Kürzlich las ich, dass die Konzentration auf Zielkunden zu „umsatzgetrieben“ ist.
Dadurch würde die menschliche Seite beim Verkaufen vernachlässigt.
Und der Aspekt der Beratung von Käufern würde untergehen.
Das scheint auf den ersten Blick wunderbar altruistisch.
Und wir wollen es nur zu gerne glauben, weil Verkaufen dann irgendwie …
… freundlicher wird.
Doch das geschieht dadurch nicht.
Im Gegenteil.
Mangelnde Zielgruppen-Ausrichtung schadet Kunden und Ihnen
In diesem Artikel zeigen wir, warum das so ist.
Und wie Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie stärker auf Ihre besten Kunden ausrichten, um mehr von diesen Menschen zu überzeugen. Denn warum sind Sie im Business?
Sie wollen Menschen helfen.
Kaum etwas ist schöner, als von einem Kunden zu hören, dass er oder sie Erfolg hatte … und wir ein wenig dazu beitragen konnten.
Warum schadet es Kunden, wenn Sie für „ALLE“ offen sind?
Sie haben es schon oft gehört: Es ist einer der größten Fehler im Verkauf, betrachten Sie jeden als potentiellen Kunden. Jede Kundenanfrage, jeder in Ihrem Sales Funnel und jeder persönliche Kontakt = ein potentieller Käufer.
Natürlich wollen Sie jedem Kunden helfen.
Und natürlich wollen Sie auch verkaufen.
Doch Tatsache ist … nicht jeder ist ein idealer Abnehmer für Ihr Angebot. Es gibt immer Menschen, denen Sie besser helfen können.
Ein Beispiel:
Viele unserer Kunden arbeiten lieber mit kleinen Firmen zusammen. Doch kleine Firmen haben besondere Anforderungen.
Bietet man einer kleinen Firma das gleiche Verkaufstraining wie einer sehr großen, tue ich ihr keinen Gefallen.
Es schadet ihr wahrscheinlich sogar.
Denn kleine Firmen haben selten eine getrennte Marketing- und Verkaufsabteilung, weshalb „ganzheitliche“ Maßnahmen nötig sind.
Auch der Kundenservice wird anders gehandhabt.
Ist ein Verkaufsmitarbeiter einer großen Firma nicht motiviert, gleichen das viele Kollegen, sehr viel Marketing und Branding womöglich aus.
Für eine kleine Firma kann es den Ruin bedeuten.
Warum schadet es Ihnen, wenn Sie für „ALLE“ offen sind?
Machen Sie den Versuch, an Kunden zu verkaufen, die nicht ideal für Ihr Geschäft sind, verschwenden Sie nicht nur Zeit.
Sie riskieren Folgeprobleme.
Denn selbst wenn Sie den einen oder anderen als Kunden gewinnen, ist die Zusammenarbeit oft holprig.
Vorsichtig formuliert.
Und Kundenaussagen, die weitere Empfehlungen nach sich ziehen, bleiben selten.
Und ein Anstieg neuer Kunden geschweige denn Umsatzwachstum wird schwer oder unmöglich.
Drei Strategien, wollen Sie mehr von den richtigen Kunden gewinnen
Sie haben gesehen, warum Sie sich auf diejenigen Kunden konzentrieren sollten, denen Sie am besten helfen können. Zumindest dann, wenn Sie bessere Kunden gewinnen wollen …
Bleibt die Frage: Wie finden Sie mehr von diesen Super-Kunden?
Hier drei einfache Strategien:
#1 Untersuchen Sie Ihre aktuelle Kundenbasis
Das sind diejenigen Kunden, mit denen die Zusammenarbeit besonders erfolgreich, besonders lukrativ – oder beides ist.
Achten Sie auf Gemeinsamkeiten.
Erstellen Sie aus den gewonnenen Informationen einen Kundenavatar. (Hier mehr dazu: Der Nr. 1 Tipp, um mehr ideale Kunden zu gewinnen.)
Da Sie wahrscheinlich nicht nur einen „Typ“ Kunde haben, können Sie mit mehreren Avataren arbeiten.
Es sollten jedoch nicht mehr als fünf sein.
#2 Identifizieren Sie gemeinsame Themen
Im zweiten Schritt geht es darum, die Probleme, Herausforderungen, Schwierigkeiten … Ihrer Kunden zu erfassen.
Und zwar im Hinblick auf Ihre Lösung.
Was hören Mitarbeiter im Verkauf von diesen Kunden?
Welche Fragen erhält der Kundenservice?
Wie ist das Feedback?
Ist dieser „gemeinsame Nenner“ deutlich, können Sie mehr von diesen idealen Kunden ansprechen und überzeugen.
#3 Stimmen Sie alles auf ideale Kunden ab
Mit alles meinen wir die vielen, kleinen Dinge, die in der Summe einen sehr großen Effekt haben. Beispielsweise:
- Wählen Sie Verkaufsargumente, die auf Zielkunden zugeschnitten sind. Lassen Sie weg, was sie abstoßen könnte.
- Seien Sie da, wo diese Menschen sind. Das betrifft Veranstaltungen aber auch Social Media. Sind Ihre Kunden nicht auf Facebook, ist ein Investment dort wenig sinnvoll.
- Zeigen Sie, dass Sie genau DIESEN Menschen schon geholfen haben. Kunden wollen wissen, ob Sie mit ihren Themen Erfahrungen haben. Zeigen Sie, dass es so ist, beispielsweise mit geeigneten Referenzen. (Hier mehr: Referenzen im Verkauf: Wie kann ich mehr Kundenaussagen erhalten?)
Wenn Sie sich auf Ihre perfekten Kunden fokussieren, gewinnen Sie dreifach:
- Sie erreichen die Menschen, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zufriedene Kunden werden.
- Sie steigern automatisch Ihre Umsätze.
- Und stärken den Erfolg für Ihre Kunden.
Zusammenfassung
Wenn Sie hören, dass die Konzentration auf Ihre Zielkunden unnötig ist, sollten Sie sehr sicher sein, dass Ihr Geschäft daran keinen Schaden nimmt.
Oder ob es nicht nur eine neue Marketing-Masche ist.
Je genauer Sie die Bedürfnisse Ihrer idealen Kunden adressieren, umso mehr von den richtigen Kunden gewinnen Sie.
Und das ist es doch, was Verkauf ausmacht, oder?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Wie Sie zuverlässig die Neugier von Kunden wecken
Das Verkaufsgespräch am Telefon: 5 + 1 Bestandteile zur Kundengewinnung
Bestandskunden mehr verkaufen: 12 + 1 Punkte
