Professionelle Telefonakquise ist mehr, als ein gutes Skript und die Auswahl Ihrer Zielkunden.
Das wissen Sie.
Doch manchmal steckt der Teufel im Detail.
Sie haben viel Mühe in die Vorbereitung gesteckt.
Dennoch klappt es nicht.
Kunden reagieren abweisend.
Und Sie sind kurz davor aufzugeben.
Tun Sie das nicht.
Gut möglich, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
Nach unserer Erfahrung aus rund 155.000 Anrufen sind für schlechte Ergebnisse drei Gründe verantwortlich. Sie erfahren, was die drei Gründe sind und wir zeigen, wie Sie eine Kurskorrektur einleiten.
Und bessere Gespräche führen denn je zuvor …
Professionelle Telefonakquise: Drei Punkte für erfolgreiche Gespräche
Es gibt drei Punkte, die Sie bei der Telefonakquise beachten müssen, um offene und konstruktive Kundengespräche zu führen. Sie führen dazu, dass Menschen aufmerksam werden – und Sie die Aufmerksamkeit halten können.
Bereit?
Los geht´s …
Punkt Nr. 1: Alles ist gut – aber Sie geben Kunden keine Möglichkeit, mit Ihnen warm zu werden
Was ist gemeint?
Stellen Sie sich vor, bei Ihnen in der Nachbarschaft ist jemand eingezogen. Die neue Nachbarin klingelt und stellt sich vor. Was nett ist. Sie kommen „ins Plaudern“.
Und sie erzählt von ihrer gescheiterten Ehe und von Problemen am Arbeitsplatz. Am Schluss schlägt sie vor, „man könne doch gemeinsam Joggen gehen“.
Sie hat nämlich aus dem Küchenfenster heraus beobachtet, dass Sie laufen gehen.
Wenn das passiert, ist das zu viel des Guten. Zumindest für die meisten Menschen … Auch wenn die Nachbarin sympathisch ist. Und auch wenn Sie insgeheim einen Jogging-Partner suchen.
Es ist für einen ersten Kontakt zu viel.
Sie fragen schließlich auch nicht beim ersten Abendessen, was Ihre neue Flamme von Kindern hält. Egal, wie großartig die Verabredung läuft – es ist zu schnell, zu viel und zu nah.
Gut möglich, dass Sie bei beim telefonischen Kontakt zu viel auf einmal wollen. Vielleicht wollen Sie sogar langsam vorgehen.
Doch wenn die Ergebnisse nicht so sind, wie Sie es sich vorstellen, werden Sie verkrampft. Und das spüren Ihre Kunden.
Die gute Nachricht lautet
Das ist kein großes Problem. Lassen Sie es einfach etwas langsamer angehen.
Starten Sie damit, dass Ihre Erwartungshaltung aus dem Gespräch herausnehmen. Denken Sie an die übermotivierte Nachbarin. Erst einmal Hallo sagen und langsam vorantasten.
Die Lösung
Bauen Sie mit potentiellen Kunden schrittweise Vertrauen auf. Sie denken nicht, dass Sie mit der Tür ins Haus fallen. Ihre Ansprechpartner wahrscheinlich schon.
Fehlendes Aufwärmen ist einer der Gründe, warum Telefonakquise als aufdringlich empfunden wird.
Hier mehr dazu: Mehrfach-Kontakte: Die einfachste Strategie, wie Sie mehr Kunden gewinnen
Damit sind wir beim zweiten Punkt angelangt.
Punkt Nummer 2: Sie gehen nur die halbe Strecke – und verlieren selbst interessierte Kunden
Professionelle Telefonakquise zeichnet sich durch Professionalität aus. Das ist jetzt keine besondere Einsicht. Aber WAS gehört eigentlich dazu?
Ein Gesprächseinstieg, Zielkunden, Recherche, Anrufzeiten, Organisation … mit einem Wort: Es gehört ein Plan dazu.
Der muss nicht kompliziert sein.
