Sie kennen diese Sendungen, in denen sehr, sehr alte Autos aufgemotzt werden?
Am Ende sieht die Rostlaube aus, als ob Sie einen zukünftigen Formel 1 Gewinner vor sich haben …
Das machen wir jetzt.
Nicht mit Ihnen.
Mit einem Telefon-Leitfaden, der geeignet ist, die Akquise zu beschleunigen.
Wir machen ein Pimp-my-Telefonskript.
Und wir zeigen, worauf Sie achten müssen, damit Kunden bei Ihnen in die Zielgerade gehen.
Was sind richtige Formulierungen am Telefon?
Ich zeige Ihnen das Beispiel einer Kundin. Und danach die Überarbeitung.
Schönen guten Tag Herr Müller, mein Name ist Barbara von Relocation Unlimited&Partner und wir bieten Umzugs-Services für Firmen von Zypern nach England. Wir sind ein Full-Service-Relocation-Unternehmen, das mit der Armee und anderen namhaften Firmen zusammenarbeitet und maßgeschneiderte Rückkehr-Programme für Führungskräfte und deren Angehörige anbietet.
Kunden wird geholfen, indem wir die Kosten für Auslandsumzüge stark reduzieren, und Mitarbeiter können sich um ihre Arbeit anstatt um den Umzug kümmern. Wir unterstützen die Familien der Mitarbeiter bei der Eingewöhnung in eine neue Umgebung, was zu Problemen führen kann.
Ich möchte gerne mit Ihnen einen Termin ausmachen, um darüber zu sprechen, wie wir Ihnen dabei behilflich sein können, wie Sie Ihre Mitarbeiter bei einem Umzug unterstützen können.
Warum funktionierte dieser Leitfaden nicht?
Womöglich haben Sie ihn nicht zu Ende gelesen. Was auf ein Problem hinweist. Barbara nennt keinen Grund, warum ein Entscheider mit ihr sprechen sollte.
Sie beantwortet nicht: Was habe ich davon, mit Dir zu sprechen? Was nützt mir das? Welches Problem löst du für mich?
Sie endet mit belanglosem Gerede über Unterstützung und Nutzen.
Dieser Gesprächseinstieg „trifft“ Barbaras Kunden nicht.
Um treffende Formulierungen für den Telefonverkauf zu finden, muss sie sich zwei Fragen stellen:
- Was interessiert eine Firma, die Mitarbeiter in großem Stil umzieht?
- Was sind die Probleme der Führungskräfte?
Wir haben das im neuen Skript verarbeitet:
… Ich habe über ihr Unternehmen und die Anzahl der Umzüge, die sie bewältigen recherchiert und ich habe Ideen, wie sie dabei jährlich erhebliche Summen einsparen können.
Mein letzter Kunde, eine Software-Firma wie ihre, hat 75.000 Euro eingespart, da wir die interne Vorgehensweise vereinfachen konnten.
Gerne sende ich Informationen und erläutere unsere Vorgehensweise.
Dieser Einstieg sollte noch optimiert werden. Doch er zeigt, dass die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt stehen.
Der Punkt ist: Einen solchen Gesprächseinstieg bei der Akquise erstellen Sie nicht „im vorbeigehen“. Es ist nicht schwer. Doch Sie benötigen Vorbereitung, um die Welt Ihrer Zielkunden zu verstehen.
Erst dann treffen Sie den „Schmerzpunkt“ bei Ihren Kunden.
Mehr dazu hier:
Die Checkliste Telefonmarketing – Auf welche Punkte Sie achten sollten.
Die 10 Tipps zur Planung der Telefonakquise – Die wichtigsten Punkte, im Kopf Ihrer Kunden „zu landen“.
Zusammenfassung
Barbara spricht sofort vom Geschäft ihres Kunden. Das Ergebnis ist, dass sie zeigt, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht hat. Und es wirkt professionell. Sie nennt eine starke Value Proposition und zeigt Nutzen.
Verwenden Sie richtige Formulierungen am Telefon und Ihre Kunden verstehen, was sie davon haben, mit Ihnen zu sprechen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Formulierungen im Verkauf: Was Entscheider anspricht
Ein Live-Beispiel: 7 Punkte, wie Sie nicht telefonieren sollten
3 Beispiele, wie Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen
