Bei dem Gedanken Kunden kalt anzurufen, machen Ihnen zwei Dinge wahrscheinlich am meisten Kopfzerbrechen:
Dass Ansprechpartner nicht erfreut reagieren.
Dass Sie Ihr Ziel, was immer das ist, nicht erreichen.
Doch genau in dieser Befürchtung liegt das Problem.
Denn man ergreift instinktiv Strategien zur Vermeidung, die Kunden erst recht verärgern.
In diesem Artikel zeigen wir, was Sie nicht tun sollten, weil es den Widerstand Ihrer Ansprechpartner weckt.
Und wir geben Tipps, was bei der telefonischen Kundenansprache besser funktioniert.
Was, wenn Ansprechpartner nicht erfreut reagieren?
Niemand sitzt an seinem Schreibtisch und wartet auf einen Akquise-Anruf. Darauf haben Sie keinen Einfluss. Doch worauf Sie Einfluss haben, ist Ihr Akquise-Einstieg.
Den können Sie so formulieren, dass potentielle Kunden etwas hören, das für sie interessant ist.
Können Sie sich vorstellen, dass er oder sie dann zumindest wohlwollend reagiert?
Das ist die Richtung, in die ich mit Ihnen gehen möchte.
Sagen Sie etwas, dass für Ihre Kunden von Interesse ist, haben Sie noch keinen Abschluss in der Tasche. Aber Sie erfahren auch keine Ablehnung.
Und das ist Ihre Chance, den Kunden schrittweise zu überzeugen.
Lassen Sie uns den zweiten Punkt anschauen.
Was, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen?
Wenn Ihr Ziel lautet: Ich möchte am Telefon verkaufen, ist dieses Ziel das Problem. Warum? Sie können mit dem ersten Anruf nicht verkaufen. Sie müssen zunächst Kontakt herstellen.
Gehen Sie nach der Salami-Taktik vor. Machen Sie das klug und bleiben am Ball, haben Sie gute Chancen, einen Kunden zu gewinnen.
Denn die meisten Anrufer lassen nie wieder von sich hören.
Sechs Telefonakquise Fehler, die Kunden verärgern und Widerstand wecken
Es gibt noch sechs weitere Punkte, die Kunden verärgern.
Telefonakquise hat nicht nur damit zu tun, Kunden das richtige zu sagen, sondern auch, WIE Sie es sagen. Wenn Sie unter Druck stehen oder den Auftrag unbedingt wollen hören Ansprechpartner das.
Und Sie klingen, wie Sie nicht klingen wollen: Wie ein unangenehmer Verkäufer.
Damit Ihnen das nicht passiert, hier unsere Tipps:
#1: Die schnelle Hauruck Aktion
Die Umsatzzahlen sind schlecht. Schnell telefonieren. So oder ähnlich läuft es oft ab. Schnell anstatt regelmäßig und gut vorbereitet.
Warum ist das ein Fehler?
Weil Telefonakquise mit etwas unangenehmen verknüpft wird.
Sie gehen erst zum Zahnarzt, wenn die Wurzelbehandlung unabwendbar ist. Vorher wäre der Besuch nur eine Kleinigkeit, jetzt schmerzhaft.
Ihr Gehirn sagt: Zahnarztbesuche sind grauenhaft. Was nicht stimmt.
Vorbereitung der Telefonakquise ist Ihre wichtigste Verbündete. Wie Zähne putzen. Was Zahnarztbesuche Akquise angenehmer macht…
#2: Die Eintagsfliege
Aus den Augen – aus dem Sinn, das gilt nicht nur für Freunde. Niemand erinnert sich an Ihr Angebot, wenn Sie nicht daran erinnern. Das Follow-up mit Kunden ist für die Akquise so wichtig, wie regelmäßiges Training für Sportler.
Warum ist das ein Fehler?
Kunden kaufen, wenn sie dazu bereit sind. Da Sie nicht wissen, wann dieser Zeitpunkt ist, müssen Sie den Kontakt pflegen. Sie müssen Ihr Angebot wiederholen, statistisch gesehen 7 bis 16 mal.
Wenn Sie nicht zur Stelle sind, kauft Ihr potentieller Kunde bei Ihrer Konkurrenz.
#3: Zu freundlich
Zu viel an Freundlichkeit am Telefon wirkt unangenehm und wenig professionell.
Warum ist das ein Fehler?
Sie kennen das: Plötzlich ist jemand sehr nett, der es sonst eigentlich nicht ist. Und Ihre Alarmglocken melden sich …
Ähnlich ergeht es Ihren Kunden. Denn sehr freundlich und fremd gehören in unserem Kulturkreis nicht zusammen. Höflich, ja. Aber professionell.
#4: Die Gießkannen-Strategie
Sie gehen davon aus, dass (fast) jeder Ihr Angebot benötigt? Das ist positives Denken – aber nicht clever. Wollen Sie clever telefonieren, sprechen Sie Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe an.
Das sind die Kunden, die am meisten brauchen, was Sie anbieten.
Warum ist alles andere ein Fehler?
Weil Sie Ihre Chancen mit der Ansprache der richtigen Menschen schlagartig erhöhen.
#5: Die Vielredner-Strategie.
Es ist unmöglich, länger als 30-50 Sekunden aufmerksam zu sein. Die Aufmerksamkeitsspanne ist schuld daran, denn die ist begrenzt. Und wenn viele neue Information auf einen Menschen einprasseln, wird es noch schwieriger.
Und genau das passiert, wenn Sie alle Vorzüge Ihres Angebots in einen seeeeeeeeeehr langen Satz packen …
Warum ist das ein Fehler?
Weil Sie lieber kurz und prägnant als umfangreich und opulent vorgehen müssen.
#6: Die Biegen-und-Brechen-Methode
Viele Akquisiteure wollen im Erstkontakt mindestens ETWAS erreichen. Und auf Kunden wirkt das, als wollten sie ihren Willen durchsetzen. Was es irgendwie auch ist …
Warum ist das ein Fehler?
Sie wissen nicht, in welcher Situation Ihr Kunde gerade ist. Vielleicht hat er ein privates Drama, dass es ihm unmöglich macht, jetzt zu sprechen. Vielleicht steht sein Urlaub vor der Tür. Was es auch ist – gehen Sie innerlich einen Schritt zurück. Geben Sie Ihren Gesprächspartnern Raum, wieder einen Schritt auf Sie zuzumachen.
Beim nächsten Mal klappt es wahrscheinlich besser.
Zusammenfassung
Wenn Sie Angst vor der Telefonakquise quält, überprüfen Sie, ob Sie einen oder mehrere dieser Fehler machen. Oft reagiert man aus Angst so, wie man eigentlich nicht reagieren möchte.
Ganz einfach, weil die passenden Strategien „im Nebel“ liegen.
Geduld ist die wichtigste Eigenschaft, wollen Sie Kunden am Telefon gewinnen. Und die richten Strategien.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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