Aber erst systematisches Vorgehen befördert Sie in die Profi(t) Liga. Und dazu gehört ein Plan. Sie wissen, ob dieser Punkt auf Sie zutrifft, wenn Sie sich dabei ertappen, wie Sie zu sich sagen, „Ich weiß, ich sollte wirklich… tun.“
Die gute Nachricht lautet
Sie mögen Ihre Arbeit? Dann gibt es keinen Grund, die Sache nicht zum Fliegen zu bringen. Sie haben Potential, weil Sie wissen, was Sie tun sollten.
Sie haben es nur noch nicht getan.
Und das bedeutet, wenn Ihnen jemand einen Plan gibt oder Sie sich aufmachen und selbst einen Plan mit den einzelnen Schritten erstellen, sind Sie fähig, zu tun, was getan werden muss.
Das bedeutet: Es ist Hoffnung am Ende des Akquise-Horizonts.
Die Lösung
Planen Sie die Schritte Ihrer telefonischen Kundengewinnung.
Inklusive der Mehrfach-Kontakte, die wir im Punkt 1 genannt haben.
Legen Sie fest, welche Kunden Ihr Angebot am ehesten benötigen. Diese Kunden reagieren auf einen personalisierten Gesprächseinstieg, weil ihnen etwas Stress bereitet.
Nur sehr selten mit dem 1. Anruf. Aber die Wahrscheinlichkeit steigt mit jedem Kontakt. Die Voraussetzung: Er ist gut gemacht.
Hier finden Sie Hilfestellung dafür: Akquise Planung: Ein leicht umsetzbares Praxis-Beispiel
Punkt Nummer 3: Ihr Angebot klingt nach „Und was soll ich davon haben?“
Das kann vorkommen, wenn es scheinbar wichtig ist, sich als Experten zu zeigen und viel Wert auf die Darstellung der eigenen Person gelegt wird.
Das ist nicht ganz falsch.
Kunden wollen sehen, dass sie kein Risiko mit einem Kauf eingehen. Sie suchen Sicherheit.
Deshalb erzählen manche viel über sich, das Unternehmen und die Methoden, nach denen vorgegangen wird. Das vermittelt den Eindruck, dass alles „in Ordnung“ ist.
Doch hier ist das Problem mit diesem Ansatz:
Menschen sagen nicht immer die Wahrheit
Wenn Menschen nicht so erfolgreich sind, wie sie es andere glauben machen wollen, ist es sehr unwahrscheinlich, dass sie das erzählen. Im Gegenteil.
Sie finden Wege, angebliches Expertentum zu belegen.
Trotz aller gegenteiligen Anzeichen. Und unsere Kunden wissen das längst, weshalb sie zurückhaltend sind. Auch wenn Sie nicht zur Gruppe der Blender gehören, üben Sie Zurückhaltung mit Aussagen über sich und Ihre Firma.
Im 2. Schritt spielen Details über Leistungsfähigkeit, Ressourcen oder Methoden eine Rolle. Doch beim ersten Kontakt fragen sich Kunden nur: Was habe ich davon?
Die gute Nachricht lautet
Dieser Punkt kann durch gute Positionierung behoben werden. Beispielsweise in Ihrem Angebot oder auf Ihrer Webseite. Gut möglich, dass lediglich die Darstellung der Dienstleistung oder des Produkt etwas verbessert werden muss.
Denn wenn Kunden rätseln, sind sie verunsichert. Und verunsicherte Kunden kaufen nicht.
Die Lösung
Wenn Ihr Angebot gut ist aber schlecht dargestellt wurde, stoppen Sie die Telefonakquise. Finden Sie erst heraus, was an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt gut ist – aus Kundensicht.
Das ist die einzige Sicht, die entscheidet.
Ein Beispiel dafür finden Sie hier:
Vorher – Nachher: Richtige Formulierungen am Telefon
Zusammenfassung
Soll professionelle Telefonakquise neue Kunden gewinnen, benötigen Sie mehr, als einen guten Gesprächseinstieg. Sie müssen Kunden die Möglichkeit geben, mit Ihnen warm zu werden.
Bleiben Sie am Ball – und bringen Sie auf den Punkt, was für IHRE Kunden die passenden Kaufargumente sind.
