun das auch 🙂
Hier mehr: Kundenkontakte knüpfen leicht gemacht: Durch Content.
#36 – Zeigen Sie, was Sie können
Das können Proben Ihrer Arbeit sein. Beispielsweise unser Webcast Telefonakquise Tuning. Die Aufnahme eines Mini-Live Telefonakquise Training, das zeigt, dass Akquise am Telefon nicht staubtrocken sein muss ….
Sie können Ihr Wissen über ein Webinar, Teleseminar oder Vorträge vermitteln. Und natürlich über einen Newsletter.
Was Sie auch wählen, es ist ein extrem wirksames Instrument, Kunden zu überzeugen.
#37 – Springen Sie auf das nächste Level
Übernehmen Sie mehr Verantwortung – wenn Sie mehr Erfolg wollen. Manchmal läuft es nicht gut, manchmal ist es härter, manchmal geht gar nichts.
Doch die wirklich erfolgreichen VerkäuferInnen ragen aus der Masse der Anbieter heraus.
Sie setzen die Messlatte einfach höher.
#38 – Nutzen Sie Empathie
Dies ist einer der wichtigsten Tipps, für die telefonische Kundengewinnung. Womöglich unterschätzen Sie ihn, weil er eher hausbacken klingt.
Tun Sie das nicht, denn er wirkt.
Nutzen Sie Empathie. Denn Einfühlungsvermögen kann Türen öffnen, die Sie verschlossen glaubten. Und Kunden gewinnen.
Hier mehr dazu: 3 Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen.
#39 – Kennen Sie die Einwände Ihrer Kunden
Ja, Sie haben es schon dutzendfach gehört, wie toll Einwände (eigentlich) sind. Noch nicht überzeugt?
Dann lesen Sie diesen Artikel: Die 6 häufigsten Einwände und wie Sie sich professionell behandeln
Der Schlüssel zu erfolgreicher Einwandbehandlung?
Vorbereitung. Je besser Sie auf mögliche Einwände vorbereitet sind, umso souveräner bleiben Sie.
Zusammenfassung
Da haben wir Sie – 39 Ideen für die Akquise von Neukunden. Damit Sie leichter in ein Gespräch kommen und motiviert bleiben, auch wenn es im Vertrieb oft kein Zuckerschlecken ist.
Und es gibt noch mehr Wege. Weshalb diese Liste sicherlich ergänzt wird…
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